Просте відшкодування з відстрочкою

Зниження ціни відбувається не в момент покупки, а через деякий час, якщо клієнт відправляє свій купон, що дає йому право на знижку, по зазначеній на ньому адресі. У даному випадку знижка передбачається тільки у вигляді певної суми грошей, що повертається банківським чеком. Кожна родина, як правило, має право на одноразове одержання знижки.

Відшкодування при пред'явленні доказів покупкиЦе - найбільш широко використовувана форма зниження цін з відстрочкою одержання знижки, коли відшкодування у вигляді певної суми грошей виплачується за умови пред'явлення декількох доказів покупки. Застосовується в основному для створення кола постійних споживачів товару якої-небудь марки. Купони розташовуються на упакуванні і повинні бути вирізані.

Переваги даного методу:

· простота поширення і дешевина купонів;

· простота перевірки результатів операції;

· привабливість для домогосподарок, тому що відшкодування зазвичай більш вагоме, ніж при інших видах відшкодування з відстрочкою;

· ефективна в боротьбі з конкурентами, тому що вимагає великої кількості повторних покупок;

· не створює умов для шахрайства споживачів.

Недоліки:

· займає багато часу, тому що вимагає великого числа повторних покупок;

· вимагає строгого контролю за присутністю товару до закінчення заходу і його вилучення зі звернення після закінчення.

Наприклад, фірма «Філіпс» пропонує знижку в розмірі 4$ пред'явникам доказу покупки 8 електричних батарейок свого виробництва.

Сполучене відшкодування з відстрочкою

Поєднуються кілька товарів різних виробників у рамках однієї операції.

При цьому використовуються наступні прийоми.

1. Ланцюг купонів. Кілька товарів об'єднані в одному купоні, розповсюджуваному через пресу. Споживач купує товари в магазині по своєму вибору, наклеює докази покупки на купон, що публікується в пресі, і одержує відшкодування з відстрочкою на більшу суму.

2. Проба якості. У цьому випадку купон має форму книжечки, що складається з декількох сторінок і представляє 8 попередньо відібраних товарів, що пропонуються в магазинах зі знижкою. Загальна сума знижки може досягати 100$. Споживач одержить цю суму банківським чеком, випробувавши всі 8 запропонованих йому зразків.

3. Подарунок - якість. Споживач може придбати різні предмети для використання їх як подарунок і одержати при цьому значну знижку.

Облікові купони (перехресний купонаж)

Відшкодування з відстрочкою певної суми грошей у випадку, якщо відбувається покупка двох дуже різних товарів, що не продаються в одній торговій точці.

Зниження цін, сполучене із суспільно-корисним заходом

Для підвищення інтересу до зниження цін з відстрочкою виплати знижки і поліпшення образу торгової марки деякі виробники залучають споживачів до якого-небудь суспільно-корисного чи благодійного заходу.

Наприклад, пред'явивши 5 документів покупки, клієнт одержує знижку в 100$, і при цьому 10$ будуть перераховані у фонд допомоги інвалідам.

Як прості, так і більш складні форми зниження ціни мають одну загальну рису: у будь-якому випадку мова йде про більш-менш великий виграш у грошах, незалежно від того, чи відбувається це відразу чи з відстрочкою виплати.

Стимулювання натурою

Стимулювання натурою можна визначити як пропозиція споживачу додаткової кількості якого-небудь товару.

Стимулювання натурою переслідує дві цілі:

· дати споживачу додаткова кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія грошей;

· додати більш різнобічний і предметний характер контактам між підприємством і споживачем.

Існують два засоби стимулювання натурою: премії і зразки.

Премії

Пряма премія

Пряма премія вручається покупцю в момент здійснення покупки, тому що вона вкладена в самому товарі, або прикріплена до упакування товару, чи виплачується споживачу в касі. Премія повинна бути привабливою для споживача. Її одержання має на меті повторну покупку товару.

Існують три категорії прямих премій.

1. Премія для дітей. Часто являє собою головоломки, наклейки, іграшки, і нерідко узгоджується з якою-небудь подією (наприклад, олімпіада) чи асоціюється з популярними персонажами мультфільмів. Діти - головний, але зовсім не єдиний об'єкт застосування прямих премій.

2. Корисна премія. Адресована дорослим покупцям і покликана переконати їх у практичності того чи іншого товару і спонукати їх зробити покупку. Повинна бути оригінальною і яким-небудь чином доповнювати товар.

Наприклад, фірма «Цептер» широко використовує цей вид премій, пропонуючи покупцям як подарунки каструлі, книги з кулінарними рецептами й інші корисні товари.

3. Премія, що доставляє задоволення. Звернена до всіх категорій споживачів і відображає прагнення виробника доставити радість, створити новий стиль взаємин зі споживачем. Наприклад, споживачу може надаватися право самому вибирати собі премію, розмір якої залежить від витраченої на придбання товару суми.

Пропозиція прямої премії з залученням торгової точки

Якщо вартість товару ненабагато вище розміру премії, то до стимулювання продажів можна залучити торгову точку. На додаток до покупки товару, що є об'єктом стимулювання, покупець повинен зробити інші покупки на певну суму.

Премія з відстрочкою

У цьому випадку покупець не може відразу після покупки одержати премію, він повинен направити по певній адресі доказ покупки. Після цього йому буде вручена премія на пошті.

Ця премія використовується в тих випадках, коли виробник бажає створити постійну клієнтуру у відношенні недорогих товарів зі швидкою оборотністю.

Така премія обходиться виробнику дешевше, ніж пряма премія, тому що вона вручається тільки тим споживачам, що заявили про покупку.

