Далее обращаются непосредственно к маркетинговым вопросам. 3 страница

При выборе каналов товародвижения необходимо учесть ряд основных факторов.

1. Потребители:

1) характеристики: количество, потребности, размер средней покупки;

2) потребности: размещение и часы работы магазина, ассор­тимент, помощь торгового персонала, условия кредита;

3) сегменты: размер, поведение в отношении покупок.

2. Компания:

1) цели: контроль, сбыт, прибыль, время;

2) ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе;

3) знания: функции, специализация, эффективность;

4) опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта.

3. Товар или услуга:

1) стоимость: цена за единицу;

2) сложность: техническая сторона;

3) сохранность: период хранения, частота отгрузок;

4) объем: масса единицы, разделяемость.

4. Конкуренция:

1) характеристики: число, концентрация, ассортимент, потре­бители;

2) тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте.

5. Каналы товародвижения:

1) альтернативы: прямой, косвенный;

2) характеристики: количество, выполняемые функции, тра­диции;

3) доступность: монопольные договоренности, территориаль­ные ограничения;

4) юридические аспекты: соответствующие законы и законо­проекты.

Существуют два основных типа каналов товародвижения:

1) прямые каналы, связанные с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независи­мых посредников. Их использует предприятие, которое хочет контролировать всю маркетинговую программу или распола­гает ограниченным целевым рынком;

2) косвенные каналы товародвижения, связанные с перемеще­нием товара сначала к посреднику, а затем к потребителю. Они обычно привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и доли контроля за каналом сбыта. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, разра­батывается общий план распределения обязанностей. При конт­рактных соглашениях все условия оговариваются. В контракте выделяют сроки поставок, скидки от размера поставок, комис­сионные, условия платежа, поддержку в рекламе. Производится оценка, через какую торговую сеть (оптовую или

розничную) преимущественно реализуется или предполагается реализовать товар (услугу).

Существуют три общие категории организации оптовой дея­тельности, ниже указаны их краткие характеристики.

1. Оптовая деятельность производителей. Производители са­ми выполняют все оптовые функции. (Это уместно, если фирма

полагает, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффек­тивно, если сама возьмет на себя функции оптового сбыта. Это обычно фирмы, торгующие бытовой техникой, косметикой, ле­карствами.)

2. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию для перепродажи. Они собирают ассортимент в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары, пред­лагают помощь в их реализации, предлагают поддержку в области исследований и планирования. (Их услугами часто пользуются производители пищевых продуктов.)

3. Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут право собственности на товары. (Использование агентов и броке­ров дает три основных преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ре­сурсы; издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта; они располагают подготовленным торговым персоналом.)

Розничная торговля в целом выполняет четыре функции. Она участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; пред­ставляет информацию потребителям через рекламу, витрины и надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завершает сделки, используя соответствующее расположение ма­газинов и время работы.

Стимулирование сбыта. Организация может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта:

1) прямыми почтовыми отправлениями;

2) торговыми выставками и демонстрациями;

3) размещением рекламы;

4) печатными и аудиовизуальными средствами;

5) витринами в магазинах;

6) деловыми встречами и совещаниями;

7) оплатой купонов и т. д.

Вид стимулирования сбыта во многом зависит от стратегии организации, ее положения на рынке, финансовых возможно­стей, специфики товара и т. д. Все это находит отражение в дан­ном разделе бизнес-плана в виде плана стимулирования, разра­ботка которого состоит из следующих элементов:

1) установления целей. Цели стимулирования сбыта практиче­ски всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участ­

никами каналов сбыта, включают обеспечение наиболее благо­приятных условий сбыта, увеличение энтузиазма дилеров и т. д. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания торговой марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу;

2) ответственности за стимулирование сбыта, обычно разде­ляемой управляющими рекламой и сбытом. Каждый руково­дит стимулированием, связанным с его областью. Управляю­щий рекламой связан с купонами, состязаниями, календарями. Управляющий сбытом занимается торговыми поставками, скидками, выставками;

3) разработанного общего плана, включающего бюджет, ориен­тацию или тему, условия, информационные средства, продол­жительность и хронологическую последовательность. При опре­делении бюджета важно включить все издержки;

4) выбора вида стимулирования. Он базируется на таких фак­торах, как образ и цели организации, издержки. Это достигает­ся путем установления премий продавцам при продаже товара на определенную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов дилеров, организации лотерей, замене на льготных условиях устаревших модулей, путем установления скидок при оптовых покупках;

5) координации плана, т. е. увязки плана по рекламе со сти­мулированием сбыта;

6) оценки успеха или неудач.

