Підготовка торгових агентів

Деякі компанії відправляли своїх нових торгових агентів "в поле", тобто на зустріч з клієнтом, відразу ж після співбесіди. Зрозуміло, що новачків забезпечували зразками, ін­струкціями, іншими посібниками. Вважалося, що програми підготовки — це зайва роз­кіш, тому що треба витрачати гроші на інструкторів, підготовку методичних рекоменда­цій, приміщення, зарплату, й все це заради новачків, які ще нічого не продали.

Нині ж компанії виділяють час на підготовку торгових агентів від кількох тижнів до року. Щорічно американські компанії витрачають понад 7 мільярдів доларів на підготовку торгових агентів, а на перепідготовку середньостатистичного торгового працівника виділяється 33 години [13]. Незважаючи на те, що підготовка персоналу вимагає великих витрат, врешті-решт, капітал, інвестований у навчання, приносить значні прибутки. Наприклад, компанія Nabisco провела глибинне дослідження прибу­тковості інвестицій, вкладених у двотижневий семінар з навчання торгових агентів професійному збутові товарів. Семінар був присвячений плануванню та проведенню презентацій для роздрібних торговців — покупців продукції компанії. Компанія ви­тратила тисячу доларів на участь кожного торгового агента у семінарі, а підготовлені агенти принесли їй більш ніж 122 тисячі доларів додаткового обсягу продажів, тобто по 21 тисячі доларів на кожного торгового агента [14].

Програми підготовки вирішують обмежене коло завдань. Торгові агенти повинні знати історію своєї компанії і відчувати свій зв'язок з нею, тому більшість тренінгів розпочинаються з ознайомлення з історією компанії та метою її діяльності, організа­ційною та фінансовою структурою, виробничими потужностями, а також з основними товарами та ринками. Торгові агенти повинні добре орієнтуватися у продукції, тому інструктори демонструють, як продукція виробляється і яким чином вона використо­вується. Вони також повинні знати характеристики своїх клієнтів та конкурентів, ідистрибуторів зокрема, тому інструктори розповідають про стратегії конкурентів та рі­зних клієнтів, їхні потреби, мотивації покупок та купівельну поведінку. Вивчення ме­тодів проведення ефектних презентацій — ще одна важлива складова навчання. Тре­нінгові програми повинні навчити основам торгівлі та ознайомити з основними аргу­ментами на користь кожного товару. І насамкінець, торгові агенти повинні знати "польові процедури" і свої службові обов'язки. Вони навчаються тому, яким чином розподілити свій час між реальними та потенційними замовленнями, використовувати кошти, виділені на представницькі витрати, готувати звіти тощо.