Прикладом премії з відстрочкою може служити пропозиція касети з фотоплівкою при покупці якого-небудь товару. Після одержання від споживачів доказів покупки йому відправляється касета з фотоплівкою, супроводжувана пропозицією про її наступну обробку. Вигоду від операції має фірма по обробці фотоматеріалів, що і здійснює цю операцію по стимулюванню збуту.

Упакування, придатне для подальшого використання

Такі премії використовуються різними фірмами, наприклад, виробниками пральних порошків в упакуванні великої ємності, кава в банках, блюд-напівфабрикатів і т.д., упакування товарів яких після використання продукту перетворюються в сміттєві кошики, склянки, герметичні скляні ємності й інші корисні в побуті дріб'язку.

Премія, що самооплачується

Цей вид премій особливо популярний в Англії. Його принцип полягає в тому, що споживачу пропонується високоякісний товар по досить низькій ціні за умови представлення доказів покупки іншого товару.

Постійна премія

Для деяких товарів премія стала складовою товару. Наприклад, “Кіндер-сюрприз”- шоколадне яйце, усередині якого знаходиться пластмасова іграшка - премія.

Вибір премії

Для того щоб вибрати оптимальний вид премії, необхідно відповісти на наступні питання:

1. Чи законно застосування премії?

2. Чи відомий споживачам товар? (Він повинен бути досить відомий, щоб використання премії було виправданим).

3. Чи має премія достатню привабливість в очах покупців?

4. Чи вписується премія в рамки рекламної кампанії, що стимулює продаж товару?

5. Чи відповідає премія сформованому іміджу товару?

6. Чи є премія предметом, відомим споживачам? Вона повинна бути не тільки оригінальною і модною, але і мати певну значимість для споживачів.

7. Чи відповідають один одному премія й об'єкт стимулювання?

8. Чи відповідає премія очікуванням споживачів, що купують даний товар чи товар конкуруючої марки? ,

9. Чи відповідає премія особливостям мережі розподілу (умови звернення з товаром, планування торгових залів, ризик нанесення збитку товару)?

10. Чи добре закріплена премія на упакуванні товару чи всередині журналу?

11. Чи можлива негайне постачання премії в необхідній кількості?

Зразки

Зразок - безкоштовна передача товару в кількості, що не має комерційної цінності і достатньому тільки для його випробування й оцінки.

На зразок наноситься незмивною фарбою чи великим шрифтом напис: «безкоштовний зразок, продажу не підлягає». Собівартість зразка повинна складати не більш десяти відсотків від продажної ціни товару.

До деяких товарів, а також до більшої частини послуг, така форма стимулювання, як надання безкоштовних зразків, незастосовна, тому що такі товари і послуги неподільні і не можуть бути продані вроздріб. У таких випадках вдаються до безкоштовного випробування протягом короткого відрізка часу (наприклад, для автомобілів).

Якщо запропонований зразок сприймається покупцем як щось незначне, премія втрачає свою привабливість і перетворюється в «жалюгідну подачку». Тому необхідно знайти такі розміри зразка і форми його представлення, які б відповідали вимогам законодавства і побажанням покупців.

Застосування зразків

Дана операція стимулювання збуту має єдину мету - ознайомити покупця з товаром, дати йому випробувати товар. Поширення зразків здійснюється:

· під час випуску товару в звернення;

· у випадку повторного випуску товару, що у момент своєї появи на ринку зустрівся з перешкодами, однак випереджає по своїх якостях конкуруючі товари.

Поширення безкоштовних зразків обходиться дорого, тому що їх собівартість включає витрати на виробництво, накладні витрати, пов'язані з розподілом, а також витрати на рекламу, що супроводжує стимулювання.

Паралельно з підготовкою самих зразків необхідно продумати технічне забезпечення заходів (створення запасів зразків, виготовлення упакування для них, вирішити питання розподілу зразків: з товаром чи окремо від нього).

Основні методи розподілу зразків:

· доставка на будинок;

· поштою: коли необхідно впливати на певні групи населення;

· через пресу: цілеспрямований розподіл зразків через журнали. Наприклад, зразки косметики розподіляються через журнали для жінок.

· у місці продажу: пряма роздача зразків роздрібними торговцями чи сполучена з покупкою іншого товару.

Для використання останнього способу поширення зразків необхідно передбачити в бюджеті додаткові статті витрат на:

· оплату рекламної смуги;

· витрати на вклеювання зразків;

· поштові витрати.

Поширенням зразків займаються спеціалізовані фірми. Крім того, набуває усе більшого розвитку поширення зразків за допомогою службовців на вході в магазини.

Активна пропозиція

Активна пропозиція - це усі види стимулювання, що вимагають активної і виборчої участі споживача. Існують дві узагальнені операції по стимулюванню споживача, в основі яких лежить цей принцип:

Конкурси, що вимагають від споживача спостережливості, кмітливості, не засновані на випадковості виграшу;

Лотереї й ігри, у яких можна взяти участь, не роблячи покупок, і які цілком чи частково засновані на випадковості виграшу.

Обидва прийоми мають одну сильну сторону: до участі в них залучається безліч людей, яким пропонуються чудові виграші, що змушують мріяти. Ігровий характер заходів є сильним інструментом впливу на кожну людину, а можливість одержання безкоштовного призу являє собою могутній спонукальний мотив для участі.

Виробники товарів і торгова мережа використовують ці прийоми на різних етапах життєвого циклу товару, переслідуючи одну мету - створити прихильність споживача до торгової марки для збільшення обсягу продажів.