Як спрямувати діяльність торгових агентів

Наскільки глибоким повинне бути втручання керівництва службою збуту у повсяк­денну підтримку своїх торгових агентів у їх "польовій" роботі? Це залежить від багатьох чинників — від розмірів компанії, рівня кваліфисації та досвіду її торгових агентів. Рі­вень керівництва діяльністю торгових агентів істотно відрізняється у різних компаніях.

Багато компаній допомагають своїм торговим агентам у визначенні цільової аудиторії та норм обслуговування. Крім того, компанія може регламентувати час, який присвячує­ться пошуку нових замовлень — торгові агенти повинні знати, як найефективніше слід розподіляти свій час. Річний план обслуговування є одним з інструментів, що сприяють виріїденню цієї проблеми; тут фіксується термш обслуговування певних споживачів чи потенційних замовників і участь у заходах, що проводяться компанією. Агенти повинні брати участь у торгових виставках і маркетингових дослідженнях, відвідувати торгові прийоми і зустрічі. Інший інструмент —аналіз співвідношення час/обов'язки. Крім часу, необхідного на торгову діяльність, торговому агентові доводиться витрачати час на поїз­дки, очікування, їжу, перерви і виконання інших службових обов'язків.

На рис. 13.2 показаний розподіл робочого часу торгового агента. Реальний час, що припадає на власне торгові операції за участю клієнта, складає в середньому близько 30% загального робочого часу! Якщо збільшити цю частку з 30 до 40%, то власне торговий час збільшиться на 33%. Компанії постійно намагаються відшукати способи економії часу — поїздки заміняються телефонними контактами, спрощується система службової документації, розробляються оптимальні графіки та маршрути обслугову­вання, а також налагоджують краще інформування своїх агентів щодо замовників.Мотивація торгових агентів

Деякі торгові агенти намагаються виконувати свої службові обов'язки без будь-яких стимулів з боку керівництва компанії. Для них торгівля уособлює собою найкращу профе­сію у світі. Проте, торгівля іноді приносить й розчарування. Через специфіку своєї роботи торговим агентам часто доводиться діяти самостійно і часто їздити у відрядження. їх чекає агресивна конкуренція з боку інших комівояжерів або напружені переговори із замовни­ком. Іноді вони втрачають крупні контракти, за які довго і наполегливо боролися, тільки тому, шо їм бракує повноважень для укладення угоди. Саме тому, для забезпечення ефек­тивної роботи, торгові агенти потребують уваги та стимулювання своїх успіхів.

Для підтримки морального стану та підвищення професійних показників діяльності своєї служби збуту керівництво компанії формує певний морально-психологічний клімат в організації, встановлює квоти продажу і використовує різноманітні стимули. Поняття морально-психологічний клімат означає атмосферу всередині компанії та ті почуття, які формуються у торгових агентів на основі їхніх можливостей, визнання заслуг, оцінки значимості їхньої діяльності і рівня заохочення за добре виконану роботу. У деяких ком­паніях побутує оцінка роботи торгових агентів як чогось, не надто значимого на фоні загальних результатів збутової діяльності. В інших же компаніях, навпаки, їх роль оці­нюється як провідна, а самі вони — як головна запорука необмеженого розвитку компа­нії та збільшення її прибутку. Не дивно, що ставлення компанії до своїх торгових аген­тів відбивається на результатах їхньої діяльності. Коли робота торгових агентів має низь­ку оцінку, тоді збільшується плинність кадрів, а їхні реальні досягнення залишаються невисокими. Коли ж їх діяльність має достойне визнання, тоді помітно зменшується плинність кадрів і зростають показники результативності роботи. , ^ _г ,-f,.,-, ,Деякі компанії встановлюють для своїх торгових агентів торгові квоти —стандарти, що визначають загальний обсяг продажу і розподіл цього обсягу відповідно до частки різних видів продукції компанії. Сума заохочення також залежить від того, як торговий агент ви­конує встановлені квоти. Підвищення активності співробітників служби збуту вимагає і до­даткових стимулів. Участь у семінарах і круглих столах надає приємну можливість вирвати­ся з буденщини, зустрітися з "високими чинами" із керівництва, а також вдихнути атмос­феру компанії та відчути себе частиною великого та дружнього колективу. Компанії часто спонсорують змагання торгових агентів, що підбадьорюють службу збуту і стимулюють прагнення до результатів, недосяжних за звичайних обставин. Стимулювання також може набувати форми нагородження почесними грамотами, різними товарами або премією чи мандрівкою, а також — отриманням частки прибутку компанії.