Оцінка діяльності торгових агентів

Ми розповіли, як керівництво підтримує зв'язок зі своїми торговими агентами, націлюю­чи та мотивуючи їхню діяльність. Ці процеси вимагають ефективного зворотного зв'язку, тобто регулярного отримання інформації від торгових агентів та оцінки їх діяльності.

Керівництво компанії отримує дані про роботу своїх торгових агентів із декількох джерел. Основні джерела — це звіти з продажу, їх відповідність тижневим та місячним планам роботи та перспективним планам збуту по регіонах. Торгові агенти складають фінансові звіти, а також звіти про витрати, які їм частково або повністю відшкодовую­ться. Додаткова інформація про торгових агентів надходить з особистих спостережень, опитування клієнтів та відгуків інших торгових агентів.

Після вивчення звітів, а також додаткової інформації, керівництво компанії прово­дить індивідуальну офіційну оцінку роботи торгового агента. Керівництво оцінює їх­ню "спроможність планувати свою роботу і виконувати свої плани". Процедура офі­ційної оцінки вимагає від керівництва розробки чітких критеріїв оцінки діяльності служби збуту. Торгові агенти також отримують конструктивну оцінку своєї роботи, яка допомагає їм поліпшити свою роботу.

Принципи персонального продажу

Від питань, пов'язаних з формуванням служби збуту і керівництвом її діяльністю, ми переходимо до вивчення самого процесу продажу. Персональний продаж того чи іншого товару — давнє мистецтво, якому присвячено багато книжок. Успішний про­давець не просто діє інтуїтивно, він, зазвичай, добре знає прийоми територіального аналізу та впливу на споживача.Процес персонального продажу

Компанії, що ефективно організують свою діяльність, взяли на озброєння підхід, орієнтований на клієнта. Вони навчають своїх торгових агентів умінню розпізнавати потреби кожного клієнта і знаходити шляхи їх задоволення. Такий підхід означає, що потреби клієнта є джерелом нових торгових угод, а клієнти будуть вдячні за добру своєчасну пораду і з повагою ставитимуться до тих торгових агентів, які беруть до уваги їхні перспективні інтереси. Торговий агент, готовий до вирішення тих чи інших проблем, більше відповідає концепції маркетингу, ніж той, який зацікавлений тільки у продажі. Сучасні покупці потребують рішень — а не посмішок, результатів — а не метушні. Вони хочуть, щоб торгові агенти співчували їхнім проблемам, розуміли їхні потреби і пропонували відповідні товари та послуги.