ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ

Существуют правила, которые помогут убедить собеседника.

Первое правило (правило Гомера) заключается в следующем: «Очередность приво­димых аргументов влияет па их убедительность. Наиболее убедителен следующий по­рядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный».

Второе правило (правило Сократа) звучит так: «Для получения положительного ре­шения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Третье правило — правило Паскаля. Суть его такова: «Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Четвертое правило содержит в себе следующее утверждение:

«Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего».

Пятое правило: «Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус».

«Не принижайте статус собеседника» — так звучит шестое правило науки убеждать.

Седьмое правило тесно связано с психологическими особенностями человека и гла­сит: «К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргу­ментам неприятного — с предубеждением».

Восьмое правило науки убеждать таково: «Желая переубедить, начинайте не с раз­деляющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом».

Девятое правило гласит: «Проявите эмпатию».

Десятое правило: «Будьте хорошим слушателем».

Одиннадцатое правило заключается в следующем: «Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника».

Двенадцатое правило предупреждает: «Избегайте «конфликтогенов» (слова, дейст­вия (или бездействие), могущие привести к конфликту).

Приемы убеждающего воздействия:

1. Наставление. В отличие от команд и приказов оно более либерально и, скорее, напоминает совет, указание на форму деятельности.

2. Косвенное одобрение. В отличие от лести оно имеет более скрытый характер и направлено на действия, а не на качества личности.

3. Метод Сократа, уже рассматриваемый нами ранее. Суть его заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет».

4. Команды и приказы, требующие от людей быстрого и точного исполнения без ка­ких бы то ни было критических реакций.

5. Обманутое ожидание. Этот метод заключается в том, что у собеседника целена­правленно формируются в некотором направлении определенные ожидания. Когда на­пряженность ожиданий достигает предела, ему дают понять их тщетность. За этим не­минуемо следует состояние растерянности, в котором собеседник практически без воз­ражений воспринимает любую идею.

6. «Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью.

7. Категорическое требование. Имеет силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом.

8. Запрещение, стоящее на грани принуждения и убеждения, которое негативно дей­ствует на собеседника. Запрещение направлено обычно против определенных импуль­сивных действий или недозволенных приемов.

9. Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю.

10. «Плацебо». Этот прием основывается на использовании психологического на­строя самого убеждаемого, его самовнушении.

11 Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «Он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он часто рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность .

12. Намек. Это прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. По­скольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собесед­ника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения».

13. Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Но лесть прямолиней­на. Она проста и понятна. Комплимент же наталкивает человека на размышления, на догадку. Предметом лести являются люди и их качества, а предметом комплимента — вещи, дела, идеи и т.д., косвенно относящиеся к людям.

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

Успешное руководство в значительной мере зависит от умения руководителя управлять общественным мнением, умения убеждать. Эти умения особенно должны проявляться во воемя публичного выступления.

Сегодня наблюдается необычайное оживление интереса к умению публично выступать. Например почти во всех крупных университетах США имеются институты, в которых предста­вители влиятельных политических и экономических кругов обучаются приемам ведения дис­куссий и проведения совещаний. В то же время результаты исследовании авторов, проведен­ных в ряде отечественных строительных организаций, показали, что лишь один из десяти ру­ководителей знаком с научными рекомендациями по подготовке публичных выступлений.

Умение в нужный момент в убедительной форме высказать дельное предложение, ре­шающее слово — вот что прежде всего следует понимать под определением «владеть ре­чью» «иметь силу убеждения».

Не следует удовлетворяться такого рода оговорками, как: «Оратором надо родиться». Практика знает достаточно примеров, когда даже великие ораторы поначалу испытывали трудности при публичных выступлениях. Так же, как уверенно плавать можно научиться толь­ко на глубине, так и ораторские навыки — это, прежде всего, теоретические познания плюс применение их на практике. Поэтому следует использовать любую возможность выступать публично, даже если ораторское мастерство пока еще и далеко от совершенства.

Публичное выступление руководителя — это основной психологический способ форми­рования общественного мнения в трудовом коллективе.

8 процессе подготовки и проведения публичного выступления выделяются следующие взаимосвязанные этапы:

1. Подготовка к выступлению.

2. Непосредственно выступление.

3 Критический самоанализ выступления.

Подготовка к выступлению — это предварительная работа над выступлением. Она вклю­чает: продумывание и выбор темы, сбор необходимого материала, написание текста, репети­цию выступления.

