Психологічний практикум: рекомендації щодо ведення переговорів

Люди зазвичай намагаються знайти компроміс між прагненням власних цілей і бажанням зберігати гарні стосунки з оточуючими. Звідси вимушене лавірування між жорсткістю, напористістю і поступливістю, готовністю поступитися своїми інтересами в ім'я добрих відносин з іншими. Відстоюючи свою точку зору, кожен ще більше зміцнюється в ній, стає тенденційним і нездатним до розумної оцінки доводів іншого. Більш того, виникає психологічний ефект ототожнення себе з власною позицією, коли захист її стає питанням самолюбства. Як же вибратися з цього "фатального" кола? Для цього пропонуються наступні 13 рекомендацій по методу принципового ведення переговорів (Гарвардський університет, США):

1. Сприймати один одного поза контекстом "друзі-супротивники". Учасники переговорів - партнери, перед якими стоїть завдання спільного ухвалення рішень. Поступливий партнер перш за все (навіть на шкоду своїм інтересам) буде прагнути створити на переговорах атмосферу дружнього ставлення.

2. Бачити мету переговорів в розумному рішенні, отриманому швидко й у повній згоді. Прихильник жорсткого підходу бачить найкращий вихід із ситуації у перемозі над партнерами, а прихильник поступливості - в "полюбовній" угоді.

3. Відділяти суперечки між людьми від розв'язуваних завдань. "Жорсткий" партнер схильний нав'язувати іншим свою позицію і вимагати поступок, а "м'який" - поступитися заради збереження відносин. Метод ж принципового ведення переговорів вимагає визнати, що люди здатні по-різному сприймати одні й ті самі речі, мати різні погляди і позиції. Їх взаємодії повинні базуватися швидше на повазі до позиції іншої сторони, ніж на прагненні нав'язати свою позицію іншому.

4. Краще бути м'яким з людьми і твердим до проблеми. Передбачається, що доцільно поєднання переваг різного стилю: "жорсткості", коли мова йде про розв'язуваної проблеми, і "поступливості" в людській сфері.

5. Діяти незалежно від довіри чи недовіри. Ступінь довіри - недовіри, який відчувають один до одного партнери, вирішальним чином визначає не тільки їх поведінку, а й розвиток ситуації в цілому. Одні партнери викликають у нас довіру, інші не вселяють її, та й ми самі можемо бути більшою чи меншою мірою схильні до довіри. Гарвардський метод рекомендує будувати свою поведінку не орієнтуючись на те, що ви будете максимально відверті зі своїм партнером, який оцінить це і на знак вдячності піде вам на поступки. Справа не в довірі або в недовірі, а в готовності діяти на розумних підставах і в очікуванні такої ж позиції від партнера.

6. Зосередитися на взаємовигідних рішеннях, а не на позиціях. Безумовно, бувають ситуації, коли суперечка йде саме про позиції, однак досить часто різні точки зору на проблему не заважають людям успішно співпрацювати при вирішенні конкретних питань.

7. Вивчати інтереси сторін. Спробуйте замість погроз або надмірно поступливих пропозицій зрозуміти інтереси сторін. Тільки визначивши зону взаємних інтересів або їх перетину, можна знайти взаємовигідне рішення.

8. Не встановлювати на переговорах "нижньої межі" - найгіршого з допустимих варіантів в даній ситуації, на який ви готові погодитися. Можливо, в ході переговорів ваш партнер запропонує вам варіант нижче вашої "нижньої межі", і ви відразу варто відмовлятися від нього. Однак це поспішне рішення, тому що можна домовитися про особливі умови, що роблять цю пропозицію вигідним для вас.

9. Продумати можливість взаємної вигоди. Йти не шляхом втрат і переваг, а направити свої зусилля на пошук взаємної вигоди.

10. Уявити безліч варіантів на вибір, а рішення прийняти пізніше. Особливо обмовляється, що не слід розглядати один з них, найвигідніший для себе. Це змусить партнерів особливо завзято наполягати на його першочерговому прийнятті.

11. Наполягати на використанні об'єктивних критеріїв. Для цього (щоб захистити себе від натиску партнера, не йти на поводу у ситуації, почуттів і бажань - як партнерських, так і своїх власних) варто заздалегідь домовитися про критерії, яким повинно відповідати вирішення проблеми.

12. Намагатися досягти результату, заснованого на нормах, які залежать від волі сторін. Якщо партнерами сформульовані об'єктивні критерії прийняття рішень, то вони йдуть до результату, що ґрунтується на нормах (вироблених критеріях), а не в силу великого натиску з боку одного з партнерів.

13. Міркувати і прислухатися до доводів, уступати принципам, а не натиску. "Поступливими" партнер піддається натиску, "жорсткий" будує на ньому свою тактику ведення переговорів, "принциповий" керується принципами, а не ідеями боротьби.

Завдання, яке допоможе детальніше підготуватися до переговорів.

Отже, які психологічні аспекти найбільш важливі в переговорному процесі, виділіть їх, спираючись на запропоновані питання. Питання, які допоможуть підготуватися до переговорів:

1. Чому саме ця фірма запросила вас для переговорів? (Причина)

2. Які цілі фірми?

3. Які основні характеристики фірми? (Професійні, соціальні, демографічні)

4. Хто із співробітників вашого підприємства нещодавно проводив переговори з даною фірмою? Яке враження від проведених переговорів? Чи можете ви переглянути запис бесіди на цих переговорах?

5. Хто саме найбільш успішно проводив переговори з цією фірмою в минулому? Хто це робить найбільш успішно в цьому?

6. Які особливості майбутніх переговорів? Який вид гумору віддають перевагу ваші майбутні контрагенти? Які заборонені теми?

