Механізм розрахунку зовнішньоторговельних цін

Розрахунок зовнішньоторговельної ціни здійснюється по прийнятій у кожній фірмі методиці у вигляді розрахунку обґрунтування цін або конкурентного аркуша за встановленою формою. У зовнішньоекономічних підприємствах звичайно встановлюється строгий порядок складання й затвердження розрахунків, що пропонує не допускати випадків ведення комерційних переговорів за цінами й висновку контрактів до затвердження цього документа керівництвом фірми по кожній конкретній угоді. Розрахункова ціна визначає гранично припустимий рівень ціни, що може бути зафіксований у контракті. Якщо в ході комерційних переговорів не вдається дійти згоди за цінами в межах розрахункових значень, угода може не відбутися. Після укладання контракту, виконавець проставляє в документі (розрахунку зовнішньоторговельної ціни) номер і дату контракту, а також ціну зовнішньоторговельної операції.

Розрахунок складається до початку комерційних переговорів і є основним документом по визначенню рівня ціни по угоді. Розрахунок повинен бути підписаний безпосереднім керівником того оперативного працівника, що зробив розрахунок, а також погоджений з відділом кон’юнктури й цін (або маркетингових досліджень цін). Розрахунок затверджується директором фірми або одним з його заступників відповідно до регламенту, певним уставом або положенням, на підставі якого діє дане підприємство.

При оформленні розрахунку необхідно вказати місцезнаходження використаної цінової документації. При цьому може бути зазначений, наприклад, номер пропозиції по реєстрації відділу кон’юнктури й цін або інший реєстраційний номер джерела. При наявності великої кількості розрахункового матеріалу до конкурентного аркуша додаються розрахунки-таблиці, пояснювальна записка й т.д.

При розрахунку цін повинні максимально використовуватися всі наявні матеріали. Для найбільш правильного й повного зіставлення порівнюваного товару розрахунки проводяться із залученням, як правило, не менш двох конкурентних пропозицій.

У розрахунок повинні бути внесені по всім приваблюваним для аналізу пропозиціям і колишнім контрактам основні технічні показники, необхідні для характеристики устаткування, включаючи приладдя й запасні частини, роботи й інші види послуг, а також умови й строки гарантій, платежу, витрати на транспортування й упакування, строки поставки.

По великих агрегатах і комплектних поставках техніко-економічні характеристики й ціни складових частин і устаткування представляються роздільно (попозиційно). Ціни на приладдя й запасні частини повинні бути зазначені також відрядно від основного устаткування.

Ціни вказуються у валюті платежу майбутнього контракту або переводяться в гривні за курсом НБУ на дату складання розрахунку.

При розрахунку цін повинна бути проведена детальна оцінка всіх конструктивних, технологічних і інших показників, порівняння устаткування на основі наявних пропозицій, отриманих від замовника й техніко-економічних параметрів.

При зіставленні цін з конкурентними пропозиціями за базу порівняння в першу чергу приймається конкурентна ціна, у якій відсутні істотні виправлення за техніко-економічними показниками. У розрахунку цін повинне бути проаналізоване, як правило, не менш 70% вартості продаваного або закуповуваного устаткування й не менш 50% запасних частин або однорідних комплектуючих.

При розрахунку цін на устаткування, що комплектують матеріали й запасні частини можуть провадитися наступні виправлення:

- на умови платежу; на приведення ціни конкурента до єдиного базису поставки (франко-завод, СИФ, СФР, ФОБ або кордон-межа-франко-границя країни походження конкурентного матеріалу);

- на кількість (обсяг поставки); на відряджання фахівців для монтажу й налагодження устаткування, а також навчання персоналу замовника;

- на якість і техніко-економічні показники;

- на зміну цін у часі з метою визначення ціни устаткування на дату поставки по контракту (на основі індексів експортних цін і курсів валют відповідних країн);

- на комісійну винагороду, виплачувану агентській фірмі;

- на комплектацію; на тропічне виконання; на інші умови.

