Учасники каналів збуту

Кожен учасник каналів товароруху прагне відігравати важливу роль у встановленні ціни з метою збільшення обсягу реалізації, одержання достатньої частки прибутку, створення придатного образа, забезпечення повторних покупок і досягнення спеціально поставлених цілей.

Виробник може одержати більший контроль над ціною:

- використовуючи систему монопольного товароруху мінімізуючи збут через роздрібну торгівлю, що продає товари по знижених цінах;

- заздалегідь установлюючи ціни на товари;

- відкриваючи власні магазини;

- поставляючи товари на умовах консигнації;

- забезпечуючи достатню долю прибутку для учасників каналів і, що найбільш важливо, за допомогою розробки добре відомих у рамках усієї країни торгових марок до яких покупці відчувають прихильність і за які готові платити будь-яку кінцеву ціну.

Оптова чи роздрібна торгівля може домогтися більшого контролю над цінами:

- підкреслюючи виробнику свою важливість як споживача;

- зв'язуючи підтримку перепродажу (вітрини, персональний збут) з часткою прибутку;

- відмовляючись реалізувати невигідні товари;

- збуваючи конкуруючу продукцію і розробляючи сильні дилерські марки, для того щоб домогтися лояльності споживачів до продавця, а не до виробника.

Іноді роздрібна торгівля здійснює продаж проти марки: тримає продукцію, встановлює на неї високі ціни і продає інші марки по більш низьких цінах.

Це часто робиться для збільшення збуту власних марок. Подібна практика викликає негативне відношення з боку виробників, оскільки зменшує реалізацію їхніх марок.

Щоб забезпечити згоду учасників каналів збуту з рішеннями за цінами, виробник повинен враховувати чотири фактори:

· частки прибутку учасників каналів,

· цінові гарантії,

· особливі угоди і

· вплив підвищення цін.

Оптовій і роздрібній торгівлі потрібна певна частка прибутку, щоб покрити свої витрати (транспортування, збереження, реклама, кредит і т.д.), а також одержати розумний доход. Ціни, які з них беруть виробники, повинні це враховувати. Спроба зменшити існуючі частки оптової чи роздрібної торгівлі може привести до втрати співробітництва з їх боку чи можливості мати справу з даним товаром.

У деяких випадках оптова і роздрібна торгівля прагне одержати для підтримки вартості запасів і прибутку цінові гарантії, що забезпечують їм те, що вони платять найнижчі з існуючих цін. Будь-які знижки, надані їхнім конкурентам, даються також первісним покупцям. Гарантії найбільше часто надаються новими фірмами чи на нові товари, що вони хочуть впровадити в існуючі канали збуту.

Часто виробники пропонують особливі угоди, що включають знижки, надані на обмежений період часу і, або безкоштовні товари для стимулювання закупок оптовою та роздрібною торгівлею. Угоди вимагають, щоб учасники каналів передавали цю вигоду кінцевим споживачам для збільшення попиту останніх.

Нарешті, варто оцінювати вплив росту цін на поведінку учасників каналів збуту. Звичайно, якщо виробники підвищують для них ціни, цей ріст передається кінцевим споживачам. Подібна практика утруднена для товарів із традиційною ціною (наприклад, цукерок, газет), де невеликі підвищення в цінах можуть брати на себе учасники каналів. У будь-якому випадку співробітництво залежить від справедливого розподілу витрат і прибутку між учасниками каналів збуту.