Анализ бизнес-среды организации

Данный раздел, как правило, посвящается исследованию и ана­лизу рынка, конкуренции на нем и т. д. В первую очередь рыноч­ные исследования направлены на выявление сегодняшних по­требителей продукции, услуг и определение потенциальных. Определяются приоритеты, которыми руководствуется потреби­тель при покупке, — качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т. п.

В рамках исследования рынка проводится сегментация рынка, определяются размеры и емкость рынков по продукции предприя­тия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характе­ристиками спроса на товары (услуги), т. е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка — территория, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия.

Емкость рынка — объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного периода времени. Емкость рын­ка при планировании рассчитывается в денежном и натуральном выражении. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом пе­риоде. Например, неперспективным представляется рынок, емкость которого незначительна по сравнению с производственной мощностью предприятия. В этом случае доходы от продаж на нем могут не компенсировать расходы на внедрение на рынок и из­держки на изготовление продукции. В то же время большая ем­кость рынка не всегда может определять планируемый объем про­даж. В этом случае приходится считаться с остротой конкуренции, степенью удовлетворенности потребителей товарами конкурентов и другими факторами, определяющими возможность освоения рынка.

Методы расчета емкости рынка для различных товаров разли­чаются. При определении емкости рынка потребительских това­ров анализируются факторы, формирующие спрос потребителей. Сюда могут входить следующие факторы:

1) численность и половозрастная структура населения в ре­гионе;

2) уровень доходов и структура потребительских расходов на­селения;

3) политика в области оплаты труда.

Емкость рынка — показатель динамичный, складывающийся под воздействием многих факторов. В его основе лежит соотно­шение между спросом и предложением на планируемый товар. Обобщающий показатель, характеризующий спрос и предложе­ние, принято называть конъюнктурой рынка. Именно под воз­действием конъюнктуры складывается емкость рынка в тот или иной период. Знание конъюнктуры товарного рынка позволяет не только определить его состояние, но и предсказать характер дальнейшего развития, что является необходимым условием прог­нозирования возможного объема продаж при планировании.

Программа оценки существующей конъюнктуры рынка зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масш­таба производства конкретного товара и ряда других факторов.

Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка пред­полагает использование различных, взаимодополняющих источ­ников информации, применение совокупности различных мето­дов анализа и прогнозирования.

Наиболее часто для сбора и анализа информации применяют­ся следующие методы:

1) наблюдение;

2) опрос;

3) эксперимент;

4) моделирование.

Эффективным методом является наблюдение, основанное на систематическом сборе информации о состоянии товарных рын­ков в сочетании с ретроспективным анализом и прогнозом сле­дующих показателей:

1) емкости рынка;

2) количества поставщиков однотипной продукции;

3) объемов сбыта в натуральном и стоимостном выражении;

4) развития сбыта определенных групп товаров;

5) скорости сбыта;

6) запасов продукции в каналах сбыта и др.

В практике анализа конъюнктуры наблюдение дает более объективные и достоверные оценки, чем другие методы сбора ин­формации, поскольку обеспечивает изучение поведения объекта исследования в реальной обстановке и высокую представитель­ность результатов.

Опрос представляет собой устное или письменное обращение специалиста, проводящего анализ, к работникам предприятия, потребителям или клиентам с вопросами, содержание которых представляет предмет исследования. С помощью опроса можно выявить систему предпочтений при выборе товаров потребителя­ми, причину возврата товара или отказа от покупки. Он может проводиться в форме анкетирования или интервьюирования.

Эксперимент представляет собой исследование влияния одно­го фактора на другой в реальной обстановке. Он обеспечивает при анализе рынка возможность раздельного наблюдения за влиянием различных факторов, реалистичность условий и контроль за по­сторонними факторами. С помощью эксперимента можно вы­явить причинно-следственные связи при изменении в контроли­руемых условиях одного или нескольких факторов, например увеличение объема продаж при снижении цены.

Эксперименты могут проводиться не только на реальных объектах, но и на искусственных моделях. При анализе рынка наи­более часто используется экономико-математическое моделиро­вание, которое позволяет создать такие аналоги изучаемых объек­тов, в которых отражены все важнейшие их свойства и опущены второстепенные, несущественные с точки зрения эксперимента свойства.

В процессе подготовки данного раздела бизнес-плана даются ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет го­тов купить продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2, 3 и более лет. В этом разделе перечисляются все имеющиеся заказы на продукцию. Помимо всего прочего, здесь:

1) анализируется то, как быстро продукция (услуги) утвер­дится на рынке, обосновываются возможности дальнейшего его расширения;

2) оцениваются основные факторы, влияющие на расшире­ние рынка (например, тенденции развития отрасли, региона, социально-экономическая региональная и федеральная поли­тика, создание конкуренции и т. д.);

3) отслеживаются и оцениваются основные конкуренты. Вы­деляются и анализируются сильные и слабые стороны конку­рента и самого составителя бизнес-плана, конкурентоспособ­ность производимых товаров, услуг;

4) основываясь на оценке преимуществ производимых това­ров, услуг, определяется возможный объем продаж в натураль­ном и денежном выражении.

6. План маркетинга

Маркетинг — это система организации деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запро­сов покупателей с целью получения высокой прибыли.

Главное в маркетинге — двойной и взаимодополняющий под­ход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе формирование ее программ производства, научно-техниче­ские исследования, капиталовложения, финансовые средства и ра­бочая сила, а также программы сбыта, технического обслуживания и другие должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя, с тем чтобы ориентиро­вать производство на их обеспечение. С другой стороны, важно ак­тивное воздействие на рынок и существующий спрос, на формиро­вание потребностей и покупательских предпочтений.

Основным принципом маркетинга является ориентация ко­нечных результатов производства на требования и пожелания по­требителей.

Для решения сложного комплекса задач создания товара и его движения к потребителю маркетинг должен выполнять следую­щие функции: аналитическую, производственную и сбытовую. Аналитическая функция включает в себя изучение:

1) потребителей;

2) конкурентов;

3) товаров;

4) цен;

5) товародвижения и продаж;

6) системы стимулирования сбыта и рекламы;

7) внутренней среды предприятия.

В рамках производственной функции:

1) организация производства новых товаров, разработка бо­лее совершенных технологий;

2) обеспечение материально-технического снабжения;

3) управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

В сбытовую функцию (функцию продаж) входя:

1) организация системы товародвижения;

2) организация сервиса;

3) организация системы формирования спроса и стимулиро­вания сбыта;

4) проведение целенаправленной товарной политики;

5) проведение ценовой политики.

Огромное значение в маркетинге имеет и функция управления и контроля, которая подразумевает:

1) организацию стратегического и оперативного планирова­ния на предприятии;

2) информационное обеспечение управления коллективом;

3) организацию системы коммуникаций на предприятии;

4) организацию контроля маркетинга (обратные связи, си­туационный анализ).

Аналитическая функция представляет собой систему маркетин­говых исследований, которые решают следующие задачи: систе­матический сбор, регистрацию и анализ данных по проблемам, относящимся к маркетингу. Маркетинговые исследования связа­ны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой дея­тельности.

