II. Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – форма продвижения товаров путем краткосрочного использования стимулов с целью поощрения потребителей и посредников к осуществлению закупки.

Мероприятия стимулирования сбыта:

Ø мерчандайзинг – оформление места продажи;

Ø упаковка, этикетка, ярлык;

Ø покупка с подарком;

Ø фирменные сувениры;

Ø соревнования, игры, розыгрыши, лотереи, конкурсы, викторины;

Ø демонстрация товара;

Ø дегустация товара;

Ø семплинг – предложение образцов товара;

Ø выставки и др.

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие, является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

Стимулирование сбыта используется в случаях, если необходимо:

Ø увеличить объем продажи в краткосрочный период;

Ø поддержать благосклонность покупателя к определенной марке, фирме;

Ø вывести на рынок новинку;

Преимуществами стимулирования сбыта является:

Ø возможность личного контакта с потенциальными покупателями;

Ø большой выбор средств стимулирования сбыта;

Ø покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;

Ø возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

Недостатки стимулирования сбыта:

Ø это лишь краткосрочное действие по увеличению объема продажи;

Ø выступает в виде поддержка других форм продвижения, требует наличия рекламы;

Ø имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.

После проведения мероприятий по стимулированию сбыта спрос на продукцию некоторое время повышен, а потом возвращается в исходное положение.

III. Персональная продажа.

Персональная продажа – вид продвижения, который предусматривает личный контакт продавца с одним или несколькими покупателями с целью продажи товара и налаживания продолжительных отношений с клиентами;

Ф. Котлер определяет личную продажу как устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью осуществления продажи.

Примеры личных контактов могут быть:

Ø телефонные переговоры региональных представителей фирмы производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли;

Ø выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом;

Ø продажа товаров по телефону (заказ по телефону).

Этапы процесса эффективной продажи:

Ø встреча потенциального покупателя (создание благоприятной атмосферы);

Ø установление контакта с покупателем (начать разговор, рассказать о товарах фирмы);

Ø выявление нужд данного потребителя (определить, какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту);

Ø показ товара (аргументировать выбор товара, показать, что получает покупатель от покупки этого товара);

Ø стимулирование к покупке товара (можно использовать метод сравнения с товаром конкурентом);

Ø непосредственная продажа товара и оформление покупки (быстро и качественно оформить покупку, можно подарить сувенир).

Техника личной продажи характеризуется такими чертами:

Ø предполагает живое, непосредственное взаимное общение двух и больше лиц;

Ø содействует установлению разных отношений: от формальных продавец – покупатель к крепкой дружбе;

Ø заставляет покупателя быть обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает потребность прислушаться и отреагировать.

В процессе личной продажи могут быть использованы элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, разные приглашения, льготы и т.п.

Недостатком личной продажи считают: кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личной продажи.