Основні моделі (типи) поведінки партнерів у переговорному процесі
| Ттип | Характеристика поведінки (мотиви) | Адекватний стиль спілкування |
| Уникаючий | Відмовляється приступати до обговорення конфліктної проблеми. Прагне уникнути обговорюваної проблеми, змінити предмет обговорення. Мотивами такої поведінки можуть бути: відчуття провини, відсутність розуміння суті проблеми тощо | Проявляти наполегливість, добиватися продовження обговорення проблеми. Бути активним, оволодіти ініціативою. Зацікавити партнера показом варіантів рішення проблеми і можливих позитивних результатів |
| Поступливий | Погоджується на будь-яку пропозицію, у тому числі і невигідну для себе. Мотивом такої поведінки можуть бути: прагнення позбутися дискомфорту, викликаного конфліктною ситуацією, занижена оцінка предмету конфлікту | Важливо всебічно обговорити угоду. З'ясувати ступінь зацікавленості партнера в угоді і показати його виграш. Чітко визначити терміни виконання і форми контролю за реалізацією угоди |
| Заперечуючий | Стверджує, що проблема неактуальна, конфліктна ситуація вирішиться сама собою. Не докладає зусиль для досягнення угоди. Мотивами такої поведінки можуть бути: відсутність розуміння суті проблеми, уникнення дискомфорту, пов'язаного з конфліктами тощо | Необхідно всіляко показувати наявність проблеми, її складність і небезпеку. Проявляти ініціативу в обговоренні спірної проблеми. Створювати сприятливу атмосферу для обговорення проблеми. Показувати шляхи і можливості подолання проблеми |
| Наступаючий | Прагне успіху, ухвалення рішення на свою користь. Відкидає аргументи і докази опонента. Проявляє тиск, агресію. Мотивами такої поведінки можуть бути: неусвідомлене прагнення до перемоги, завищена оцінка предмету конфлікту, амбіції | Необхідно проявляти спокій, обачність. Показувати свою позицію достатньо твердою і переконливою. Давати зрозуміти, що односторонніх поступок не може бути. Пропонувати свої варіанти компромісу, подолання проблеми |
Дата добавления: 2015-08-26; просмотров: 2346;