Данные исследования и решения, принимаемые на их основа­нии, находят свое отражение в соответствующем разделе бизнес-

плана — «План маркетинга». В этом разделе объясняются основ­ные элементы плана в части товаров, рынков, развития различ­ных производств. Этот раздел содержит информацию о том:

1) какая стратегия маркетинга принята на фирме;

2) как будет реализовываться товар — через собственные фир­менные магазины или через оптовые торговые организации;

3) как будут определяться цены на товары и какой уровень при­быльности на вложенные средства предполагается реализовать;

4) как предполагается добиваться роста объема продаж — за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей;

5) как будет организована служба сервиса и сколько на это понадобится средств;

6) как предполагается добиваться хорошей репутации това­ров и самой фирмы в глазах общественности.

Таким образом, этот раздел включает такие пункты, как:

1) цели и стратегии маркетинга;

2) ценообразование;

3) схема распространения товаров;

4) методы стимулирования продаж;

5) организация послепродажного обслуживания клиентов;

6) реклама;

7) формирование общественного мнения о фирме и товарах;

8) бюджет маркетинга;

9) контроллинг маркетинга.

7. Производственный план

Этот раздел бизнес-плана готовится только той фирмой, которая занимается или будет заниматься производством. Для непроизвод­ственных фирм потребность в долгосрочных активах, оборотных средствах и прогноз затрат определяются в разделе «Финансовый план».

В зависимости от вида бизнеса в плане производства дается краткое описание особенностей технологического процесса из­готовления продукции или оказания услуг. Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей предприятия.

Разработчики бизнес-плана в этом разделе должны показать, что предприятие реально может производить необходимое коли­чество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством.

Структура данного раздела может иметь следующий вид:

1) технология производства;

2) производственное кооперирование;

3) контроль производственного процесса;

4) система охраны окружающей среды;

5) производственная программа;

6) производственные мощности и их развитие;

7) потребность в долгосрочных активах;

8) потребность в оборотных средствах;

9) прогноз затрат.

8. Организационный план

Данный раздел бизнес-плана посвящается системе управле­ния фирмой и ее кадровой политике. Структура раздела может

Организационная структура представляет собой способ и форму объединения работников для достижения поставленных перед пред­приятием производственных и управленческих целей. Она доку­ментально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях аппарата управления предприятия, должностных инструкциях отдельных ис­полнителей. Организационную структуру характеризуют количест­во звеньев, иерархичность, характер распределения полномочий и ответственности по вертикали и горизонтали структуры системы управления.

Организационные структуры, используемые в промышленно­сти, зависят от множества факторов — размеров предприятия, объемов фондов, численности занятых, принципа работы, струк­туры рынка и т. д.

В бизнес-плане приводятся данные:

1) о производственно-технологической структуре предприятия;

2) о функциях ключевых подразделений;

3) о составе дочерних фирм и филиалов, их организационных

взаимосвязях с головной фирмой;

4) об организационной структуре управления;

5) об организации координирования взаимодействия служб

и подразделений фирмы;

6) об автоматизации системы управления.

Дается оценка соответствия организационной структуры це­лям и стратегиям предприятия.

9. Финансовый план

Данный раздел бизнес-плана рассматривает вопросы финансо­вого обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования денежных средств (собственных и привлекаемых) на основе оценки текущей финансовой информации и прогноза объемов реализации товаров на рынках в последующие периоды, т. е. здесь представляется достоверная система данных, отражаю­щих ожидаемые результаты финансовой деятельности фирмы.

Прогноз финансовых результатов призван ответить на глав­ные вопросы, волнующие менеджера. Именно из этого раздела менеджер узнает о прибыли, на которую он может рассчитывать, а заимодавец — о способности потенциального заемщика обслу­жить долг.

В данном разделе представляются:

1) отчет о прибылях и убытках;

2) баланс денежных расходов и поступлений;

3) прогнозный баланс активов и пассивов (для предприятия);

4) анализ безубыточности;

5) стратегия финансирования.

Кроме того, на основании представленных данных в аналити­ческих целях производятся дополнительные расчеты показателей финансового состояния предприятия (таких как ликвидность, платежеспособность, прибыльность, использование активов, ис­пользование акционерного капитала и т. д.), показателей доход­ности инвестиций и т. п.

10. Оценка и страхование риска

Деятельность субъектов хозяйственных отношений постоян­но связана с риском.

Существуют различные виды риска в зависимости от того объекта или действия, рисковость которого оценивается: полити­ческий, производственные, имущественный, финансовый, ва­лютный и т. д. Дадим краткую характеристику наиболее значи­мых для целей бизнес-планирования рисков:

1) суверенный (страновой) риск. Представляет собой риск, свя­занный с финансовым положением целого государства, когда большинство его экономических агентов, включая правитель­ство, отказываются от исполнения своих внешних долговых обязательств. С подобным риском имели дело иностранные ин­весторы, приобретавшие в России государственные кратко­срочные облигации накануне кризиса 1998 г. Необходимость учета странового риска особенно актуальна для международных банков, фондов и институтов, предоставляющих кредиты госу­дарствам и фирмам, имеющим государственные гарантии, хотя фактически этот риск приходится учитывать любому иностран­ному инвестору. Основными причинами риска обычно назы­вают возможные войны, катастрофы, общемировой эконо­мический спад, неэффективность государственной политики в области макроэкономики и др.;

2) политический риск. Иногда рассматривается как синоним странового риска, однако чаще используется при характеристи­ке финансовых отношений между экономическими агентами и правительствами стран, имеющих принципиально различное политическое устройство или нестабильную политическую си­туацию, когда не исключена возможность революции, граждан­ской войны, национализации частного капитала и т. п.;

3) производственный риск, в большей степени обусловленный отраслевыми особенностями бизнеса, т. е. структурой активов, в которые собственники решили вложить свой капитал. Один и тот же капитал можно использовать для абсолютно различ­ных производств, очевидно, что степень риска производствен­ной деятельности в этом случае, а следовательно, и вложения капитала в нее будет принципиально различной. Таким обра­зом, смысл производственного риска заключается в том, что на момент создания предприятия его собственники, по сути, при­нимают стратегически важное и вместе с тем весьма рисковое решение — вложить капитал именно в данный вид бизнеса. Если выбор бизнеса окажется ошибочным, то собственни­ки понесут существенные финансовые и временные потери.

