Оцінка поведінки покупців-посередників
Внутрішні причини, що сприяють виникненню проблеми:
· Рішення підприємця про випускнового товару і виникнення в зв'язку з цим потреби в новому обладнанні.
· Необхідність заміни устаткування, що вийшло з ладу.
· Деякі матеріали виявилися незадовільними і підприємство шукає нового постачальника.
· Покупець шукає досягнення кращого співвідношення якість-ціна.
Зовнішні фактори: покупець може отримати ідею при відвідуванні виставки, читанні реклами чи слухаючи представника фірми, що пропонує свій товар.
Опис загальних характеристик необхідного товару. У випадку усвідомленої потреби покупець повинен визначити загальні характеристики необхідного товару. Для складних товарів покупець радиться з великою кількістю осіб, щоб визначити важливість показників довговічності, надійності, ціни, умов постачання й інших атрибутів. Постачальник може втрутитися на цій стадії, допомагаючи покупцю усвідомити різні характеристики товару.
Корисно в цій ситуації використання функціонально-вартісного аналізу. Суть його полягає в зниженні вартості шляхом вивчення всіх складових цього товару, що можуть бути модифіковані, стандартизовані чи виготовлені з меншими витратами. При цьому аналізі проходить тестування:
· чи порівнянна вартість товару з його корисністю?
· чи необхідна наявність у товарі усіх властивостей, якими він володіє?
· чи можна виготовити виріб з меншими витратами?
· чи можна обрати для використання вже існуючий стандартний товар?
Покупець вибирає джерела постачань, найбільш придатні для його нестатків. Чим більше новизна, тим довше фаза пошуку постачальника.
Для постачальника важливо вміти розробити точні пропозиції і представити їх з погляду маркетингу, а не тільки як технічні.
Члени центра закупівель проводять детальний аналіз кожного постачальника відповідно до набору критеріїв, ранжирування в порядку важливості і відповідно до характеристик кожного постачальника оцінює його критерії. У США і Великобританії враховують16 критеріїв при виборі постачальника:
1. Репутація постачальника.
2. Умови платежу.
3. Здатність до адаптації до змін зовнішнього середовища,
4. Попередній досвід.
5. Технічна допомога.
6. Довіра до представника.
7. Гнучкість у замовленнях.
8. Інформація про надійність товару.
9. Ціна.
10. Технічні характеристики.
11. Простота використання.
12. Переваги користувача.
13. Легкість підготовки до використання
14. Необхідність підготовки персоналу.
15. Надійність постачань.
1.6. Післяпродажне обслуговування.
Встановлено що значимість кожного атрибуту варіюється в залежності від ситуації що склалася. Більшість підприємств воліють змінювати свої джерела постачань, щоб не стати дуже вразливими. У загальному випадку 1-й постачальник одержує більшу частину замовлення (60%), іншу поділяють між двома іншими (20-30%)). Головний постачальник повинен починати всі міри, щоб захистити положення.
Процедура замовлення: після вибору постачальника, покупець робить замовлення, у якому обумовлюється кількість, терміни і гарантії. Для звичайних товарів використовуються безупинні контракти але термінам.
Покупець оцінює характеристики постачальника виходячи з умов контракту і міри задоволення покупця.
Питання для самоконтролю;
1. Доведіть доцільність залучення до ринку посередників.
2. Коли доцільно використовувати метод прямого маркетингу?
3. Назвіть фактори, що впливають на вибір каналів товароруху. |
4. Дайте визначення оптової торгівлі. Назвіть основні функції, що бере на себе оптова торгівля.
5. Як би Ви вибирали оптового торговця?
6. По яких ознаках класифікують роздрібну торгівлю?
7. Які загальні цілі учасників товароруху?
ТЕМА 7. КОНТРОЛЬ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
Питання:
7.1. Сутність і зміст маркетингового контролю.
7.2. Рівні контролю.
Дата добавления: 2015-10-21; просмотров: 656;