Что касается аудитории, то при подготовке публичного выступления необходимо выпол­нить по меньшей мере три требования:

• учесть интеллектуальный уровень слушателей;

• пробудить и поддерживать интерес к теме;

• учесть количество слушателей: чем больше число слушателей, тем более простым, до­ходчивым должно быть выступление (мысли должны быть выражены простыми словами и ко­роткими предложениями, чтобы текст был ясным, сжатым и соответствовал теме).

Основные требования к формулировке темы — соответствие содержанию выступления, ясность, выразительность, лаконичность.

Чтобы научиться легкому и красивому владению речью, следует обратиться к ее технике. Строение речевого аппарата, особенности голоса человека, речевое дыхание, артикуляция звуков дикция, логическая пауза и логическое ударение, интонация, особенности выступле­ния в больших и малых аудиториях, использование микрофона — таковы основные понятия, изучаемые в плане техники речи.

К числу важнейших речевых умений, над приобретением и совершенствованием которых следует постоянно работать, могут быть отнесены:

• умение организовать речь;

• умение вести монолог;

• умение правильно строить фразы;

• умение индивидуализировать речь;

• умение выбрать стилистические средства;

• умение варьировать композиционные приемы.

Важное место среди многообразных свойств и качеств личности принадлежит культуре мышления выступающего. Этические нормы должны соответствовать всей деятельности вы­ступающего с момента подготовки до самокритичного анализа состоявшейся встречи с людь­ми.

Особое внимание заслуживает методика использования фактов как средства аргумента­ции.

Чтобы осмыслить положительные и отрицательные стороны своего выступления, необхо­димо чаще практиковать выступления.

Оценку выступления можно дать по схеме, представляющей собой систему вопросов, от­ражающих совокупность требований, предъявляемых к выступлению:

1. Каков состав аудитории? Каково количество слушателей, а также каков их возрастной, профессиональный, образовательный состав?

2. Как было организовано оповещение, каковы формы приглашения слушателей, подго­товленность помещения?

3. Заинтересовало ли выступление аудиторию?

4. В какой мере содержанием выступления была исчерпана названная тема?

5. Как было построено выступление, его последовательность и логичность?

6. Какие вопросы следовало бы опустить или сократить, а какие, наоборот, развернуть ши­ре исходя из характера аудитории?

7. Была ли связь излагавшегося материала с жизненной практикой слушателей?

8. Удачно ли сочетались в выступлении рассуждения и живые примеры, фактический ма­териал и выводы из него? Какое место занимали ссылки на авторитетные мнения, цитаты, цифры?

9 Ясны ли слушателям общие выводы?

10. Какова степень убедительности всего хода изложения?

11. Как достигался эмоциональный контакт, связь с аудиторией?

12. Какова степень использования наглядных пособии и технических средств?

13. Внешний вид выступающего?

14. Поведение оратора, манера себя держать?

МЕТОДЫ ПОДГОТОВКИ К ВЫСТУПЛЕНИЮ

Публичная речь, как показывает практика ее использования, готовится с помо­щью следующих методов:

• написание текста речи и егс освоение;

• написание текста речи и чтение без освоения;

• написание текста речи и его заучивание;

• разработка тезисов и их освоение;

• трафаретный (стандартный) метод. Написание текста речи и его освоение

Данный метод используется при подготовке речей сугубо официального харак­тера, когда необходимо выделить официальные положения, формулировки, т.е. быть предельно точным в своих словах.

Для такого выступления готовится текст. Далее наступает период «освоения», когда текст читается про себя или полушепотом, вслух. Это необходимо для того, чтобы «почувствовать текст», ведь то, что хорошо написано, не всегда хорошо чи­тается. Тот, кто выступает по тексту без его освоения, испытывает неловкое поло­жение, вызванное именно неосвоенностью текста.

Написание текста речи и чтение без освоения

Данный метод никогда не используется людьми, ответственно относящимися к каждому публичному выступлению. Нет такого текста, которым можно было бы пренебречь для хорошего выступления. Не освоить текст даже в течение короткого промежутка времени — значит заранее рисковать своим выступлением.

Написание текста речи и его заучивание

Этот метод используется очень редко, поскольку требует много времени, кото­рого всегда не хватает. Но все же некоторые ораторы, обладающие отличной тех­никой освоения текста, отдают предпочтение этому методу. Можно выделить не­сколько аргументов в пользу этого метода: желание выступить хорошо и без бума­ги; умение находить требуемое время; привычка определять логику и структуру речи, которые наполняются при выступлении цифрами, фактами, наблюдениями и т.д.; способность «чувствовать аудиторию» и отражать это в речи.

Положительные ощущения при использовании метода: отсутствие скованности; знание того, что нужно сказать; чувство продолжительности выступления; «ощу­щение слушателей».

