ЕТАП 2-й. ВИЗНАЧЕННЯ АЛЬТЕРНАТИВНИХ КАНАЛІВ

Як правило, ця робота починається із складання переліку різноманітних альтернатив існуючих вже каналів збуту, які потім порівнюються між собою і обирається відповідна даним умовам альтернатива, за якою і здійснюється рух товарів на ринок.

Уточнення каналів збуту залежить від використання таких факторів:

· виявлення цільової групи (цільових груп);

· демонстрація товару і професіональність продавця;

· розподіл праці;

· пріоритет та співробітництво;

· обмеженість доступу.

ОХОПЛЕННЯ ЦІЛЬОВОЇ ГРУПИ показує наскільки продавець здатний зацікавити і задовольнити цільову групу.

ДЕМОНСТРАЦІЯ ТОВАРУ - продавець повинен бути достатньо кваліфікова­ним для того щоб надати необхідну інформацію або продемонструвати можливості товару.

ПРОФЕСІОНАЛІЗМ ПРОДАВЦЯ ЦЕ :

· здатність продавця зберігати продукт, надати гарантію, необхідну інформацію та інструкцію по експлуатації;

· мова йде про довіру споживачів до продавця (викликаючи до себе прихиль­ність споживачів він забезпечує високу оцінку запропонованого товару).

РОЗПОДІЛ ПРАЦІ - демонструє яким чином різні ділянки каналу збуту беруть участь у перевезенні, зберіганні, наданні інформації про стабільність збуту (від чого залежить регулярність поставок і характер договору з продавцем). Так, наприклад, оптовий продавець товарів повсякденного попиту не приділяє уваги збуту окремого продукту, цим повинен займатись виробник. З іншого боку, оптовий продавець, як правило, турбується про транспортування, зберігання та про ефективні методи замовлення товару. У кожній галузі існують конкретні оцінки того, яким повинен бути розподіл праці між окремими структурами, існує питання про пріоритет та умови співробітництва між ними. Чим сильніші позиції виробника, тим більше у нього можливостей керувати процесом маркетингу в каналі збуту.

ОБМЕЖЕНІСТЬ ДОСТУПУ. Не всі канали збуту можуть бути доступними. Іноді неможливо проникнути в мережу збуту, якщо товар вже конкурує з аналогічним товаром, що вже обертається в даній мережі. І агент-посередник також може відмовитись від освоєння ринку, якщо він пов'язаний угодою з іншим виробником.