Причина финансовых потерь заключается в том, что при вы­нужденной ликвидации предприятия его материально-техни­ческая база и оборотные активы в подавляющем большинстве случаев распродаются с убытком, т. е. по ценам, не компенси­рующим первоначальные затраты. Даже если речь не ведется о полной ликвидации материально-технической базы, ее пере­профилирование и рекламные акции по «раскручиванию» но­вого бизнеса требуют существенных дополнительных затрат;

4) финансовый риск, обусловленный структурой источников средств. В данном случае речь идет не о рисковости выбора вло­жения капитала в те или иные активы, а о рисковости политики в отношении целесообразности привлечения тех или иных источников финансирования деятельности фирмы. В подав­ляющем большинстве случаев источники финансирования не бесплатны, причем величина платы варьируется как по видам источников, так и в отношении конкретного источника, рас­сматриваемого в динамике и (или) обремененного дополнитель­ными условиями и обстоятельствами. Кроме того, обязательства по отношению к поставщику капитала, принимаемые пред­приятием в случае привлечения того или иного источника фи­нансирования, различны. В частности, если обязательства перед внешними инвесторами не будут исполняться в соответствии с договором, то в отношении предприятия вполне может быть инициирована процедура банкротства с неминуемыми в этом случае потерями для собственников. Суть финансового риска и его значимость, таким образом, определяются структурой дол­госрочных источников финансирования — чем выше доля заем­ного капитала, тем выше уровень финансового риска;

5) риск снижения покупательной способности денежной еди­ницы. Этот вид риска присущ предпринимательской деятель­ности в целом, а смысл его заключается в том, что инфляция может приводить к снижению деловой активности, прибыли, рентабельности и т. д.;

6) процентный риск, представляющий собой риск потерь в ре­зультате изменения процентных ставок. Этот вид риска при­ходится учитывать как инвесторам, так и хозяйствующим субъектам. Так, держатели облигаций могут нести потери, если на рынке складывается тенденция снижения в среднем про­центных ставок по аналогичным финансовым инструментам. Для предприятий риск снижения процентных ставок прояв­

ляется в различных аспектах, причем негативное влияние могут оказывать как прогрессивные, так и регрессивные тенденции в динамике процентных ставок. Так, если предприятие эмити­ровало облигационный заем с относительно высокой процент­ной ставкой, а в последующем в силу тех или иных причин про­центные ставки по долгосрочным финансовым инструментам начали устойчиво снижаться, то эмитент несет очевидные убыт­ки. С другой стороны, повышение процентных ставок, напри­мер, по краткосрочным кредитам, приводит к дополнительным финансовым расходам, связанным с необходимостью поддер­жания требуемого уровня оборотных средств. Таким образом, риск изменения процентных ставок должен учитываться в дол­госрочном и краткосрочном аспектах, с дифференциацией по видам активов, обязательств, инструментов;

7) систематический, или рыночный, риск. Представляет собой риск (характерный для всех ценных бумаг), который не может быть элиминирован с помощью диверсификации;

8) специфический, или несистематический, риск. Имеет узкую трактовку и закреплен за операциями с финансовыми актива­ми. Специфическим называется риск ценной бумаги, кото­рый не связан с изменениями в рыночном портфеле и потому может быть элиминирован путем комбинирования данной бу­маги с другими ценными бумагами в хорошо диверсифициро­ванном портфеле;

9) проектный риск, напрямую связанный с бизнес-планированием.

Любое предприятие вынуждено в той или иной степени зани­маться инвестиционной деятельностью. Причины тому — необходимость и целесообразность диверсификации хозяй­ственной деятельности, желание выхода на новые рынки товаров и услуг, желание участвовать в освоении новой ниши (терри­ториальной или продуктовой) на глобальном рынке товаров и услуг и т. п. Как правило, инвестиционная деятельность реа­лизуется путем разработки и внедрения некоторого инвести­ционного проекта. Любой более или менее масштабный проект требует соответствующего финансирования и чаще всего не обходится без долгового финансирования, когда предприятие в дополнение к собственным источникам (эмиссии акций, прибыли) привлекает заемный капитал путем эмиссии обли­гационного займа или получения долгосрочного кредита. По­скольку заемный капитал не бесплатен, расходы по его обслу­

живанию и погашению, т. е. текущие процентные платежи и пе­риодические выплаты в погашение основной суммы долга, носят регулярный характер и потому должны иметь постоян­ный источник. В общем случае таковым источником является прибыль предприятия. Если предприятие предполагает рас­считываться с внешними инвесторами лишь за счет прибыли, генерируемой именно данным проектом, то в этом случае как раз и возникает проектный риск, который может трактоваться как вероятность недостаточности прибыли по проекту для расчетов с инвесторами (в широком смысле речь идет как о внешних инвесторах, так и собственниках предприятия, по­скольку если доходов, генерируемых проектом, достаточно лишь для обслуживания внешней долгосрочной задолженно­сти, то такой проект вряд ли устроит собственников предприя­тия). С позиции поставщиков заемного капитала проектный риск, рассматриваемый как риск невозврата вложенного ка­питала, при некоторых ситуациях может перерастать в страно­вой риск. Это имеет место в том случае, если гарантом по проек­ту выступило правительство;

10) валютный риск. Любой субъект, владеющий финансовым активом или обязательством, выраженными в иностранной валюте, сталкивается с валютным риском, под которым пони­мается вероятность потерь в результате изменения валютного (обменного) курса. В зависимости от ситуации последствия изменения валютных курсов могут быть исключительно зна­чимыми. Так, в результате августовского кризиса в России, когда в течение непродолжительного времени курс доллара к рублю повысился в 4 раза, многие предприятия оказались не в состоянии рассчитаться со своими западными кредиторами и инвесторами;

11) трансакционный риск, представляющий собой операцион­ный риск, т. е. риск потерь, связанных с конкретной опера­цией. Поскольку безрисковых операций в бизнесе практически не существует, этот риск, вероятно, самый распространен­ный, полностью элиминировать его невозможно. Например, поставщик может нарушить ритмичность поставки, дебитор задержать оплату счета, приобретенный с расчетом на капита­лизированную доходность финансовый актив может обесце­ниться в связи с финансовыми трудностями эмитента и др.;

12) актуарный риск, покрываемый страховой организацией в об­мен на уплату премии. Актуарными называются расчеты в стра­ховании, понимаемом как система мероприятий по созданию денежного (страхового) фонда за счет взносов его участников, из средств которого возмещается ущерб, причиненный сти­хийными бедствиями и несчастными случаями, а также вы­плачиваются иные суммы в связи с наступлением опреде­ленных событий. Страхование во многих случаях является добровольной процедурой, хотя некоторые операции, в част­ности в банковской сфере, подлежат обязательному страхова­нию. В том случае, если страхование имеет место, как раз и возникает понятие актуарного риска как части общего рис­ка, перекладываемой на страховую организацию.

С развитием рыночных отношений бизнес осуществляется всегда в условиях неопределенности и изменчивости как внешней, так и внутренней среды. Это значит, что постоянно возникает не­ясность в полезности ожидаемого конечного результата и, следова­тельно, возникает опасность непредвиденных потерь и неудач. Структура раздела, как правило, имеет следующий вид:

1) формирование полного перечня возможных рисков;

2) оценка вероятности проявления рисков;

3) ранжирование рисков по вероятности проявления;

4) оценка ожидаемых размеров убытков при их осуществлении;

5) установление и обоснование приемлемого уровня риска (определение области допустимого риска);

6) выделение наиболее существенных рисков;

7) страхование рисков.