У практиці розрахунків цін на машини й устаткування в частини, що стосується приведення цін по техніко-економічних параметрах, застосовуються два основних методи:

1. Метод параметричного ціноутворення – заснований на існуванні стійкої залежності між основними техніко-економічними параметрами порівнюваних машин (потужність, продуктивність, вантажопідйомність і т.п.) і цінами. Для розрахунку вибирають техніко-економічні параметри, які повинні кількісно відображати основні характеристики устаткування й, що особливо важливо, бути незалежними друг від друга.

Якщо устаткування складається з декількох частин, кожна з яких характеризується рядом параметрів, то виправлення вводяться роздільно по підвищенню до відповідних часток ціни.

Недоліком методу параметричного ціноутворення є те, що покупець часом може виявитися в ситуації, коли він оплачує техніко-економічні параметри, які за якимись причинами під час експлуатації устаткування використовуються не повністю.

2. Метод визначення цін, що враховує витрати на експлуатацію й економічні результати використання (так звана ціна споживання). Метод визначення цін залежно від економічних результатів використання застосовується для того, щоб або компенсувати покупцеві зайво високі витрати по експлуатації продаваного виробу, або одержати з нього доплату за економію на цих витратах, що забезпечується завдяки поліпшеним експлуатаційним характеристикам. В основі методу лежить поняття ціни споживання, що представляє собою суму продажної ціни й всіх витрат, які доводиться нести покупцеві для забезпечення належної роботи устаткування протягом строку експлуатації. Чим вище останні, тим актуальніше використання даного методу розрахунку цін. На ринках продукції, застосування якої пов’язане з великими витратами, складається конкурентоспроможний рівень цін споживання, на який орієнтуються покупці.

Зі своєї сторони постачальники можуть розраховувати на збільшення ціни тільки в розмірі економії на експлуатаційних витратах, що досягаються за рахунок підвищення техніко-економічних параметрів.

У практиці цінової роботи зустрічаються випадки, коли в розрахунку необхідно виконати приведення конкурентних матеріалів іноземних фірм, що пропонують устаткування, що здійснює ту саму корисну роботу різними способами, тобто при функціональному однаковому призначенні, має принципові відмінності у своїй конструкції. Із цієї причини в порівнюваного устаткування відсутні технічні параметри, які можна зіставляти між собою. Тому при розрахунку цін на це устаткування прибігають до визначення й зіставлення кількісних оцінок його надійності при експлуатації. Для цього від іноземних фірм-постачальників запитують списки запасних частин на певний гарантійний і післягарантійний період з такою умовою, що у випадку додаткової потреби в запасних частинах протягом цих періодів часу як по кількості, так і по номенклатурі підприємство зобов’язується поставити ці запасні частини безкоштовно на місце експлуатації.

Вартість запасних частин до устаткування, по суті, служить показником його надійності. Її відношення до вартості устаткування є показником, що кількісно характеризує рівень надійності виробів кожної з фірм-постачальників і може використовуватися для розрахунку відповідного виправлення до ціни.

Отже, для того щоб вирішити, за якою ціною варто продавати або купувати на зовнішньому ринку, треба визначити світову ціну на аналогічний товар. Ціна аналога й визначить у цьому випадку шуканий рівень світових конкурентних цін. Якщо на ринку найдеться товар, у якого, всі характеристики й комерційні умови поставки повністю збігаються з нашим товаром, то існуючий рівень цін конкурентного товару є відповіддю на питання без яких або виправлень і уточнень. Однак такі аналоги зустрічаються дуже рідко й лише на обмеженому числі ринків. На кожному світовому товарному ринку регулярно укладається тисячі контрактів, ціни яких можуть істотно відрізнятися, це свідчить про множинність цін на ринку. Причина цього в тім, що ціни відображають розходження в якості, упакуванні, комплектації, комерційних умовах поставки. У цьому випадку відшукання аналогічних товарів і світових конкурентних цін утрудняється.