Постановка целей ценообразования

Для разработки соответствующей ценовой политики предпри­ятие должно четко определить цели ценообразования. Они вытекают из анализа внешней среды, потенциала предприятия и его общих це­лей на рынке и не должны рассматриваться отдельно от этих факторов.

Их определение должно содействовать успешному осуществлению маркетинговой стратегии предприятия; в основном оно сводится к разрешению альтернативы, "какую прибыль предприятие будет максимизировать — текущую или перспективную. Ответ на этот во­прос зависит от уровня маркетинговой активности предприятия, за­нимаемой им доли рынка, известности и престижности товарной марки и т.д. Общие стратегические цели обычно находят выражение в форме конкретных экономических целей, таких как:

* максимизация текущей прибыли;

» обеспечение выживаемости;

» завоевание и поддержание лидерства на рынке;

« достижение лидерства в качестве товаров.

Ставя целью своей ценовой политики задачу Максимизации те­кущей прибыли, предприятия, как правило, не задумываются о воз­можных стратегических последствиях. Они же могут возникнуть как вследствие продуманных ответных действий конкурентов, так: и в ре­зультате воздействия иных рыночных факторов. Максимизация те­кущей прибыли как цель ценообразования довольно распространена в условиях, когда:

» предприятие предлагает уникальные товары, отсутствующие у конкурентов;

» спрос на те или иные товары значительно превосходит предло­жение.

' Однако постановка целей максимизации текущей прибыли без учета вероятной реакции рынка может отрицательно сказаться на деятельности предприятия в будущем:

В условиях высокой насыщенности рынка может возникнуть ситуация, когда предприятие будет заинтересовано сбывать свои то­вары по любой цене с целью лишь удержать позиции на рынке (обеспечение выживаемости). При таких обстоятельствах структура затрат зачастую совсем не учитывается и товары продаются даже в убыток. Однако очевидно, что долго это продолжаться не может. Не­обходимо произвести тщательный анализ структуры затрат и сделать целью ценообразования не только сохранение рыночного положе­ния предприятия, но и получение хотя бы умеренной прибыли.

' Завоевание и поддержание лидерства на рынке может быть целью ценовой политики на самых ранних стадиях жизненного цикла то­варов-новинок. На основе точного определения структуры затрат устанавливаются цены, позволяющие довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступные потребителям и не вызывающие у конкурентов желания побороться за лидирующее положение на рынке.

Ставя целью ценовой политики достижение лидерства в качест­ве предлагаемых товаров, предприятие стремится превзойти конку­рентов путем максимального повышения качественных характери­стик товаров. Улучшение качества товаров означает и повышение цены на них. И если такое повышение воспринимается потребите­лями как вполне допустимое, то предприятие может с успехом уйти от конкурентной борьбы.

Обобщенная характеристика целей ценообразования представ­лена в табл. 7.1.