Існує декілька етапів вибору каналів збуту.

1. ЕТАП - 1 -й - визначення стратегії збуту.

2. ЕТАП - 2-й - визначення альтернативних каналів.

3. ЕТАП - 3-й - оцінка каналів.

4. ЕТАП - 4-й - вибір партнерів.

Вибір, який може здійснити підприємство по відношенню до каналів збуту, може стати основним на багато років вперед. Саме тому необхідно заздалегідь визначати напрямки розвитку як внутрішнього так і зовнішнього ринку - проаналізувати ціль збуту, намагатись запобігнути неприємностей в разі поширення сфери діяльності.

ЕТАП 1-й. ВИЗНАЧЕННЯ СТРАТЕГІЇ ЗБУТУ.

Стратегія збуту включає в себе вибір:

· цілей ( довгострокових або недовгострокових);

· цільової групи (чи варто враховувати крім певної групи покупців ще і сферу їх обслуговування);

· горизонту покупця " першої ланки збуту, на яку переходить право власності на товар,

· горизонту ринку - кінцевого споживача товару;

· заходи по заповненню ринку (кількість роздрібних торговців);

· форми організації.

Коли говорять про заповнення ринку, то проводять чітку межу, між інтенсивним, селективним та виключним типами збуту.

ІНТЕНСИВНИЙ ЗБУТ - являє собою бажання заволодіти найбільшою кількістю каналів збуту (наприклад, збут товарів повсякденного попиту). Обираючи інтенсивний тип збуту товару, виробник бажає, щоб його товар був якомога більш доступний для покупців. Даний тип збуту обирається лише тоді, коли покупці надто мало цінять даний продукт і не бажають витрачати значні кошти на його придбання.

СЕЛЕКТИВНИЙ ЗБУТ може бути використаний тоді. коли продукт має особливі якості, що вимагає від продавця або спеціального технічного оснащення, або високої кваліфікації для надання послуг (якщо, наприклад, при покупці необхідно зробити вибір). При продажу охолоджених товарів необхідна наявність морозильної камери або прилавка-морозильника. Роздрібні торговці сучасним високотехнологічним обладнанням (комп’ютери, теле-радіоапаратура) повинні мати і відповідні умови для ремонту цього товару у разі пошкодження, а також надати покупцю необхідну інформацію та інструкцію по користуванню товаром.

ВИКЛЮЧНИЙ ЗБУТ означає, що продукт продається в одному чи декількох місцях кожного, географічне обмеженого ринку (міста, населеного пункту). Ця форма збуту використовується для високоякісних товарів, що мають велику цінність для покупців і вони згодні витратити великі кошти на його придбання (автомобіль).

Фактори товарної політики, що впливають на інтенсивність розподілу:

· Орієнтація на попит, в залежності від попиту буде видозмінюватися і інтенсивність розподілу

· Вартість товару, чим дорогий товар, тим більш ефективний є вибірковий та ексклюзивний розподіл

· Характеристики товару (технічна складність товару, сервіс при продажу товару, після продажне обслуговування)

·Цілі і ресурси компанії

· Стратегії конкурентів