Послепродажное обслуживание. В этом разделе необходимо осветить вопросы, касающиеся условий гарантийного и послега­рантийного обслуживания, предоставления круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структуры и месторасположения сервисных предприятий. Планирование послепродажного обслу­живания состоит в определении политики организации в разрезе следующих вопросов:

1) соответствия ассортимента и качества послепродажных услуг запросам потребителей. Послепродажное обслуживание должно быть определено как продажа услуг потребителям по сервису на купленный товар на определенный срок. Какой тип обеспечения обслуживания предпочтительнее — через фирменные магазины или по контрактам с гарантийными мастерскими;

2) частоты использования отдельных деталей и узлов. Выде­ляют части товара, которые могут быть обслужены отдельно. Освещается главный фактор, определяющий эффективность обслуживания, — скорость предоставления услуг для возоб­новления потребительных свойств товара;

3) отлаженности механизма снабжения гарантийных мастер­ских необходимым числом запчастей.

Реклама. Положительной стороной рекламы является то, что она может привлечь большой и географически разбросанный ры­нок. Отрицательная сторона состоит в том, что, поскольку все рек­ламные послания стандартизированы, им не хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей.

Разработанный план рекламы должен содержать следующую информацию:

1) установленные цели. Цели рекламы могут быть подразде­лены на связанные со спросом и с образом;

2) установленную ответственность. Фирма может использо­вать собственное рекламное подразделение или внешнее рек­ламное агентство;

3) детальный бюджет рекламы;

4) разработанные рекламные темы, общие для всей организа­ции. (Ориентация на товар заставляет обращать внимание на его свойства, а ориентация на потребителя выводит на первое место выгодность или преимущества товара для потребителя, а не их свойства.);

5) выбранное средство рекламы;

6) предлагаемые решения по:

а) содержанию послания (ролика);

б) графику работы;

в) месту объявлений в передаче или печатном издании;

г) прочим условиям;

7) срок, в течение которого будет выходить реклама. Формирование общественного мнения («Public relations»). В пла­не маркетинга также должно уделяться особое внимание общест­венному мнению об организации и ее продукции (услугах) и соот­ветственно способам его формирования. На крупных западных компаниях с этой целью создаются специальные службы. Задача­ми службы «Public relations» являются:

1) систематическое создание благоприятного отношения к фир­ме широких масс населения, включая правительственный ап­

парат и государственные учреждения. С этой целью поддержи­вается связь с представителями средств массовой информации посредством пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или телерепортажей, посвященных общественной или благотворительной деятельности, юбилейным мероприя­тиям, организации дней открытых дверей;

2) осуществление торговой презентации, которая связана с де­монстрацией товаров с показом их достоинств, существующих вариантов и моделей, цен, предоставляемых услуг;

3) проведение институциональной рекламы;

4) оказание консультационных услуг с выдачей предложений руководству по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа.

Разработка бюджета маркетинга. Наиболее простой способ опре­деления бюджета заключается в следующем:

1) оценивается общий объем рынка по каждому из товаров на следующий год;

2) делается прогноз доли фирмы на этом рынке с учетом за­планированных маркетинговых мероприятий;

3) оцениваются объем продаж, затраты и прибыль по каждо­му из товаров;

4) определяется разность между запланированной (без мар­кетинговых мероприятий) прибылью и прибылью, получен­ной в результате оценки;

5) часть этой разности (обычно 50%) относится в бюджет мар­кетинга;

6) определяется бюджет маркетинга путем суммирования по всем товарам.

Этот бюджет распределяется по статьям расхода на маркетинг в пропорциях прошлого года.

Контроллинг. Под контроллингом понимаются количествен­ная и качественная подготовка и оценка оперативных и стратеги­ческих решений руководства, анализ хозяйственной деятельно­сти фирмы.

