Етапи процесу продажу

Більшість навчальних програм визначає процес продажуяк послідовність етапів, ко­жен з яких має бути досконало засвоєний торговим агентом (рис. 13.3). Ці етапи націле­ні, перш за все, на завоювання нових клієнтів і отримання від них замовлень. Проте, більшість торгових агентів витрачають значну частку свого часу на супровід уже укладе­них угод і налагодження тривалих стосунків зі споживачами. Докладніше налагодження взаємовідносин зі споживачами ми обговоримо наприкінці даного розділу.

Пошук та оцінка покупця

Першим етапом процесу продажу є пошук покупця— виділення перспективних з точки зору торгового агента потенційних клієнтів із загалу покупців. Налагодження контакту з потенційним клієнтом — це визначальний чинник успішної торгівлі. Один із експертів пропонує: "Коли продавці будуть переслідувати кожного, хто дихає здатен і заплатити, то ви ризикуєте розплодити клієнтів, яких дорого обслуговувати і чиї потреби важко задово­льнити, і більш того, вони ніколи не погодяться з вашою пропозицією, якою б вигідною вона не була. Вирішити цю проблему простіше ніж злітати в Космос. Ви повинні навчити своїх продавців знаходити потенційних покупців. При необхідності, запровадьте систему заохочення, яка б передбачала винагороду за кожного вигідного клієнта" [19].

Комівояжерові часто доводиться контактувати з величезною кількістю потенційних замовників заради укладення кількох угод. Хоча компанія і дає деякі рекомендації з до­бору потенційних покупців, торгові агенти повинні самостійно навчитися знаходити їх. Вони можуть попросити своїх нинішніх клієнтів порадити когось з потенційних замов­ників. Можна також використати додаткові джерела інформації — поцікавитися у поста­чальників, дилерів, торгових агентів і колег, з якими немає конкуренції, або банкірів. Можна діяти через громадську організацію, з якою співпрацює потенційний покупець. Можна також спробувати знайти їх імена у пресі та різноманітних довідниках. Врешті-решт, можна заходити до різних установ без попередньої домовленості (практика, що називається "сліпий візит").Торговим агентам слід знати, як проводити відбір контрагентів, тобто як виявляти перспективних кандидатів і відсіювати тих, хто не вартий уваги. Потенційних покупців слід обирати, перш за все, виходячи з їхніх фінансових можливостей, обсягів виробниц­тва, особливих потреб та вимог, розташування та можливих перспектив зростання.