Схема 1.4. Етапи процесу закупівлі товарів промислового призначення

Продавцю товарів промислового призначення необхідно знати:

· хто основні учасники рішення;

· на прийнятті яких рішень позначиться їх вплив;

· який відносний ступінь значимості цього впливу;

· якими оцінними критеріями користується кожний з учасників процесу ухвалення рішення.

Крім того, продавець товарів промислового призначення повинен розбиратися в таких факторах, що впливають на ухвалення рішення про закупівлю, як:

· фактори навколишнього оточення;

· особливості організації;

· міжособистісні відносини в закупівельній групі;

· індивідуальні особливості особи, що приймає рішення.

Ринок проміжних продавців складається з осіб і організацій, що закуповує і продає товари, зроблені іншими. Проміжним продавцям необхідно приймати рішення щодо постачальників, цін, умов постачань і товарного асортименту. У невеликих оптових і роздрібних організаціях закупівлі можуть здійснюватися одним чи декількома особами, у великих організаціях — спеціальним відділом закупівель. При роботі з новими товарами проміжні продавці дотримуються того ж процесу закупівлі, що і покупці товарів промислового призначення. У випадках зі стандартними товарами процес закупівлі складається з повсякденної процедури видачі повторного замовлення і перегляду умов контракту.

Ринок державних установ має величезну ємність (придбання товарів і послуг для цілей оборони, охорони здоров'я, утворення, підтримки суспільного добробуту й інших соціальних нестатків). Практика державних закупівель характеризується яскраво вираженою специфікою і наявністю чітких технічних вимог. Велика частина закупівель здійснюється методом відкритих торгів (на конкурсній основі) чи методом укладання контрактів за результатами переговорів. За діяльністю урядових закупників уважно стежать парламент, органи контролю за використанням бюджету і громадськість. Тому при здійсненні державних закупівель звичайно потрібно оформлення безлічі документів, що погодять підписів, через що затягується процес видачі замовлення.

1.11 Організаційна структура маркетингових підрозділів

Маркетингові підрозділи можуть являти собою 2 рівні управління:

1) центральні маркетингові підрозділи;

2) оперативні відділи.

У загальному апараті управління фірмою центральні маркетингові служби: координуючі, плануючі і контролюючі органи стратегії виробничо - збутового управління. При цьому більшість оперативних питань по реалізації комплексної ринкової і товарної політики зважується на низовому рівні — безпосередніми виробниками конкретного товару.

Структура маркетингових служб різноманітна. Однак, відслідковуючи системи лінійних і функціональних зв'язків, можна виділити наступні основні типи:

· по функціях маркетингової діяльності

· по продукту

· по регіонах

· по групах споживачів

· матрична.

1. В організаціях функціональних маркетингових підрозділів кожен відділ чи сектор розробляє одну чи ряд певних функцій маркетингової діяльності (відділ вивчення ринку, відділ реклами і стимулювання збуту, відділ каналів товароруху і т.д.). Таку структуру звичайно мають маркетингові служби невеликих фірм, що працюють з вузьким товарним асортиментом, на невеликому числі ринків чи їх сегментах, що відрізняються певною однорідністю, стабільністю і незначною величиною щодо ємності. Як правило, це фірми, що роблять не індивідуалізований товар - товар, що не вимагає значних модифікацій у залежності від відтінків пропонованого до нього попиту, а також що не є об'єктом істотного впливу науково-технічного прогресу, тобто не потребують значної модернізації в області науково - дослідних і дослідно - конструкторських робіт (НДКР).

Недоліки:

· відсутність спеціалізованих підрозділів по продукту;

· отже, утрудненість зв'язку і контролю за процесом розробки ідей нового товару, його створення, а також впровадження на ринок призводить до уповільнення інновацій;

· через відсутність спецслужб по регіонах не враховується їх специфіка чи виникають труднощі з впровадженням продукту на певні ринки;

· утруднене вирішення питань фінансування маркетингових підрозділів.

2. Організація маркетингових служб по продукту

Одержала широке поширення в практиці закордонних фірм і є основою формування організації по товарно-галузевій ознаці - видам товарів, що випускаються, і послуг. Таку структуру мають служби маркетингу фірм, що випускають багатоасортиментну продукцію з різною технологією виробництва і збутових ринків, що спеціалізуються на невеликому числі, щодо однорідного характеру. Це дозволяє фірмам краще пристосовуватися до ринкових вимог по кожному окремому товару чи їх групі через професійне знання товару і, як наслідок, чуйного реагування на найменші зміни ситуації в товарній конкуренції.

Недоліки:

· надмірне зміщення акценту на технологічну орієнтацію, недостатність ринкової;

· неефективність роботи при значній диверсифікованості товарної номенклатури через серйозне обважніння апарата управління;

· ослаблення координаційних зв'язків по окремих видах функцій маркетингу, у ряді випадків - дублювання, дроблення ключових функцій по окремих маркетингових службах;

· ускладнення стратегічного управління і реалізації єдиної маркетингової програми.

3. Організація маркетингових служб по регіонам притаманна

Для фірм регіональної орієнтації збутової діяльності, тобто працюючих по неоднорідних ринках. Дана структура дозволяє домагатися успіхів у проведенні комплексної і диференційованої ринкової політики, забезпечувати тісну залежність процесів розробки нових товарів від вимог кінцевих споживачів конкретних ринків, координувати всю ринкову стратегію фірми. Регіональна структура дає переваги компаніям, що здійснюють широку збутову і виробничу діяльність за кордоном. Однак вона висуває особливі вимоги до характеру вироблених фірмою товарів. Вони повинні бути однорідні і задовольняти досить однорідним вимогам споживачів різних сегментів (годинник, автомобілі), найчастіше це товари, що користаються стабільним попитом у значних груп населення і, що продаються через широку мережу посередників.

Недоліки:

· децентралізація і дублювання ряду функцій маркетингового управління;

· утрудненість координації по товарах і функціях, розчленованість товарної політики по ринкових регіонах;

· неефективна для наукомістких, значною мірою підданих інноваціям продуктів, а також для фірм із широкою багатоасортиментною номенклатурою;

· відсутність компетентності в питаннях асортименту і якості товарів.

Найчастіше така географічна структура виступає як допоміжна, тобто підструктура стосовно інших - функціональної, товарної.