Контроллинг должен помочь руководству фирмы в управле­нии фирмой, ориентируясь на потребности рынка, направлять скоординированные маркетинговые мероприятия и средства на осуществление цели фирмы. Поэтому информацию о нем также важно представлять в бизнес-плане.

Основные моменты раздела:

1) основные цели маркетинга;

2) основная стратегия развития объекта бизнеса;

3) маркетинговая стратегия по всем сегментам рынка;

4) товарная стратегия;

5) основной подход фирмы к ценообразованию;

6) стратегия ценообразования (высокое качество или уни­кальность товара — высокая цена; цена в зависимости от цен конкурентов; низкие производственные издержки — низкая цена или др.);

7) цена на товары (или услуги), производимые фирмой;

8) включение в цену товара стоимости гарантированных после­продажных и дополнительных услуг;

9) характер отражения ценами издержек, спроса, конкурен­тоспособности товара;

10) способность фирмы при таких ценах контролировать доста­точную часть рынка;

11) динамика цен конкурентов;

12) соответствие предлагаемых цен имиджу фирмы;

13) отношение покупателей к установленным фирмой ценам на товары;

14) наиболее вероятная реакция покупателей на повышение или понижение цен на товары фирмы (есть эластичность спроса);

15) сегменты потребителей, получающие наибольший выигрыш от снижения цен;

16) емкость и удельный вес этих сегментов;

17) количество покупателей, которое может потерять фирма при повышении цен на товары;

18) наличие и характер политики стимулирования цен;

19) действия фирмы при снижении цен конкурентами;

20) ценовая политика фирмы;

21) схема поступления каждого товара на рынок;

22) структура и размеры каналов сбыта;

23) надежность и рентабельность данных каналов распределения;

24) оптимальность схемы транспортировки товаров;

25) виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобиль­ный и т. д.), частота использования при транспортировке гото­вой продукции и сырья;

26)наличие собственного транспорта (какой, в каком коли­честве);

27) привлечение транспортных фирм (каких и с каким резуль­татом);

28) пути ускорения и снижения затрат транспортировки;

29) пути обеспечения сохранности товаров в пути;

30) наличие у фирмы сильной торговой организации;

31) способ организации торговли (самостоятельно или через сеть посредников);

32) оптимальность расположения по отношению к рынкам складов и магазинов;

33) количество складов (собственных и арендуемых) и их емкость;

34) необходимые запасы товаров на складах;

35) оптимальный размер партии товаров с точки зрения продажи;

36) оценка численности и квалификации работников сбыто­вых служб фирмы, дилеров, других посредников в каждой тор­говой точке;

37) результативные показатели работы фирмы по реализации товаров (выручка, расходы на каждое посещение клиента, чис­ло обслуженных клиентов, заключенных контрактов и т. д.);

38) обеспеченность дилеров и других посредников всей необхо­димой для их работы информацией;

39) уровень порчи товаров в ходе товародвижения;

40) организация контроля за каналами сбыта;

41) альтернативные каналы и методы товародвижения;

42) перспектива развития сбытовой сети фирмы;

43) наличие на рынке системы послепродажного обслуживания;

44) характеристика сферы обслуживания (предпродажного и пос­лепродажного);

45) соответствие ассортимента и качества услуг по обслужива­нию клиентов их запросам;

46) оптимальность расположения сервисных пунктов и скла­дов запасных частей по отношению к потребителю;

47) особенности организации гарантийного ремонта;

48)среднее время ремонта в сравнении со сроками у конку­рентов;

49) среднее время устранения неисправностей в сравнении со временем у конкурентов;

50)средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с це­нами у конкурентов;

51) частота использования отдельных деталей и узлов и часто­та их поставок в сервисные пункты;

52) наличие претензий клиентов на отсутствие или задержку нужных запасных частей;

53) оптимальный размер запасов на складе запасных частей;

54) применяемая система контроля запасов;

55) квалификация и коммуникабельность работников сервиса фирмы;

56) отзывы потребителей о работе каждой из сервисных точек;

57) пути совершенствования системы сервисного обслуживания;

58) выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта (кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льгот­ные сделки и т. д.) для работников фирмы, посредников и сфе­ры торговли, потребителей;

59) организация и участие в выставках-продажах, ярмарках, потребительских конференциях;

60) предложение образцов на пробу;

61) наличие продажи в рассрочку;

62) степень открытости фирмы для потребителей;

63)проведение дегустаций (для продуктов питания);

64)зависимость зарплаты работников сбытовой службы фир­мы, дилеров, других посредников от реализации товаров;

65) система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников (премии, ценные подарки и т. д.);

66)условия поставки товаров;

67) цели, поставленные перед рекламой, и их соотношение с це­лями фирмы;

68) объект рекламы;

69) направленность рекламы (целевые группы покупателей, сегмент рынка, рынок в целом и др.);

70) виды и способы использования средств массовой комму­никации в рекламной деятельности;

71) основания выбора того или иного вида рекламы;

72) средства, выделяемые на рекламу;

73) фирменный стиль рекламы;

74) рекламные компании, с которыми работает фирма;

75) оценка покупателями качества обращений и формы пред­ставления рекламы фирмы;

76) эффективность рекламной работы и возможности ее повы­шения;

77)целесообразность создания в фирме службы связи с об­щественностью;

78) целесообразность организации встреч с представителями общественности и средств массовой информации (с какой пе­риодичностью);

79) работа по организации отдела связи с общественностью;

80) наличие встреч с представителями прессы, радио и телеви­дения;

81) членство фирмы в общественных ассоциациях;

82) бюджет маркетинга (планируемые затраты на реализацию плана маркетинга);

83) особенности организации планирования контроллинга;

84) перечень информационных областей (экономические рамоч­ные условия, наблюдающиеся качественные тенденции, наблю­дение за конкурентами и т. д.), охватывающих контроллинг;

85) методы анализа, применяемые в контроллинге;

86) особенности использующихся в фирме вопросников, фор­муляров и иного при контроллинге (стандартные, собственной разработки).

6. Составление плана производства

Начинать план производства нужно с краткого пояснения того, где будут изготавливаться товары, — на действующем или вновь создаваемом предприятии. Затем можно подчеркнуть выгодность месторасположения предприятия (если данный факт имеет место) относительно рынков сбыта, поставщиков, рабочей силы, услуг и т. д.

Следующим шагом при написании данного раздела может стать описание производственного процесса. Для этого указываются тип производства (единичное, серийное, массовое), метод его органи­зации, структура производственного цикла, может приводиться схема технологического процесса, которая наглядно показывает, откуда и куда будут поступать все виды сырья и комплектующих,

в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию. В производственном плане дается оценка существующей техноло­гии по следующим направлениям: соответствие технологии совре­менным требованиям, уровень автоматизации производственного процесса, обеспечение гибкости процесса, возможность быстрого увеличения или сокращения выпуска продукции.

В этом разделе отмечают основные направления совершенство­вания развития технологии, предусмотренные бизнес-планом.

Если в будущем периоде изменяется технология производства продукта, то в бизнес-плане отмечается, как предложенные изме­нения технологии отразятся на качестве продукции, уровне произ­водственных затрат, цене изделия.

Если в производственном процессе предусматривается выпол­нение части операций субподрядчиками, это также особо отме­чается в бизнес-плане. Обосновывается целесообразность выбора конкретных партнеров с точки зрения минимума затрат на произ­водство, транспортировку, входного контроля поставляемых суб­подрядчиком узлов и полуфабрикатов. При выборе партнеров оцениваются их надежность, производственные, финансовые, кад­ровые возможности, престижность.

Особо в бизнес-плане рассматривается действующая на пред­приятии система управления качеством продукции. Сообщается, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль качества, какими стандартами при этом будут руководствоваться производители продукции.

В план производства могут включаться также сведения о систе­ме охраны окружающей среды, указываться принимаемые меры по утилизации отходов и соответствующие затраты.

Производственная программа (прогноз объемов производства и реализации продукции), приводимая в бизнес-плане, состав­ляется на основе результатов маркетинговых исследований рынка сбыта с последующим их сопоставлением с производственными возможностями предприятия.

Производственная программа определяет необходимый объем производства продукции в плановом периоде, соответствующий по номенклатуре, ассортименту и качеству требованиям плана продаж. Она обусловливает задания по вводу в действие новых производственных мощностей, потребность в материально-сырье­вых ресурсах, численности персонала, транспорте.