ЛЕКЦИЯ № 4. Общие рекомендации по составлению бизнес-плана

Краткая методика составления бизнес-плана

Прежде чем приступить к созданию бизнес-плана, необходимо получить весь комплекс необходимой информации. В этом отно­шении можно выделить следующие этапы бизнес-планирования.

1. Определение источников нужной информации. Ими могут стать учебники по бизнес-планированию, правительственные учреждения (в том числе занимающиеся проблемами малого биз­неса), фирмы по управленческому консультированию и другие по­бочные организации, отраслевые издания, курсы по составлению бизнес-планов, аудиторские фирмы, знакомые, коллеги, друзья.

2. Определение целей его разработки. Цели определяются тем пе­речнем проблем, которые призван разрешить бизнес-план. Очень важно понять, что внутренние и внешние цели организации могут быть достигнуты, только если создан по-настоящему добротный и качественный план.

Определяя внутренние и внешние проблемы бизнес-планиро­вания, стоит задуматься о возможности их взаимопроникновения. Например, внешние цели (привлечение инвесторов) могут быть лучше достигнуты, если предложить, скажем, коммерческим бан­кам стать не только кредиторами, но и полноправными участни­ками предпринимательского проекта. Во-первых, это привлечет к проекту дополнительное внимание. Как показали исследования, для российских коммерческих банков более привлекательным представляется не простое выделение кредитов под бизнес-план, а сочетание кредита с непосредственным участием в его осуществ­лении: совместная деятельность, долевое участие в акционерном капитале, распределение прибыли, операции и т. д. Если данные моменты будут выделены в бизнес-плане, это поможет легче полу­чить необходимые финансовые ресурсы. Во-вторых, специалисты коммерческих банков и других финансовых компаний, как прави­ло, обладают необходимыми навыками в оценке инвестиционных проектов. В своих инвестиционных управлениях коммерческие банки, учитывая отсутствие нужного опыта и знаний у россий­ских предпринимателей, создают специальные подразделения, эксперты которых помогают разобраться в сложных проблемах оценки будущих перспектив бизнеса. Таким образом, предпри­ниматели могут рассчитывать на серьезную помощь в решении внутренних проблем нового бизнеса на уровне современных на­учных методов с применением сложного экономико-математиче­ского аппарата.

3. Определение своих целевых читателей: будут ли это только внутренние участники организации (что маловероятно) или так­же внешние лица, которых организация хотела бы видеть своими инвесторами, будущие акционеры, коммерческие банки, венчур­ные капиталисты.

Венчурные, или рисковые, капиталисты — это коммерческие организации, специализирующиеся в области финансирования предпринимательских проектов на различных стадиях их осу­ществления (как на этапе становления, так и на этапах расши­рения и модернизации), а также в области финансирования от­дельных рисковых подразделений — видов бизнеса, входящих в крупную хозяйственную организацию. Венчурные капиталисты участвуют в финансировании бизнеса через систему долговых расписок, приобретение акций и других ценных бумаг фирмы, нуждающейся в финансировании. Цель деятельности венчурного капитала — вложение средств в рискованные предприятия для получения высокой прибыли.

4. Установление общей структуры создаваемого документа.

5. Сбор информации для подготовки каждого из намеченных разделов бизнес-плана. На этом этапе необходимо заручиться под­держкой тех людей, которые имеют необходимые опыт и знания для составления бизнес-плана. Это могут быть внутренние участ­ники — работники организации, имеющие опыт и хорошее знание внутренней среды. Желательно привлечь также внешних консуль­тантов, особенно для использования их в сфере финансового прог­нозирования и маркетинговых исследований рынка. Кроме фи­нансистов, бухгалтеров, маркетологов, в работу над бизнес-планом могут быть вовлечены экономисты широкого профиля (в том чис­ле специализирующиеся на макроэкономических проблемах), кон­сультанты по управлению.

Перед тем как заняться сбором информации, полезно составить вопросник, который включает существенные вопросы по каждому из разделов бизнес-плана.

6. Написание бизнес-плана. Важное правило здесь: предприни­матель должен самостоятельно написать бизнес-план, даже если это требует большого количества времени и у предпринимателя нет навыков такого рода работы. Помощь консультантов пред­принимателю завершается на предыдущем этапе, когда внутрен­ние и внешние консультанты помогают собрать необходимую ин­формацию и осуществляют ее первичную обработку. На конечном этапе консультанты могут ассистировать предпринимателю.

Если предприниматель перепоручает написание бизнес-плана кому-нибудь другому, то причинами этого являются:

1) неполное и несистематичное знание предпринимателем слабых и сильных сторон своей организации, основных на­правлений ее деятельности, возможного будущего запланиро­ванного проекта;

2) отсутствие периода обучения деятельности по планирова­нию, которое негативно скажется на будущих действиях орга­низации (ведь планирование — это неотъемлемый компонент управленческой деятельности);

3) неумение предпринимателя доказательно и глубоко проде­монстрировать преимущества своего проекта будущим инве­сторам. И не менее важно то, что предприниматель может поте­рять доверие инвестора: несовершенный, не совсем удачный, но составленный самостоятельно бизнес-план можно испра­вить, а вот потерянное доверие восстановить гораздо сложнее. Шестой этап в общем завершает процесс бизнес-планирова­ния, однако для улучшения плана полезно сделать еще один, седьмой, шаг. Он заключается в том, что предприниматель пред­лагает готовый бизнес-план для прочтения кому-нибудь из авто­ритетных, но незаинтересованных лиц, кто способен оценить его работу на основе конструктивной критики.

Оформление бизнес-плана начинается с подготовки титульного листа. Он должен сразу обеспечить информацию о том, где, когда и кем составлен данный документ. Здесь же указывается название проекта, которое должно кратко и четко формулировать идею, заложенную в бизнес-плане.

Вторая страница плана содержит оглавление, которое должно отражать его структуру. Это номенклатура разделов или параграфов. При любом варианте содержание должно быть четко оцифровано обязательно арабскими цифрами. Затем идет введение, в котором указаны задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован. Целесообразно также отметить, почему возникла необходимость в создании данного проекта или инвестиционного замысла.

Объем резюме не должен превышать нескольких страниц. В этом разделе указывается все главное, что должно быть понято и оцене­но потенциальным инвестором, т. е. информация, дающая представ­ление о фирме и обеспечивающая все необходимые данные, ха­рактеризующие ее коммерческую деятельность. В приоритетном порядке указываются направления деятельности компании, по каждому направлению определяются целевые рынки и ответствен­ные лица. Составители плана должны кратко и четко сформулиро­вать основные цели проекта, а также его конкретные задачи.

Таким образом, в разделе должны быть освещены основные цели фирмы, ее стратегия, разработанные для ее достижения конк­ретные мероприятия.

Эти данные целесообразно представить в форме таблицы, со­держащей описание деловых приемов, которые собирается исполь­зовать фирма, и соответствующих им мероприятий, направленных на решение конкретных задач в рамках выбранной стратегии.