Отрицательные ощущения в ранней стадии использования метода: привязан­ность к заученному тексту; трудность вставить что-то «от себя» по ходу выступле­ния; определенные ассоциации с выступлением школьного «зубрилки»; появление неуверенности в плохо заученных местах; «провалы памяти».

Эффективными средствами заучивания текста являются выделение «опорных точек», установление логики их развития и обеспечение переходов от одной опор­ной точки к другой.

Разработка тезисов и их освоение

Составление тезисов можно рассматривать как определение опорных точек. Для использования тезисов как логической и организованной системы мыслей, идей, предложений необходим известный опыт. Нужно научиться не только со­ставлять тезисы, но и уметь излагать их в устной речи.

Сформулировать основной тезис — значит ответить на два вопроса: зачем го­ворить (это вопрос о цели выступления) и о чем говорить (это вопрос о средствах достижения цели или, другими словами, о системе посылок и умозаключений).

К основному тезису выступления предъявляется ряд следующих требований:

• фраза должна утверждать главную мысль и соответствовать цели выступле­ния;

• суждение должно быть кратким, ясным, легко удерживаться в кратковременной памяти;

• мысль должна пониматься однозначно, не заключать в себе противоречия. Трафаретный (стандартный) метод

В практике руководства часто встречаются сходные ситуации, которым посвя­щена публичная речь руководителя: выступление по случаю начала или окончания работы курсов; проводы в армию, на пенсию; открытие нового здания и т.д.

Для таких случаев некоторые ораторы имеют сборники собственных выступле­ний, где находятся трафареты соответствующих речей. Таким образом, быстро получается «каркас речи». Задача в том, чтобы с учетом особенностей момента и новой информации «оживить трафарет».

КОМПОЗИЦИЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Классическая композиция выступления включает три части: вступление, основную часть заключение. Рекомендуется следующее примерное распределение времени: на вступление 10—15%, на основную часть 60—65%, на заключение 30—20% всего време­ни выступления.

По структуре план может быть простым и сложным. В простом дается однопорядко-вый последовательный перечень вопросов, подлежащих рассмотрению. Однако для подготовительного этапа работы над выступлением более удобен сложный план, вклю­чающий основные разделы, а также пункты и подпункты, на которые подразделяются основные разделы, поскольку сложный план, по существу, представляет собой совокуп­ность планов разработки отдельных вопросов темы.

План должен быть логичным. Для этого при его составлении следует опираться на определенные положения логики.

Успех выступления в значительной степени зависит от вступления. Нередко оно бо­лее всего запоминается слушателям, и поэтому первые фразы должны быть наиболее тщательно подготовлены и отработаны. Вступление должно включать объяснение цели, название доклада и расшифровку содержания подзаголовка с целью точного определе­ния содержания доклада. Именно здесь необходимо четко сформулировать стержневую идею. Вступление, как и другие части речи (основная часть и заключение), имеет собст­венную структуру. Усредненно она включает: так называемый «зацеп»; название темы, выступления; цель выступления; переход к основной части.

«Зацеп» — это важная составляющая вступления, обеспечивающая привлечение внимания слушателей. Способы «зацепа»:

• краткое изложение интересного, поучительного факта, случая, события;

• подчеркивание общего интереса к проблеме;

• «веселое начало» - используются юмор, шутка, смешной факт, пример, случаи и т.д.;

• «град вопросов» - выступающий за короткий промежуток времени четко формули­рует вопросы, среди которых выделяется один или несколько, которым посвящается выступление;

• цитирующий способ - изложение цитаты из официальных документов, из работ уче­ных, писателей;

• выделение парадокса, аномалии, несоответствия;

• резкое заявление;

• сопоставительный способ предполагает предельно краткое изложение существа выступления предыдущего оратора и выделение на этом фоне своего взгляда;

• «поворот на 180 градусов» - выступающий кратко отмечает, что у него была такая-то позиция, но такие-то факты заставили ее изменить;

• «вопрос ребром» - оратор сразу же задает тот вопрос, на который он попытается дать ответ в своем выступлении;

• «наглядная картинка» - показывается небольшой фрагмент из документального фильма или слайды;

• «разыгрывание мизансцены»;

• «напрасные усилия» - выступающий перечисляет меры, которые были приняты для решения вопроса, отмечая их нулевую или незначительную результативность;

• «способ самокритики».

Содержание основной части — всестороннее обоснование, раскрытие основного те­зиса. Существуют различные варианты построения системы аргументации, защиты ос­новной мысли. Вот некоторые из них:

• проблемное изложение (формулирование темы как проблемы: выявление и анализ противоречий, путей их разрешения);

• хронологическое изложение;

• изложение от причин к следствиям;

• индуктивное изложение (от частного к общему);

• дедуктивное изложение (от общего к частному).

