ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

При ведении переговоров руководитель всегда должен помнить об определенной по­следовательности, в которой происходит переговорный процесс. Обычно выделяют 3 последовательных этапа переговоров:

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

2) их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложе­ний, их обоснование);

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап — взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса — очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их.

Второй этап — обсуждение позиций и точек зрения участников — направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга.

Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап — этап согла­сования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и про­сто круг из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Техника ведения переговоровподразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или перего­воров по существу). Рассмотрим вначале первый из них.

Суть метода позиционного торга в том, что занимаются позиции, которые затем ус­тупаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных пози­ций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обна­ружить, возможно соглашение или нет.

Более эффективным методом ведения переговоров является метод так называе­мых принципиальных переговоров (или переговоров по существу), разработанный в Гарвардском университете США.

Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаим­ную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех усло­вий.

1) сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом перегово­ров, т.е. не рассматривайте их и предмет обсуждения как один и тот же фактор.

2) сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Не стоит концентрировать вни­мание на позициях участников, так как цель переговоров — удовлетворение подспудных интересов сторон.

3) разработайте взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши интересы и примиряли бы несовпадающие интересы.

4) настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании критериев.

Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать несколько простых правил.

1) Надо постараться отвлечь партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому.

2) Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться.

3) Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты.

4) Поощряйте критику вместо того, чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спросите, что вашему оппоненту кажется неправильным.

5) Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утвержде­ния вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

Перечень позиций и вопросов примерного анализа итогов переговоров:

• достижение целей. Каковы были наши цели и чего достигли в действительности?

• определение причин достижения полученных пр-а\/ги-тотло-

НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

В настоящее время, когда границы существуют весьма условно, различные ме­ждународные контакты являются залогом успешного развития любой фирмы. Ком­пании, стремясь максимизировать свою прибыль, осваивают новые рынки сбыта: создают представительства, филиалы, совместные предприятия, реализуются взаимовыгодные инвестиционные проекты. Всем вышеперечисленным видам меж­дународного сотрудничества предшествуют длительные переговоры, в которых не последнюю роль играет учет руководителем национального стиля ведения перего­воров его оппонентом, поскольку любая страна имеет свои национальные особен­ности, традиции. Соблюдение этих канонов и должно положить начало успешным переговорам.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации отно­сительно самостоятельны при принятии решений.

Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они под­ходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависи­мости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наи­лучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкрет­ных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом изме­ниться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительной договоренности и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По срав­нению с представителями американской стороны французы менее самостоятель­ны при принятии окончательных решений.

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие парт­неры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, так же тщательно рассматривая все их детали.

Российский стиль ведения деловых переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние го­ды контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех об­ластях и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта россий­ского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы обращаем внимание в ос­новном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.

В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, являются ключевыми, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отно­шении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в не­которых случаях — вообще тормозить переговорный процесс.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сто­рона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характери­зующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дис­куссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс на­шими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на полу­чение преимуществ в ходе переговоров.