Целесообразно также определить в таблице круг лиц, ответ­ственных за выполнение различных мероприятий. Указание там же точных сроков реализации важно как для составителя плана, так и для потенциального инвестора. Определение в бизнес-пла­не временных рамок показывает, что план разработан подробно и добросовестно.

В разделе, посвященном товарам и услугам, описываются все товары и услуги фирмы, которые предлагаются на рынке покупате­лям. Подготовке раздела предшествует значительная предвари­тельная работа по выбору товара или услуги, который должен стать основой бизнеса фирмы. В рамках данного раздела необходимо под­робно описать предлагаемые товары и услуги, указать их основные преимущества в глазах потребителя, а также имеющиеся недостат­ки и меры по их преодолению. Особо следует подчеркнуть разни­цу между тем, что представлено на рынке в настоящее время, и тем, что собирается в будущем предложить фирма, так как выход на ры­нок и рост объемов продаж напрямую зависят от уникальных свойств представленного в бизнес-плане продукта.

Цель раздела, посвященного анализу рынка и сбыта, — предо­ставить инвестору достаточные фактические материалы, чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, а также помочь предпринимателю определить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке. Этот раздел является одним из наиболее трудных и важных, так как он построен на рыночных оценках, которые оказывают непосредственное влияние на фи­нансовый и производственный планы компании. В данном раз­деле предприниматель должен осветить следующие вопросы:

1) типы рынков, на которых действует фирма;

2) основные сегменты рынков по каждому виду товаров или услуг;

3) факторы, влияющие на спрос на каждом из сегментов рынка;

4) перспективы изменения потребностей покупателей и воз­можная реакция компании на эти изменения;

5) реальное состояние и прогнозы развития емкости исполь­зуемых сегментов рынка на ближайшее время и на более отда­ленную перспективу;

6) реакция рынка на новые товары.

В некоторых бизнес-планах в отдельный раздел выделяется оценка конкуренции на рынках сбыта. Этот раздел посвящен ана­лизу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике. Оценивая деятельность конкурентов, необхо­димо дать ответы на следующие вопросы:

1) насколько область деятельности фирмы подвержена изме­нениям;

2) велико ли число фирм, предлагающих сходные товары и услуги;

3) какую часть рынка, контролируют фирмы-конкуренты;

4) как обстоят дела у фирм-конкурентов с доходами, внедре­нием новых технологий, рекламой и послепродажным обслу­живанием;

5) что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена, качество, послепродаж­ное обслуживание и др.).

В разделе бизнес-плана, посвященном маркетингу, освещают­ся способы достижения намечаемых объемов продаж и доведе­ния выпускаемой продукции до потребителя. Необходимо, чтобы в плане были указаны общая стратегия маркетинга, принятая в фир­ме, схема ценообразования и реализации товара, а также методы стимулирования роста объемов продаж. Большое значение имеют также организация послепродажного обслуживания клиентов, реклама выпускаемых товаров и формирование общественного мнения о товарах и фирме, их выпускающей.

Раздел «План производства» включается в бизнес-план только теми предпринимателями, которые собираются заниматься произ­водством товаров. Главная задача здесь — убедить потенциальных партнеров, что фирма будет в состоянии производить необходи­мое количество товара требуемого качества в нужные сроки.

Обычно производственный план включает в себя следующие структурные элементы:

1) характеристику производственного цикла;

2) анализ размещения предприятия с точки зрения таких фак­торов, как близость к рынкам сбыта, поставщикам, наличие квалифицированных трудовых ресурсов, транспортные расхо­ды, уровень развития инфраструктуры;

3) оценку необходимых факторов производства и динамику их изменения;

4) оценку поставщиков сырья и материалов с точки зрения их надежности, опыта сотрудничества и др.;

5) нормативные акты, касающиеся производства, а также влия­ющие на характер и сроки открытия и функционирования пред­приятия;

6) издержки производства и динамику их изменения.

В разделе, посвященном риску, освещаются проблемы, которые могут возникнуть у фирмы в процессе реализации проекта, и основ­ные методы защиты от потенциальных трудностей. Данный раздел содержит следующие составные части:

1) перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от этого;

2) организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков;

3) программу страхования от рисков.

Раздел бизнес-плана, касающийся финансового плана, необхо­димо посвятить оценке потенциала фирмы и планированию ее фи­нансовой деятельности с целью достижения жизнеспособности компании и эффективного использования имеющихся денежных средств. В данном разделе содержатся следующие планово-отчет­ные документы:

1) оперативный план;

2) план доходов и расходов;

3) план движения денежных средств;

4) балансовый отчет.

Указанные документы носят планово-отчетный характер. Пла­нирование осуществляется на основе прогноза будущей деятель­ности фирмы в рамках определенного периода времени. Отчет составляется за прошедший период времени. Приведенные в этих документах данные используются далее для анализа финансового состояния фирмы.

В разделе, касающемся вопросов финансирования, излагается план создания новой фирмы или расширения уже функциони­рующей. При составлении этой части бизнес-плана предприни­матель обязан рассмотреть следующие вопросы:

1) средства, необходимые для реализации предлагаемого про­екта;

2) источник инвестиций;

3) сроки окупаемости и размеры ожидаемого дохода от реали­зации проекта.

Помимо указанных разделов бизнес-плана, целесообразно так­же включить в него организационный план, содержащий краткую характеристику организационной структуры компании, сведения о персонале, информацию о правовом обеспечении деятельности фирмы.

В конце бизнес-плана приводится фактографическая инфор­мация, а именно полное наименование предприятия или фирмы, юридический адрес, номера контактных телефонов, телекс, факс, а также названия организаций и телефоны, по которым читатель плана сможет получить в случае необходимости дополнительную информацию.

Рекомендации к оформлению бизнес-плана:

1) оформление бизнес-плана должно соответствовать имид­жу преуспевающей фирмы, оно должно быть привлекатель­ным, но неброским;

2) степень детализации должна соответствовать целям плана, но не включать ничего лишнего: четкая структура и его нагляд­ность, краткость. Зарубежная практика показывает, что опти­мальным является объем бизнес-плана в 40 страниц;

3) в бизнес-план не должна включаться второстепенная и спра­вочная информация. Ее лучше вынести в приложения. Объем приложений не ограничивается;

4) стиль изложения должен отличаться простотой и отсутствием языкового и терминологического барьеров. Бизнес-план должен быть понятен широкому кругу людей, а не только специалистам;

5) информация бизнес-плана должна быть емкой, четкой и в то же время краткой (таблицы, графики и т. д.);

6) предложения и прогнозы бизнес-плана должны быть обос­нованы и подкреплены ссылками на источники информации;

7) точность финансовых расчетов — необходимое условие;

8) должны быть обсуждены риски компании;

9) бизнес-план должен быть подготовлен с учетом требова­ний и стандартов организаций и лиц, которым предполагает­ся представить этот документ.

2. Рекомендации по применению компьютерных технологий в бизнес-планировании

В процессе бизнес-планирования существенное место зани­мают расчеты динамических рядов достаточно широкого круга показателей.