Предприятия формируют производственную программу на основе государственного заказа, заказов потребителей, выявлен­ного в процессе изучения рынка потребительского спроса.

Основными показателями производственной программы яв­ляются:

1) номенклатура, содержащая наименование продукции с ука­занием количества, качества и сроков сдачи;

2) товарная продукция;

3) незавершенное производство;

4) валовая продукция.

Производственная деятельность предприятия, в свою очередь, характеризуется системой показателей:

1) спросом на продукцию;

2) производственной мощностью;

3) объемом производства;

4) издержками и цен;

5) потребностью в ресурсах и инвестициях;

6) общим и чистым доходом предприятия;

7) дивидендами на акции и т. д.

План производства и реализации продукции содержит, как правило, систему натуральных и стоимостных показателей.

Преимуществами натуральных показателей являются нагляд­ность, объективность оценки удовлетворения потребности в конк­ретном виде продукции, вклада каждого предприятия в решение этой задачи, степени использования мощностей и производствен­ных ресурсов.

Недостаток — затруднено определение общего объема произ­водства и реализации на предприятиях с многономенклатурным выпуском продукции.

К основным стоимостным показателям выпуска продукции на предприятии относятся валовой оборот, внутризаводской оборот, товарная продукция, валовая продукция, объем реализуемой продукции, нормативная стоимость обработки (НСО), чистая и условно-чистая продукция.

В разные периоды развития экономики страны отдавалось предпочтение то одним, то другим стоимостным показателям, ха­рактеризующим объем выпуска продукции.

Валовой оборот предприятия представляет собой суммарную стоимость продукции всех основных, вспомогательных, обслужи­

вающих цехов. В валовой оборот продукция включается незави­симо от того, предназначена она для отпуска за пределы или для дальнейшей промышленной переработки на этом же предприя­тии. Таким образом, этот показатель допускает повторный счет продукции в пределах предприятия. Исчисление валового оборо­та приобретает определенное экономическое значение при ана­лизе работы предприятия, обосновании планируемых показате­лей, когда изменяется производственная структура предприятия (вводятся новые цехи, расширяются существующие), когда изме­няется структура производства вследствие изменения (увеличе­ния, уменьшения) объема кооперированных поставок на пред­приятие.

Внутризаводской оборот — сумма стоимости продукции соб­ственного производства, потребленного внутри предприятия на производственные нужды. К производственному потреблению внутри предприятия относятся переработка полуфабрикатов своей выработки для производства готовой продукции, потребле­ние электроэнергии, сжатого воздуха, пара своей выработки, ис­пользование деталей, изделий своей выработки на текущий ре­монт зданий, сооружений, оборудования.

Товарная, валовая, реализованная продукция определяется по за­водскому методу, т. е. из стоимости планируемых к производству готовых изделий и полуфабрикатов исключается стоимость той части продукции, которая используется внутри предприятия на собственные промышленно-производственные нужды. Недоста­ток этого метода состоит в том, что величина товарной, валовой, реализованной продукции может меняться в результате изменения организационной структуры предприятий. Так, объединение двух и более предприятий в одно (при комбинировании производства) приводит к снижению, а разделение предприятий (при специали­зации производства) — к росту величины этих показателей. Вели­чина товарной, валовой, реализованной продукции не зависит от того, само предприятие добывает, вырабатывает сырье, полуфаб­рикаты для производства готовой продукции или получает их со стороны.

Товарной продукцией предприятия является продукция, произ­веденная в отчетном периоде и реализованная или предназначен­ная к реализации. В состав товарной продукции (Т ) включают готовые изделия (Г ); полуфабрикаты, предназначенные для отпус­

ка сторонним потребителям (Пф); работы промышленного харак­тера, выполненные по заказам со стороны (Р_пр); все виды ремонт­ных работ, выполненных по заказам со стороны (Р_раб); продукцию вспомогательных цехов, выполненную для реализации на сторону или для своего использования (В_ц). Таким образом, объем товар­ной продукции можно определить по формуле:

Т — Г + П, + Р + Р , + В

пр из ф пр раб ц

Т„р = Ё А х Ц х Qy

где А₍ — продукция i-го вида;

Ц. — цена единицы продукции i-го вида;

Q_y — стоимость оказанных услуг.

