Позиция консультанта.

• Что продаем?

Описание услуг имеет форму методик и регламентов.

В методиках оказания услуг описывается последовательность действий консультанта, используемые инструменты и знания, а также результаты, достигаемые на каждом этапе. Желательно, основные шаги сопроводить примерами и мини-кейсами, наглядно иллюстрирующими суть производимого действия. Как приложение к методике должна идти структура отчета, предоставляемого клиенту.

Методики – это внутренние документы фирмы, которые позволяют решить сразу несколько задач, например, единообразие оказания услуги всеми консультантами, возможность поэтапного контроля качества, сохранение продуктовой линейки фирмы при увольнении специалистов.

В качестве приложения к регламенту дается стандартное коммерческое предложение по описываемой услуге.

• Кому продаем?

Ответом на данный вопрос служит сегментация рынка и выделение групп потенциальных клиентов.

Виды сегментации – отраслевая, ценовая, по уровню значимости для фирмы и т.д.

Как определить цену услуги?

Ценообразование – одно из самых проблемных мест в деятельности консалтинговой компании.

При формировании регламента услуги проводится анализ цен на аналогичные услуги. Часто консультанты пренебрегают этой информацией, берут за основу затратный принцип формирования цены. В этом случае основными элементами стоимости будут– трудозатраты и ставки привлекаемых к работе специалистов.

Данный подход допустим, но при рыночных продажах он редко достигает цели, что и проявляется в наборе скидок, достигающих 50% от заявленной цены.

Клиентоориентированное ценообразование исходит из параметров деятельности предприятия или решаемой проблемы

Ценообразование может строиться на принципах «прямой» стоимости, когда доход формируется за счет продажи продукта, и на основе «направляющей» стоимости.

Фирма имеет минимальный доход или даже убыток, ее главная задача – направить потребителя на ресурс, приносящий основную массу прибыли.

Пример «вход» в клиента через проведение экспертизы его деятельности. Небольшая цена данной услуги позволяет сформировать значимый поток потенциальных клиентов.

Факторы, влияющие на стоимость услуг:

· эксклюзивность услуги;

· брэнд;

· экономический эффект или полученная выгода;

· стоимость других услуг в цепочке удовлетворения первичной потребности клиента;

· стоимость аналогичных услуг у конкурентов;

· стоимость услуг, направленных на удовлетворение тех же потребностей.

Выявление конкурентных преимуществ:

· эксклюзивные разработки;

· опыт аналогичных разработок;

· брэнд, известность;

· наличие внутренних разработок.

Данный пункт подразумевает предварительную, до выхода к клиенту проработку оказываемых услуг. Это становится особенно важным, если фирма делает первое отраслевое приложение или вообще впервые оказывает заказанную услугу.

· Как продаем?

1) Определение принципов воздействия на потенциальных потребителей и идентификация возможных каналов продвижения.

2) Описание инфраструктуры продаж.

3) Описание механизма продаж.

Продвижение консалтинга в отличие от других видов услуг, очень важно соблюдение принципа «знаю, как». Консультант должен продемонстрировать клиенту свой опыт в оказании услуги и достижении требуемого результата.

Это можно сделать только с помощью носителя, имеющего достаточный информационный ресурс. К таковым относятся книги, журнальные публикации, клиентоориентированные информационные рассылки, собственные конференции и семинары, специализированный популярный интернет-ресурс.

8.3. Типичные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг

1) Попытки прямого переноса в маркетинг консалтинговых услуг приемов и методов маркетинга, свойственных товарным рынкам.

2) Невнимательное отношение к конкурентам.

Директор по маркетингу одной компании говорил: «Я не боюсь своих конкурентов», — и отвергал любую информацию о своих прямых конкурентах. Через полгода после разговора группа ведущих консультантов компании перешла к его прямому конкуренту. Действительно, бояться конкурентов не следует, но обязательно надо отслеживать информацию о них.

3) Отсутствие реакции на появление отрицательной информации о компании.

В общем виде реакция или ее отсутствие на отрицательную информацию о компании зависит от того, на каком уровне и от кого она прозвучала. Если это постинг обиженных конкурентов в Интернете, то его можно проигнорировать, если же это публикация в СМИ, то необходимо разбираться и реагировать, вплоть до судебного разбирательства.

4) Необоснованное сочетание различных видов консалтинга

в рамках небольшой фирмы.

5) Невнимательное отношение к собственной рекламе.

Необходимо отслеживать все появления рекламы. Реклама может содержать искажения; реклама, сверстанная в рекламном агентстве «на

потоке», может существенно отличаться от желаемой; баннерная реклама, размещенная в электронных СМИ, может искажаться или вообще отсутствовать при распечатке статей из этих СМИ.

6) Неверный выбор носителей рекламы. Целевые группы консультантов

редко читают газеты и смотрят телевизор и, вообще, чертовски невосприимчивы к любого рода рекламе.

7) Отсутствие контроля над источниками поступления заказов.

Вопросы по теме:

1. Назовите следствия маркетинговых консультационных фирм?

2. Какова главная цель формирования консалтинговых услуг?

3. Что такое методики?

4. Назовите основные факторы, которые вляиют на стоимость эксклюзивности услуги?

5. Какие главные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг?