Тема 7. Стратегия консультационных фирм.

7.1. Понятие стратегии.

7.2. Выбор стратегии.

7.3. Применение стратегии управления.

Понятие стратегии.

Формированию стратегии консультационных фирм послужило влияние факторов конкуренции и активности внешней среды.

Стратегия – это выбор пути, который ведет от одного состояния в консультировании к другому.

Необходимо учитывать два параметра консультирования:

1. Цели и задачи с профессиональной точки зрения;

2. Деловую активность.

Для определения целей и задач фирме необходимо ответить на следующие вопросы:

- Какие основные принципы консультирования в данной фирме?

- Какова роль фирмы в решении проблем клиента?

- Желает ли фирма стать лидером в области технологии управления и первой предлагать новую информацию и новые услуги клиентам?

Для определения деловой активности фирмы необходимо ответить на следующие ключевые вопросы:

- Какое положение на рынке консультационных услуг желает добиться фирма?

- Какие бы она хотела получать доходы и прибыли?

- Стратегия фирмы будет направлена на выживание, умеренный или быстрый рост?

- Какова независимость фирмы?

- В чем конкурентное преимущество фирмы и почему клиенты обращаются к ней, а не в другие фирмы (фундаментальный вопрос при выборе стратегии)?

Конкурентные преимущества консультационной фирмы могут быть следующими:

· особая квалификация работников;

· широкий спектр услуг;

· низкие цены;

· хорошая репутация, имидж;

· скорость и надежность предоставления услуг;

· уникальная продукция.

Консультационная фирма должна обладать определенной гибкостью в применении стратегического подхода. Основной причиной применения гибкости в стратегии являются изменения в экономической среде.

Особенность консультационных фирм заключается в том, что они могут быстро изменять и свои стратегии, и свои методы.

Выбор стратегии.

Основными элементами выбора стратегий консультационных фирм являются следующие:

1. Определение продукции (выбор видов услуг).

2. Определение базовых клиентов.

3. Исследования.

4. Размеры и темпы роста организации.

5. Сотрудничество с коллегами.

1. Определение продукции (выбор видов услуг).

Существует четыре варианта определения природы и сферы деятельности консультационных фирм:

1) Функциональная (предметная) область вмешательства. Например, консультант в области маркетинга.

2) Управление и проблемы бизнеса (более широкий спектр). Основная задача консультанта – помощь предприятиям в различных направлениях. В качестве направлений могут быть выбраны следующие:

· рационализация информационных потоков;

· создание совместных предприятий;

· слияние и реорганизация предприятий;

· и т.д.

То есть, консультационная фирма может решать достаточно широкий круг вопросов.

3) В качестве услуг консультант предлагает методы и системы.Такие системы, как правило, запатентованы и их нельзя получить у кого-либо другого. Эти системы могут быть связаны с установлением стандартов в производстве, определением сложности работ, методами контроля на предприятии, различными моделями изучения рынка. Этот вариант характеризуется особыми стандартами, подходами и методами.

4) Применение методологий консультирования. Примером таких фирм являются ИКФ "ВИК" (Москва), ПроИнвест Консалтинг, ИКФ "АЛЬТ". Прежде чем прийти к клиенту, фирма рассказывает о своих возможностях на семинарах в СМИ, делая, тем самым, свою продукцию более осязаемой. От других такие фирмы отличает то, что они раскрывают подход решения проблемы, а не конечный результат или содержание процесса. В данном случает продуктом становится сам метод.

Данные методы на практике могут комбинироваться. Также, могут быть другие виды услуг (например, испытание изделий, управление предприятием и др.).

2. Определение базовых клиентов.

Фирма должна решить, какой бизнес она обслуживает:

· малый, средний или крупный;

· в одной или в нескольких отраслях;

· частные, государственные или смешанные фирмы;

· в ограниченной географической области, либо за рамками региона;

· простые системы управления, либо различных уровней сложности;

· и т.д.

Необходимо учитывать уровень искушенности и квалификации клиента. Этот уровень нужно сравнивать со сложностью консультационных услуг, которые в состоянии предоставить консультационная фирма.

Клиентов различают по:

· степени сложности их систем управления;

· компетентности персонала (руководителей и специалистов).

Особенность клиентов и консультантов заключается в том, что не каждый клиент хочет и способен использовать последние нововведения в теории и технологии менеджмента, и не каждый консультант способен работать в авангарде новых технологий. Поэтому важно оценивать не только уровень искушенности клиента, но и личный уровень консультанта.

Консультант самостоятельно определяет число и круг своих клиентов. Лучше меньшее число, но "крупных" клиентов. Также, определенными преимуществами обладает небольшое число постоянных клиентов: снижение затрат на рекламу позволяет увеличить полезное время, а следовательно и финансовый результат. Оптимальным портфелем заказов считается портфель, состоящий из заказов на три месяца.

3. Исследования.

Профессиональные услуги также имеют свой жизненный цикл. Консультанты должны анализировать жизненный цикл услуг и предлагать новые виды услуг.

На практике важно осуществлять классификацию услуг по группам и оценивать их по таким показателям, как:

· доход;

· темпы роста;

· затраты на разработку;

· маркетинг.

Анализ услуг позволяет выявить темпы роста различных услуг (определить, например, какие услуги растут медленно, но их доля в доходе велика, какие растут медленно, но их можно адаптировать к требованиям рынка).

4. Размеры и темпы роста организации.

Рост организации предполагает появление новых клиентов, новых видов услуг. То есть, фирма должна расширять рынок сбыта.

Некоторые фирмы сознательно ограничивают свои размеры и не пытаются расти дальше. У фирм, ограничивающих свой рост, есть проблемы с персоналом (нет карьеры, персонал стареет), поэтому стоимость услуг у них выше.

5. Сотрудничество с коллегами.

Здесь подразумевается привлечение партнеров в случае с большим количеством работы. На практике часто распространена такая форма: две-три фирмы работают над одним проектом.