Расчеты ведутся с учетом элементов прогнозирования, при­влечения экспертных оценок будущего состояния того или иного финансового и производственно-экономического процесса не только на конечный момент реализации проекта, но и в варианте поквартального (помесячного) описания ситуации.

Наиболее полный учет динамики реализации проекта при подготовке и анализе бизнес-плана возможен с использованием специализированных компьютерных систем экономического и фи­нансового моделирования, приспособленных для решения подоб­ных задач. Особое значение это имеет для учета фактора инфляции и приведения разновременных затрат, а также для анализа чувстви­тельности проекта к изменениям внешней среды. Правильный выбор и эффективное использование компьютерных программ­ных продуктов позволяют значительно улучшить качество бизнес- планов.

В настоящее время существует весьма широкий спектр специа­лизированных программных продуктов. Наиболее часто в нашей стране применяются пакеты прикладных программ COMFAR (Computer model for reporting) и PROPSPIN (Project profile screening and preappraisal information system), созданные при ЮНИДО — Комиссии Организации Объединенных Наций по промышленному развитию; пакет «Альт-Инвест» фирмы «Альт» (Санкт-Пе­тербург) и пакет «Project Expert» фирмы «Про-Инвест Консал­тинг». Системы типа «Microsoft project», «Timt line» и «Primavera» предназначены только для разработки календарного плана работ и сетевого проекта, включая длительность и затраты по его стадиям, и применяются в основном как системы управления проектами.

Пакет прикладных программ COMFAR существует в различ­ных версиях, в значительной мере адаптированных к экономике конкретных стран, и переведен на русский язык.

Пакет «Альт-Инвест» реализован как вычислитель на элект­ронных таблицах и обладает всеми достоинствами и недостатка­ми такого подхода.

Пакет «Project Expert» несколько отличается от вышеперечис­ленных продуктов. Системность при решении многих проблем, учет специфики национальных условий, мощная рекламная кам­пания позволяют сделать весомую заявку на лидерство этого прог­раммного продукта в данной области. Пакет рекламируется как средство подготовки бизнес-планов международного образца и в определенной мере отвечает декларируемой цели.

В основе пакетов COMFAR и «Альт-Инвест» лежит методика ЮНИДО по подготовке технико-экономических исследований.

Структура данных пакета COMFAR представлена такими ос­новными блоками, как: общие капиталовложения — строитель­ство, общие капиталовложения — производство, потребность в обо­ротном капитале, источники финансирования, таблицы движения денежных средств, отчеты о чистой прибыли, проектно-балансо­вые ведомости.

Расчеты можно проводить в любой валюте, выбрав соотноше­ние ее с рублем. Пакет позволяет проследить отдельно иностранные и отечественные инвестиции, дает возможность расчета диверси­фицированного производства. Есть возможность применения как линейного метода амортизации, так и ускоренного. При расчете производственных издержек пользователь задает годовой темп инф­ляции. Таким образом, отслеживаются все изменения ежегодных потоков наличности с учетом уплаты налогов, выплаты дивидендов и процентов по займам. Аналогичную структуру имеет пакет «Альт- Инвест». Оба пакета производят расчет финансовых потоков и име­ют схожий перечень вычисляемых финансовых показателей, напри­мер чистого дисконтированного дохода, дохода на акционерный капитал, внутренней нормы доходности.

Пакет COMFAR реализован в виде трех программных блоков: ввода данных, расчетов, выдачи результатов. Кроме указанных блоков, в пакете представлены два дополнительных блока: графи­ческое отображение информации, экономический анализ «затра­ты — выгода».

Графический блок дает возможность при помощи средств де­ловой графики строить диаграммы, которые позволяют прини­мать организационные и финансовые решения.

К достоинствам пакета COMFAR в части контрольной функ­ции относится закрытость. В работу пакета нельзя вмешаться, что дает гарантию соответствия полученных результатов исходным данным с точки зрения добросовестности их обработки.

Основной недостаток пакета COMFAR — невозможность су­ществующими в системе средствами адекватно описать условия реализации проекта для страны с переходной экономикой.

В данной системе нет гибкого механизма задания инфляцион­ного влияния на издержки и соотношения валют, не предусмот­рены такие присущие российской экономике реалии, как задерж­ки платежей.

Необходимо отметить также неполное соответствие налого­вого блока российскому законодательству: COMFAR позволяет прямо учитывать лишь те налоги, которые берутся и вычисляют­ся от прибыли; расчет системы ориентирован только на фикси­рованный (годичный) период планирования (в период строи­тельства, возможно, полгода); отсутствуют достаточно развитые средства для описания сетевого графика проекта, что приводит к необходимости дополнительно использовать программы Micro­soft project, Nime Line и другие; невысокий уровень сервиса для пользователя.

Пакет «Альт-Инвест» реализован с использованием элект­ронных таблиц Microsoft works или EXCEL и может работать в сре­де других распространенных табличных процессоров (SuperCalc4, Lotus 1-2-3, QUATTRO Pro). Это накладывает отпечаток на всю дальнейшую работу с ним. Достоинством пакета является то, что вся информация представлена на всем экране. Изменив значение показателей, пользователь мгновенно получает реакцию на свои действия.

«Альт-Инвест» реализован в русско- и англоязычном вариан­тах, предусматривает возможность расчетов в двух валютах. В «Альт- Инвесте» пользователь имеет непосредственный доступ к формулам, по которым происходят расчеты. К недостаткам такой организации можно отнести следующие: неудобство общения с таблицами в поисках нужных показателей — пользователь дол­жен каждый раз рассматривать всю электронную таблицу или помнить ее координаты; сложность изменения формул, что тре­бует от пользователя не только глубокого понимания их смысла, но и умения правильно программировать формулы на языке дан­ной электронной таблицы; пользователь должен приложить зна­чительные усилия, чтобы корректировать таблицы; наличие сво­бодного доступа к формулам затрудняет возможность проверки достоверности выполненных расчетов; в пакете нет развитых средств для построения сетевого графика, а процессы выдачи ре­зультатов на печать или построения графиков требуют от пользо­вателя специального обучения.

Пакет PROPSPIN представляет собой информационную систе­му предварительной оценки проектов. Он разработан представи­тельством ЮНИДО в Вене в целях подготовки, исследования и ана­лиза промышленных инвестиционных проектов. Как и COMFAR, PROPSPIN является лицензированным программным продуктом. PROPSPIN предназначен для:

1) формулирования позиций инвестиционного проекта;

2) исследования последствий изменений выбранных пара­метров;

3) подготовки возможных сценариев, основанных на различ­ных предположениях относительно перспектив проекта. Отличительная черта PROPSPIN — его интегрированность.