Объем товарной продукции определяется в действующих (те­кущих) ценах предприятия и является базой для исчисления на­логов (НДС, акцизов и др.). Товарная продукция определяется всегда без учета НДС и других специальных налогов.

Валовой называется вся продукция, произведенная предприя­тием за отчетный период, независимо от степени ее готовности и назначения к использованию. Объем валовой продукции (В) можно определить по формуле:

или

i=1

^Впр ^{— Т}пр + (^Нк-НЛ

где Н_к — остаток незавершенного производства на конец года, руб.;

Н_н — то же на начало года.

Остатки незавершенного производства определяются по дан­ным бухгалтерского учета или инвентаризации. Нормальная ве­личина незавершенного производства на конец планового перио­да должна соответствовать условиям производства последующего периода.

Реализуемая продукция — это готовая продукция, предназначен­ная к реализации, сданная на склад готовой продукции и оформ­ленная документально до 24 ч последнего дня месяца или до 8.00 утра 1-го числа месяца, следующего за отчетным периодом.

Объем реализуемой продукции в планируемом периоде (Q_?H) может быть установлен по формуле:

Q = О + Т -О ,

*^пр н пр к

где О_н, О_к — остатки готовой продукции на складе на начало и ко­нец рассматриваемого периода (года, месяца и т. д.);

Т_пр — товарная продукция по плану.

В условиях рыночной экономики особое значение должно придаваться показателю «объем реализованной продукции» по до­говорам поставок, который определяет эффективность, целесо­образность хозяйственной деятельности предприятия.

Реализованная продукция — это отгруженная покупателю гото­вая продукция, за которую перечислены денежные средства на рас­четный счет поставщиков. Измеряется в действующих ценах.

В соответствии с Положением о бухгалтерском учете и отчет­ности в РФ выручка от реализации продукции может определять­ся двумя способами.

1. По мере ее оплаты, поступления денежных средств на счета в учреждения банков, а при расчете наличными деньгами — по поступлении средств в кассу.

2. По отгрузке товаров и предъявлении покупателю (заказчику) расчетных документов.

Каждое предприятие при разработке отчетной политики на плановый период принимает один из двух вариантов учета вы­ручки от реализации продукции, исходя из условий хозяйство­вания и заключенных договоров. Первый вариант признания выручки от реализации является в настоящее время наиболее распространенным в российской экономике. Однако он снижает достоверность при подсчете производственного результата: проис­ходит начисление расходов (материалов, зарплаты и др.) в одном отчетном периоде, а выручка за отгруженную продукцию очень часто поступает в другом, что объясняется общим резким спадом объемов реализации продукции, иными словами, предприятие часто работает на склад.

Второй вариант учета реализации обеспечивает большую досто­верность в подсчете производственного результата. Однако у пред­приятия сразу же возникает задолженность по НДС, налогу на

прибыль в связи с реальным поступлением денег, и оно быстро становится неплатежеспособным, финансовым банкротом. Огром­ная взаимная задолженность, отсутствие финансовой дисципли­ны заказчиков, высокий уровень монополизации приводят к то­му, что уровень использования второго варианта незначителен. Наиболее часто он применяется на предприятиях транспорта, связи, в строительстве.

Процесс реализации завершает кругооборот хозяйственных средств предприятия, что позволяет ему выполнять свои обяза­тельства перед госбюджетом, банком по ссудам, рабочими и слу­жащими, поставщиками и возмещать производственные затраты. Невыполнение заданий по реализации вызывает замедление дви­жения оборотных средств, задерживает платежи, ухудшает фи­нансовое положение предприятия.

Показатели валовой, товарной и реализованной продукции не в полной мере характеризуют конечный результат работы пред­приятия. Это обусловлено тем, что в объем этой продукции вхо­дят материальные затраты, которые имеют большой удельный вес. Поэтому для измерения собственного вклада предприятия в производство продукции необходимо использовать показатели:

1) условно-чистой продукции, которая включает затраты по заработной плате с начислениями, амортизационные отчисле­ния и прибыль;

2) чистой продукции. Это часть валовой продукции, соответ­ствующая вновь созданной стоимости, т. е. это условно-чистая продукция без амортизации;