В основной же части желательно разместить особые доказательства и сравнения, которые произведут соответствующее впечатление на слушателей.

Заключение речи — вторая по значимости ее часть. Его следует рассматривать как кульминационный пункт выступления.

Способы заключения так же разнообразны, как и способы «зацепа» во вступлении. Но у них есть одна отличительная особенность — они не предваряют, а подытоживают выступление.

Три основных способа активного заключения, которые используются в публичной ре­чи.

1) Обзор сказанного. Используя данный способ, выступающий в кратких формули­ровках излагает главные мысли основной части речи, ее содержание.

2) Выводы и предложения. Характерной особенностью этого способа является фор­мулировка выводов, вытекающих из выступления. Выводы — это не только «сгустки мысли», но и качественно новые итоги выступления.

3) Акцент на каком-то вопросе. Когда в основной части было рассмотрено несколько вопросов, то в заключении выступающий обращает внимание на важнейший из этих во­просов, подчеркивает его значимость, необходимость решения.

ТЕХНИКА РЕЧИ

Чтобы научиться легкому и красивому владению речью, следует обратиться к ее технике.

Овладение техникой речи не сводится к механической выработке голосовых или иных навыков. Техника публичной речи, как и речь в целом, подчинена идее, мыс­ли, содержанию доклада. Именно мысль, которую хотят передать людям, приводит в действие, «включает» речевой аппарат. Поэтому овладение техникой звучащего слова необходимо подчинять выработке умения мыслить вслух, говорить, раз­мышляя.

В публичной речи звучность голоса, его тембр и высота сознательно использу­ются говорящим как средства речевой выразительности, средства воздействия на слушателей. Следует особо обратить внимание на изменение звучности речи, вы­соты и окраски голоса, уверенность в своих силах, увлеченность говорящего, ясное понимание цели речи. Свободное владение материалом обычно вызывает душев­ный подъем, особое эмоциональное состояние, которое и служит психологическим фундаментом уверенной, выразительной, свободно и естественно звучащей речи.

В докладе любого направления основное значение имеет содержание, однако форма выступления, голос и жесты оратора не менее важны.

Голос выступающего — это «зеркало его души». Сущность человека проявляет­ся не только в его поступках, жестах и мимике, но в первую очередь в том, как зву­чит его голос, как он говорит. Хорошо звучащий голос способен тонизировать нервную систему выступающего, придавать уверенность, а плохо звучащий — на­оборот. Как свидетельствуют специалисты, если внешность оратора со временем прощается, то к звучанию голоса слушатели более критичны, не всегда даже осознавая это.

Голос — важнейший элемент речи. Кроме голоса, для характеристики речи важны также дикция, темп и ритм. Под дикцией понимают отчетливое произнесе­ние каждого отдельного звука и звуковых сочетаний. Прежде чем понять речь, ее нужно услышать, воспринять слухом. Чем яснее будут произнесены слова, тем лег­че их понять. Ясная дикция избавляет слушателей от необходимости длительного напряжения, от двусмысленного понимания. Она позволяет сосредоточиться на содержании речи.

Темп речи — скорость, быстрота, с которой оратор произносит слова, фразы и весь текст в целом. Скорость речи зависит от индивидуальных особенностей вы­ступающего, от его темперамента, жанра выступления и содержания речи, а также от условий, в которых читается лекция, от особенностей аудитории. Темп речи следует избирать с таким расчетом, чтобы восприятие речи, т.е. осмысление слы­шимого, не отставало от сообщения, скорости поступления информации, заклю­ченной в речи. Иными словами, нельзя говорить быстрее, чем люди думают, пере­рабатывают информацию. Поэтому выступление должно быть изложено разным темпом в различных по уровню аудиториях (например, по образованию, возрасту, профессии).

Большинство ораторов говорит не только слишком тихо, но и слишком быстро. Следует ориентироваться на дикторов, передающих последние новости, или на чтецов-декламаторов. Для практического эксперимента можно замерить темп речи. Надо отсчитать из любого текста 300 слов и прочесть их вслух. Если речь изло­жить в 3 мин — размеренный темп. Темп речи при докладе должен быть около 100 слов/мин. При оживленной дискуссии допускается до 120 слов/мин. Когда возника­ет необходимость успокоить аудиторию, следует говорить подчеркнуто медленно.

Ритм речи заключается в чередовании отрезков речи, различающихся дли­тельностью звучания, а также в чередовании звучащей речи и пауз. Назначение паузы — эмоциональная интерпретация текста, раскрытие психологического дви­жения мысли.