Пользователь одновременно видит на экране и входные данные, и финансовый результат. Получаемый отчет представляет собой вариант финансового плана проекта с учетом выданных ограни­чений. Вместе с тем пакет не является средством проведения пол­ного финансового анализа, а служит для быстрого выявления пригодных для дальнейшего рассмотрения вариантов. Таблицы, генерируемые системой, показывают основные физические и фи­нансовые данные с точки зрения таких показателей, как норма доходности, период окупаемости, точка безубыточности. Если посредством анализа обнаруживаются слабые стороны финансо­вой структуры проекта, пользователь имеет возможность менять значения входных данных до тех пор, пока не будет найден такой набор параметров, который сделает проект приемлемым.

PROPSPIN состоит из двух частей: блока ввода данных и гене­ратора отчетов. В первом задаются начальные инвестиции, дан­ные об исходных материалах, стоимость рабочей силы, комплек­тующих и др. Некоторые параметры могут приниматься по умолчанию.

PROPSPIN представляет собой стандартный пакет, позволяю­щий провести предварительный финансовый анализ инвести­ционного роста. Система может быть использована при составле­нии бизнес-плана только как вспомогательное средство.

В силу реализации в среде электронных таблиц пакет обладает всеми достоинствами и недостатками этого метода.

Пакет «Project Expert» — автоматизированная система плани­рования и анализа эффективности инвестиционных проектов на базе имитационной модели денежных потоков.

Разработчик пакета фирма «Про-Инвест Консалтинг» дли­тельное время является участником рынка программных проектов в области экономики и финансов. Она начала свою деятельность в 1989 г. как инвестиционный центр при АН СССР и сегодня имеет более 1500 пользователей «Project Expert» в России и за рубежом.

Успех российского программного продукта объясняется тем, что он полностью, в первую очередь методически, отвечает меж­дународным стандартам.

Используемые в системе методы соответствуют Методическим рекомендациям по оценке эффективности инвестиционных проек­тов и отбору их для финансирования, утвержденным Госстроем России, Минэкономики России, Минфином России и Госком­промом России 31 марта 1994 г., а расчет показателей эффектив­ности инвестиций и финансовых результатов осуществляется так­же в соответствии с требованиями методики ЮНИДО.

В настоящее время пакет распространяется в двух версиях: Project Expert for Windows 4.1 (Businessplan guide), предназначенный для планирования и анализа эффективности инвестиций; Project Expert for Windows (Biz, planner 4.2) — специальная версия для ма­лого и среднего бизнеса.

В дополнение к этому пакету издана «Рабочая тетрадь предпри­нимателя для разработки бизнес-плана». Благодаря этой тетради любой предприниматель, даже не имеющий всей необходимой ин­формации, может или самостоятельно, или при помощи специа­листов подготовить бизнес-план, поскольку все таблицы одновре­менно являются входными данными для системы «Project Expert».

Как и в других системах расчета, в данном пакете предусмот­рено объединение входных данных по смысловым блокам. Доста­точно развернуто представлен налоговый блок.

«Project Expert» имеет средства, позволяющие провести де­тальный анализ проекта с учетом влияния на него общеэкономи­ческих факторов, характеризующих социально-экономическую среду, тенденций инфляции, соотношения курсов валют, дина­мики масштабов и структуры затрат на производство, включая сырье, материалы и комплектующие изделия, заработную плату управляющих и производственного персонала, стоимость основ­ных фондов, особенности порядка и времени прохождения пла­тежей за реализованную продукцию, общий инвестиционный климат, условия привлечения капитала, возможные изменения в системе налогов. Учитываются также факторы, определяющие рыночную и производственную стратегию проекта и влияющие на эффективность использования капитала: экспортные возмож­ности; условия оплаты поставок сырья, материалов и комплек­тующих, используемых в производстве; требуемые объемы запа­сов готовой продукции на складе в зависимости от колебания рыночного спроса; запасы сырья, материалов и комплектующих изделий в зависимости от постоянства и надежности поставок.

«Project Expert» производит расчет финансовых показателей эффективности инвестиций, соответствующих международным стандартам. В версии «Business plan guide» рассчитываются и по­казатели финансового состояния (рентабельность, ликвидность, платежеспособность).

Пакет обеспечивает представление результатов финансового анализа в виде таблиц, диаграмм и графиков, которые могут быть выведены на печать. Пользователь может произвести интеграль­ную оценку проекта по многим критериям. Оценивая программ­ную реализацию, отметим, что пакет выполнен с использова­нием современного многооконного интерфейса. Расширенная система подсказок, удобное представление информации на экра­не, возможность общения с информацией и удобство вывода на печать позволяют утверждать, что пакет удовлетворяет требова­ниям, предъявляемым к программным продуктам такого класса. Вместе с тем возможны улучшения в сервисном обслуживании по­требителя и графической реализации финансовых переменных.

Данная система позволяет автоматически провести анализ чувствительности инвестиционного проекта посредством варьи­

рования различных параметров (объема продаж, цены реализации продукции (работ, услуг), прямых производственных затрат, по­стоянных затрат, ставки дисконтирования).

Для более качественной подготовки бизнес-плана проекта в до­полнение к основному пакету пользователь может приобрести разработанный фирмой «Про-Инвест Консалтинг» пакет, содер­жащий модули «Project Risk» и «Project Questionnaire».

Являясь самостоятельными программными продуктами, мо­дули дополняют «Project Expert for Windows» до системы, обеспе­чивающей полную организационно-технологическую поддержку инвестиционного процесса.

В модуле «Project Risk» предусмотрены средства, которые поз­воляют экспертам в диалоговом режиме проанализировать риск проекта, выделить факторы наибольшего риска и прокомменти­ровать причины их возникновения. При помощи специальных средств модуля создается необходимый перечень факторов риска, учитывающий специфические условия реализации проекта.

«Project Risk» содержит три раздела, охватывающие все перио­ды реализации проекта: подготовительный период, период произ­водства, период сбыта. При проведении анализа эксперт опреде­ляет уровень риска по всем факторам опросного листа. Программа позволяет выводить результаты анализа и опросные листы на принтер или формировать файл для печати в MS Winword.

«Project Questionnaire» позволяет произвести качественную экс­пертизу инвестиционного проекта, рассчитать интегральный по­казатель уровня по эффективности.

Фирма «Про-Инвест Консалтинг» развивает систему «Project Expert» в двух направлениях: для малого и среднего бизнеса (до­ступно любому предприятию), а также в виде специальной вер­сии индивидуальной поставки для крупных корпораций.

Главной задачей второго варианта системы, реализуемого на ба­зе версии 5.0 «Project Expert» (система планирования и управления проектами), является моделирование и оценка действий много­профильного с широким ассортиментом выпускаемой продукции предприятия, действующего на нескольких рынках. При опреде­ленных условиях эта система может использоваться и региональны­ми органами власти для решения многофункциональных задач со­циально-экономического развития региона, города.

«Project Expert» занимает промежуточное положение на рын­ке между программами, осуществляющими управление проекта­

ми («Microsoft Project», «Time line» и др.), и мощными комплекса­ми по корпоративному планированию и управлению (SAP, BAAN и др.). Последние, как правило, устанавливаются на рабочих стан­циях и стоят десятки тысяч долларов. Некоторые из них (SAP) уже проникли на российский рынок и довольно активно на нем рас­пространяются.

