Презентація і демонстрація

Під час презентації торговий агент викладає покупцеві "історію" пропонованої продукції і демонструє, яким чином ця продукція допоможе заробляти або заощаджу­вати його гроші. Торговий агент розповідає про особливості пропонованої продукції, кожного разу фіксуючи увагу на вигоді клієнта.

Практикуючи підхід, націлений на задоволення потреб, торговий агент розпочинає з визначення цих потреб, спонукаючи клієнта до розмови. Такий підхід потребує вміння слухати та знаходити вихід зі складної ситуації. "Я вважаю себе, скоріше ... психологом, — зазначає один досвідчений торговий агент. — Я слухаю покупців. Я ді­знаюся про їхні бажання, потреби та проблеми і намагаюся знайти їх вирішення. Ко­ли ви не вмієте уважно слухати, то ви не отримаєте замовлення". Інший торговий агент висловлює таку думку: "Тепер не досить просто дотримуватися добрих стосунків з клієнтом. Ви повинні розуміти його проблеми. Ви повинні відчувати його біль" [20].

Одне з досліджень показало, що можна виділити певні якості торгових агентів, що дратують багатьох агентів по закупці: надокучливість, необов'язковість, непідготовле­ність та неорганізованість. А риси, що найбільше цінуються, — це почуття власної гі­дності, надійність, уміння довести справу до кінця [21].

Торгові презентації можна вдосконалити за допомогою наочних засобів — буклетів, проспектів, слайдів, відеофільмів чи відеодисків та зразків продукції. Коли покупці бачать або тримають в руках рекламовану продукцію, вони краще запам'ятовують її особливості та переваги.

Усунення розбіжностей

Зазвичай під час презентації чи під час укладання угоди споживач висловлює певні за­перечення. Проблема буває або логічною, або психологічною, а самі заперечення не зав­жди висловлюються вголос. Для усунення суперечностейторговий агент повинен застосову­вати позитивний підхід, віднайти приховані суперечності, використати їх як можливу дода­ткову інформацію і як додаткові причини для здійснення покупки. Кожен торговий агент повинен виробити у собі професійні навички залагодження суперечностей.

Укладання угоди

Після усунення усіх розбіжностей торговий агент може переходити до укладання уго­ди.Деяким торговим агентам взагалі не вдається дійти до цього етапу, а деякі не здатні провести його як слід. їм бракує впевненості в собі, вони переживають почуття провини перед покупцем за те, що спонукають його до угоди, або вони просто вчасно не скорис­талися зі зручних обставин для укладення угоди. Торгові агенти повинні знати, яким чином розпізнати ознаки готовності покупця до укладання угоди. Про це можуть сигна­лізувати різні його дії, висловлювання або запитання. Наприклад, клієнт може випрями­тися і ствердно кивнути або ж запитати про ціну і можливі терміни відстрочки платежу. Комівояжеру варто скористатися одним із кількох заключних прийомів: відразу ж спро­бувати підписати контракт; перейти до обговорення деталей угоди, запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення, уточнити, якій з моделей замовник надає перевагу; звернути увагу покупця на те, що він може втратити, коли контракт не буде відразу ж укладений. Продавець може повідомити покупцеві певні додаткові причини для негай­ного укладання угоди, наприклад, можливість поставки продукції за нижчими цінами або ж безкоштовної доставки певної її кількості понад замовлення.

Супровід угоди

Потреба в останньому етапі процесу продажу — супроводі угоди— виникає тоді, коли торговий агент намагається повною мірою задовольнити потреби свого замовника і вста­новити з ним довготривале співробітництво. По укладенню угоди торговий агент повинен остаточно з'ясувати всі деталі про час відвантаження, терміни доставки тощо. Торговий агент повинен скласти розклад своїх наступних контактів зі споживачем, під час яких слід впевнитися, що все пов'язане з доставкою замовлення, інструктажем персоналу і обслугову­ванням відбувається за планом. Пщ час таких візитів можна вирішити будь-які проблеми і уникнути непорозумінь, що можуть виникнути після укладення угоди. Крім того, покупець кожного разу упевнюється у тому, що продавець зацікавлений у співробітництві з ним.