Существуют специальные слова и приемы, призванные организовать плавность речи и последовательность мысли. Это, например, вводные слова, замечания по ходу беседы, которые должны сопровождаться точной интонацией и паузами, оп­ределяющими верность взятого в разговоре тона.

Выступление, рассчитанное на живое восприятие, может иметь различную эмо­циональную окрашенность. В зависимости от обстоятельств оно будет звучать спо­койно или гневно, сдержанно или саркастически и т.п.

ОСНОВЫ ОРАТОРСКОГО МАСТЕРСТВА

Теоретические знания, практика, осмысливание опыта выступлений — вот основные пути приобретения необходимых речевых навыков и умений.

Навыки публичного выступления — это усвоенные в силу многократного повторения интеллектуальные, речевые и иные действия, выполняемые в значительной степени ав­томатически без особого напряжения памяти. Примером ораторских навыков могут служить действия, связанные с изменением в технике речи (дыхании, темпе) при пере­ходе от обычной речи к публичной.

Умения представляют собой способность человека сознательно и эффективно вы­полнить какие-либо действия па основе усвоенных знаний и обретенных навыков, на основе опыта.

К числу важнейших речевых умений, над приобретением и совершенствованием ко­торых следует постоянно работать, могут быть отнесены:

• умение организовать речь;

• умение вести монолог;

• умение правильно строить фразы;

• умение индивидуализировать речь;

• умение выбрать стилистические средства;

• умение варьировать композиционными приемами.

Важное место среди многообразных свойств и качеств личности (убежденность, эру­диция, нравственность, широта кругозора, принципиальность, методическое мастерст­во) принадлежит культуре мышления выступающего.

Культуру мышления можно определить как следование определенным принципам интеллектуальной работы, которые диктуются особенностями сегодняшнего уровня об­щественного мышления.

К числу важнейших принципов, характеризующих современный способ мышления и позволяющих говорить о его культуре, относятся:

• постоянное расширение, углубление и обновление знаний;

• сознательное ограничение знаний, отбор информации;

• умение по-новому видеть старое;

• системный анализ фактов;

• умение сосредоточиться на узком участке;

• сочетание научного и художественного видения явлений;

• интеллектуальная терпимость;

• юмор.

Творческим моментом в ораторском искусстве следует считать перестройку по ходу выступления, например, разумное сокращение количества подготовленных вопросов, если сокращено время выступления. Немалую роль в импровизации играют темпера­мент выступающего, его индивидуальные склонности, характер, мобильность мышле­ния, физическое состояние и настроение.

Оратору постоянно следует помнить о существующей классической схеме последо­вательного воздействия на внимание аудитории: внимание — интерес — желание — действие. Привлечь же и удержать внимание помогут визуальные средства (плакаты, слайды, видеофильмы).

Этические нормы должны соответствовать всей деятельности выступающего с мо­мента подготовки до самокритичного анализа состоявшейся встречи с людьми.

Этика выступления — это совокупность нравственных норм, ценностных ориента­ции, правил поведения, определяющих отношение выступающего к своим обязанно­стям, к своим слушателям.

Безупречная логичность — один из главных признаков хорошего выступления. Чем логичнее речь и стройнее логика доказательства, тем лучше доходит до сознания со­держание, сильнее убеждающее воздействие сказанного. Цель логики изложения — до­ведение известной истины до конкретной аудитории, убеждение или побуждение ее к определенному действию.

Стройной логикой речи выступающий должен стремиться захватить внимание слу­шателей, пробудить, сформировать их мысль, а затем повести к намеченной цели.

Начало речи во многом зависит от состава аудитории. Компетентную публику можно привлечь интересными научными данными, а, например, невнимательную и порядком уставшую аудиторию шокировать каким-то утверждением, чтобы заинтересовать. Ни в коем случае не следует начинать с общих слов или с извинений, это вызовет лишь ус­мешку или протест. Один из лучших способов — начать со ссылки на актуальное собы­тие.

После каждой законченной мысли (предложения) нужна небольшая пауза. Пауза по­больше — после изложения последовательности взаимосвязанных мыслей (абзаца). Когда автор говорит медленно, с паузами, он чувствует себя уверенно и успокаивающе действует на аудиторию. Пауза дает возможность перевести дух, набрать воздух в лег­кие и обдумать последующие слова. Слушатели также имеют возможность пораз­мышлять над только что сказанным.

Слабое заключение может свести на нет хорошую речь, а сильное — спасти даже посредственный доклад. При подготовке к выступлению надо уделять особое внимание как началу речи, так и заключению. Первые два-три предложения, а также последние можно даже выучить наизусть.