ЛЕКЦИЯ 13. Искусство убеждения и публичное выступление

Науке убеждать собеседника издревле придавалось огромное значение. Вели­чайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира. Еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией и т.д.

Существует два основных способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как хотите вы:

• убедить, заинтересовать;

• заставить.

При этом первый способ требует аргументации, доказательств и определенного терпения. Если же ни то, ни другое не удается, придется идти на взаимные уступ­ки, т.е. постараться достичь компромисса. Компромиссные соглашения весьма не­надежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей.

Наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а уме­нием убеждать, поиском взаимовыгодных решений. При использовании принужде­ния неизбежно возникает обратная реакция - сопротивление.

Процедура убеждения включает в себя четыре основных вида убеждающих воздействий:

• информирование;

• разъяснение;

• доказательство;

• опровержение.

Существует несколько видов разъяснения: инструктивное, повествующее, рас­суждающее.

• Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.

• Повествующее разъяснение по степени изложения близко к рассказу.

• Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную дея­тельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство строится на законах логики: законе тождества, законе противо­речия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При «убеждении—доказательстве» следует постоянно учитывать необходи­мость удовлетворения потребностей человека. Таким образом, можно сказать, что имеет место и четырнадцатое правило: «Покажите, что предлагаемое вами удов­летворяет какую-то из потребностей собеседника».

Потребности делят на пять уровней:

1) физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

2) потребность в безопасности, уверенности в будущем;

3) потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);

4) потребность в уважении, признании;

5) потребность в самореализации, проявлении своих возможностей, а также ду­ховные потребности.

Человек охотно продвигается к более высокой ступени потребностей, удовле­творив низшую.

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) класси­ческая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.

Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам.

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают графики, схемы, диаграм­мы, табличный материал.