7. Постарайтеся дізнатися імена лідерів цієї фірми. Чи будуть вони бути присутнім на майбутніх переговорах? Постарайтеся дізнатися, як досягти позитивних результатів у переговорах з ними.

8. Хто представить вас на переговорах з даною фірмою? Яке відношення цієї особи до вас особисто? Які позитивні риси можуть бути відзначені вами в цій людині?

9. Як ви вважаєте, на всі ваші питання будуть отримані відповіді? Які основні передбачувані питання, які вам можуть задати? Які теми можуть бути образливими для вашого контрагента?

10. Який вид повідомлення (інформації) виявиться найбільш зрозумілим для ваших опонентів і найціннішим для фірми-контрагента? Чи повинні ви пред’явити будь-які документи для підкріплення вашого повідомлення (креслення, діаграми, звіти)?

11. Чи є у вашого підприємства «своя людина», яка допомагала б вам підготуватися до переговорів так, щоб забезпечити зворотній зв'язок між вами та вашими контрагентами?

Вміння використовувати різноманітні засоби, які сприяють поліпшенню переговорного процесу, є запорукою успішності переговорів.

У кожній країні й у кожного народу існують свої традиції й звичаї ділового спілкування й ділової етики. У будь-якій діловій культурі головний єднальний елемент управління - комунікації. Інтенсивність ділового спілкування в сучасному світі приводить до «розмивання» національних границь, формуванню єдиних норм і правил. Розвиток міжнародних зв'язків, обміни в області культури, науки, освіти прискорюють цей процес.

Однак національні особливості посідають досі одне із центральних місць у міжнародному діловому спілкуванні, і зокрема на переговорах. "Труднощі на переговорах дуже часто виникають у зв'язку з відмінностями в очікуваннях", які, у свою чергу, обумовлені відмінностями в культурах. Найбільший вплив на людину виявляють цінності, традиції, звичаї і т.д., засвоєні в дитинстві, тобто ті, які мають саме національну основу. До даного аргументу додається й інший. У міжнародний бізнес активно включається все більше число людей, що часто не володіють досвідом міжнародного спілкування. Вони вносять значний елемент національної специфіки.

Національні особливості мають значення в переговірному процесі, а ступінь їх значимості різна в кожному конкретному випадку.

Учасники міжнародного спілкування повинні дотримуватися єдиних норм і правил, проте національні й культурні особливості можуть виявитися досить значимими при ділових відносинах.

Під національними стилями, як правило, розуміються стилі, типові скоріше для тих або інших країн, а не певних національностей.

Національний стиль – це найпоширеніші, найбільш імовірні особливості мислення, сприйняття поведінки. Вони не будуть обов'язковими рисами, характерними для всіх представників описуваної країни, а тільки типовими для них. Знання національних особливостей може служити своєрідним путівником, орієнтиром можливої поведінки партнера.

Поняття "культура" у контексті взаємин з іноземцями визначається як стійка сукупність ціннісних орієнтирів і поведінкових стереотипів, прийнятих у конкретній країні та засвоєних особистістю. Сукупність різноманітних форм взаємин та спілкування між людьми і групами, що належать до різних культур називають міжкультурною комунікацією. У процесі міжкультурної комунікації сторонам, які взаємодіють, доводиться стикатися з необхідністю осмислення іншої культури, яка має свої особливості. Сама установка на осмислення іншої культури принципово відрізняється від осмислення тих чи інших явищ своєї власної культури. Тут неможливими будуть спроби використати нормативно-ціннісну систему своєї культури, бо це призведе до негативних наслідків. І, навпаки, спроба осмислити чужу культуру характерними для неї способами теж принесе ті самі неправильні результати.

На ділові відносини на міжнародному рівні накладають відбиток дві основні культури — Заходу та Сходу. Основою західної соціокультурної системи є принципова автономія сімейних домогосподарств, наявність яких сприяє формуванню соціально-економічної самостійності, повноцінного громадянського статусу та особистої гідності господаря-власника. Це привело Захід до перемоги принципів раціоналізму та індивідуалізму, утилітаризму та меркантильності, буржуазних відносин і парламентаризму, затвердження основних цінностей західної цивілізації: свободи, рівності, братерства, а також закону (права) та приватної власності. Східний шлях становлення цивілізації і розвитку визначається незмінним підвищенням ролі надобщинних органів влади та управління у всіх сферах життєдіяльності. Це було пов'язано з необхідністю організації колективної праці великих мас людей (виконання іригаційно-меліоративних робіт, побудова терас на схилах гір, зведення пірамід тощо). Держава тут залишає за собою лише загальний контроль над політичним, економічним, релігійно-культурним життям. Представники легалізованого приватного сектора перебувають майже в безправному становищі щодо всесильної бюрократії. Тому західна культура концентрується на індивідуальності, ставить особистість в основу всього, підкреслює активне ставлення людини до всього, культивує раціоналізм, прагматизм, а східна культура в основу ставить відмову від особистості на користь певному абсолюту, культивує колективізм, інтуїтивне пізнання світу, увагу до медитації, самовпливу. Європейські держави будувалися "знизу", азіатські — "зверху". В Європі соціальне становище людини визначалося її статусом як члена суспільства, в Азії — належністю до сім'ї, касти, клану. В Європі цінувалася свобода, в Азії — залежність, вміння підкорятися іншому; в Європі цінувалися такі якості людини, як мобільність та здатність до змін, в Азії — стійкість та прихильність традиціям. Ці культурно-історичні корені пояснюють багато в чому ті відмінності, які становлять основу західної та східної культур. Водночас, не зважаючи на всі політичні, національні і культурні відмінності та суперечності, людство фактично живе спільним життям, його окремі частини тісно взаємодіють між собою, Захід та Схід перебувають у безперервному та тісному спілкуванні.