В практике бизнес-планирования могут быть также широко использованы ресурсы и средства Интернета на всех стадиях под­готовки бизнес-плана, таких как:

1) формирование бизнес-идеи;

2) исследование товарных рынков;

3) исследование фирменной структуры рынка;

4) изучение потребителей;

5) формирование товарной политики, разработка концепции

новых товаров;

6) сервисное обслуживание;

7) формирование гибкой стратегии ценообразования;

8) реализация товаров через Интернет;

9) применение платежных систем Интернета;

10) реклама;

11) связи с общественностью;

12) совершенствование систем внутренних и внешних комму­никаций;

13)реклама бизнес-плана;

14) презентация бизнес-плана;

15) проведение переговоров с партнерами и инвесторами.

В последнее время в связи с высокими потребностями рынка и постоянным обновлением технического и программного компью­терного обеспечения появляются более совершенные версии су­ществующих программных продуктов и принципиально новые продукты.

ЛЕКЦИЯ № 5. «Частные рекомендации к методике составления отдельных разделов бизнес-плана»

Рекомендации по составлению резюме бизнес-плана

В резюме бизнес-плана определяются в приоритетном порядке все направления деятельности фирмы, целевые рынки по каждому направлению и место фирмы на этих рынках. По каждому направлению устанавливаются цели, к которым фирма стремится, стратегии их достижения, включающие перечень необходимых мероприятий. По каждой стратегии определяются ответственные лица.

В этом же разделе помещается информация, дающая представление о фирме, а также все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность.

Начинается данный раздел с формулирования миссии фирмы, или ее основной стратегической ориентации. Миссия — это генеральная цель фирмы, отражающая основные аспекты ее деятельности и определяющая то, чему фирма хочет себя посвятить. Миссия, по сути, дела является визитной карточкой фирмы, показывая ее место и роль в экономике региона и страны.

Из миссии вытекают направленность и области деятельности фирмы.

Границами областей деятельности могут быть производимые товары, существующие рынки или сегменты рынков, технологические возможности фирмы. При разработке программы деятельности фирмы необходимо стремиться к тому, чтобы она не получилась слишком узкой, однако нельзя делать ее и слишком широкой. Границы программы должны в максимальной степени соответствовать возможностям фирмы.

Миссия, сформулированная в виде общих качественных положений, в дальнейшем конкретизируется в виде набора общефирменных целей. При этом рекомендуется использовать не только традиционные количественные показатели (такие как доля рынков фирмы по странам, товарам и сегментам, объемы продаж товаров и услуг на рынках в натуральном и денежном выражении, размер прибыли фирмы, производственные издержки по изготов­лению и сбыту продукции и т. д.), но и качественные показатели, характеризующие освоение новых рынков; разработку и сбыт новой продукции, охрану окружающей среды в странах, где действует фирма, обеспечение занятости населения в странах, где фирма ведет торговлю или открывает филиалы и др.

При определении целей можно использовать систему правил, известную под названием «SMART», в соответствии с которой выдвигаемые цели должны быть конкретными, поддающимися оценке (измерению), актуальными, реалистичными, отслеживаемыми (контролируемыми).

Общефирменные цели, в свою очередь, делятся на подцели, которые определяют конкретные направления увеличения прибыли фирмы, рост сбыта, снижение издержек и повышение продажной цены, связанной с разработкой новой, более конкурентоспособной продукции.

Чем четче выдвигает фирма свои цели в рамках количества, места и времени, тем конкретнее может быть разработана страте­гия их достижения.

Далее необходимо рассмотреть условия работы фирмы, а именно:

1) циклы деловой активности фирмы;

2) возможные изменения конъюнктуры рынка;

3) наличие квалифицированной рабочей силы;

4) источники материальных и финансовых ресурсов;

5) взаимодействие с государственными и общественными ор­ганизациями, банками и другими предприятиями;

6) основные конкуренты фирмы.

После описания перспектив, стоящих перед фирмой, необходимо охарактеризовать ее текущую коммерческую деятельность, а также сообщить фамилии, имена, отчества и телефоны высшего управленческого звена (генерального директора, главного инженера, главного бухгалтера, главных специалистов).

Также предпринимателю необходимо дать подробную информацию, охватывающую все аспекты бизнеса организации (технологию, рынок, кадры, финансы, организацию и т. п.). Таким образом, главным условием составления хорошего резюме является использование в нем наиболее выигрышных данных, заимство­ванных из остальных разделов бизнес-плана. Именно поэтому указанный раздел разрабатывается в самом конце составления бизнес-плана.

Систематизируя вышеизложенное, рекомендуем в целях составления качественного резюме бизнес-плана освещать в данном разделе следующие моменты:

1) полное и сокращенное наименование фирмы;

2) дату регистрации, номер регистрационного свидетельства, наименование органа, зарегистрировавшего фирму;

3) почтовый и юридический адреса фирмы;

4) подчиненность фирмы (вышестоящий орган);

5) миссию фирмы;

6) экономический сектор отрасли (наука, распределение, услуги и т. д.) и основной вид деятельности;

7) основную продукцию (услуги), предлагаемую данной отраслью;

8) географическое положение;

9) особенности работы фирмы;

10) основных клиентов;

11) организационно-правовую форму фирмы;

12) банковские реквизиты;

13) адрес налоговой инспекции, контролирующей фирму;

14) наиболее влиятельных акционеров;

15) фамилии, имена, отчества и контактные телефоны (факсы, электронную почту и т. п.) руководства фирмы;

16) возраст фирмы, период работы на отраслевом рынке;

17) количество работающих в фирме;

18) финансовое состояние фирмы;

19) технический уровень и характеристику выпускаемой в настоя­щее время продукции;

20) объем выпуска товаров (услуг) и долю рынка, которой вла­деет фирма;

21) программу и главную цель деятельности фирмы;

22) подцели деятельности фирмы, т. е. конкретные достиже­ния, к которым она должна стремиться;

23)основную стратегию фирмы, разработанную для достиже­ния этих целей;

24) состав конкретных мероприятий, которые необходимо предпринять в рамках каждой стратегии;

25) суть предлагаемого бизнеса: его соответствие целям фир­мы и потенциальную эффективность;

26) предполагаемые формы участия инвесторов в бизнесе фирмы;

27) позиционирование на рынке предлагаемых товаров (услуг) и возможных конкурентов;

28) характеристику клиентуры;

29)конкурентные преимущества предлагаемой продукции (услуги);

30) совокупную стоимость предлагаемого бизнес-проекта и по­требность в финансировании;

31) возможные источники финансирования;

32) гарантии по возврату кредита;

33) прогноз объемов продаж товаров в планируемом периоде (в натуральном и стоимостном выражении);

34) планируемые затраты на реализацию проекта;

35)ожидаемую чистую прибыль;

36)уровень прибыльности инвестиций в рассматриваемый проект;

37) по истечении какого срока может быть гарантирован воз­врат заемных средств (инвесторы начнут получать доход);

38) перспективы развития данного бизнеса.