Особенности маркетинга консалтинговых услуг

Тип услуг - “b2b”. Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

Следствия:

• Профессиональность потребителей консалтинговых услуг.

· Ограниченное число потребителей услуг.

· Тесные отношение потребителя и поставщика услуги.

Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги.

• Географическая концентрация клиентов и консультантов

Более 80% всех клиентов консалтинговых компаний сосредоточены в Москве. Этот факт следствие того, что головные офисы большинства компаний-заказчиков расположены в этих городах, а также с тем, что наиболее квалифицированный персонал сосредоточен здесь же.

• Государство является активным потребителем консалтинговых услуг.

До 20% заказов - от государства. Arthur Andersen- проект реструктуризации Ростелекома и аудиту МПС, McKinsey&Co- проект реструктуризации МПС, Accenture – проект по Российской Государственной Библиотеке, Deloitte&Touche -аудит Центрального банка

• Торговая марка

Высокое влияние торговой марки на выбор и, как следствие, высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки – очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей компании близки к нулю. Вложения в марку необходимо рассматривать как первоочередные.

• Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.

Консультантам необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте. Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу.

• Лояльность клиентов.

Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. По официальной информации 80% клиентов McKinsey&Co и 90% A.T. Kearney – это повторные клиенты.

• Цикл продажи

Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи. Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта.

Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.

• Уникальность услуги.

Услуги консультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнить цены различных консультантов (это потребует от клиента значительного времени и раскрытия информации).

• Качество услуги воспринимается в зависимости от цены услуги.

Конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене. Соответственно, на рынке присутствует низкая ценовая эластичность.

• Фактор конфиденциальности для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. Клиенты отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с информацией о клиенте.

Консультантам важно подчеркивать в рекламе, что они соблюдают конфиденциальность.