Правила ведения делового телефонного разговора, когда звонят вам 10 страница

Аргументирование - это сугубо логический процесс, суть кото­рого в том, что в нем обосновывается истинность нашего сужде­ния (того, что мы хотим доказать, т. е. тезиса доказательства) с помощью других суждений (т. е. аргументов или, как их проще называют, доводов).

Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила до­казательства. Начнем с правил формулирования предмета нашего доказательства, т. е. с построения его тезиса.

Правило первое. Тезис доказательства нужно формулировать ясно и четко. При этом нельзя допускать двусмысленность (напри­мер, формулировка тезиса «законы надо выполнять» двусмысленна, ибо не ясно, о каких законах идет речь: о законах природы и законах общественной жизни, которые не зависят от воли людей, или о зако­нах юридических, которые зависят только от воли граждан).

Требование не допускать двусмысленности в формулировке те­зиса очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, возможность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мысли -все это может быть истолковано против вас, когда вы захотите что-либо доказать.

Правило второе. В ходе доказательства тезис должен оста­ваться неизменным, т. е. должно доказываться одно и то же поло-

жение. В противном случае вы свою мысль обосновать не сможе­те. Значит, в течение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной формулировки тезиса.

Теперь укажем на основные ошибки в построении тезиса. Ошибка первая - потеря тезиса. Сформулировав тезис, мы забываем его и переходим к иному тезису, прямо или косвенно связанному с первым, но в принципе уже другому. Затем затраги­ваем третий факт, а от него переходим к четвертому и т. д. В конце концов мы теряем исходную мысль, т. е. забываем, о чем начали спорить.

Чтобы такого не происходило, нужен постоянный самоконтроль, нельзя терять основную мысль и ход рассуждения. Следует зафик­сировать последовательную связь основных положений и в случае непроизвольного ухода в сторону вновь вернуться к исходному пункту доказательства.

Ошибка вторая - полная подмена тезиса. Выдвинув опреде­ленное положение, вы начинаете доказывать нечто другое, близ­кое или сходное по значению, т. е. подменяете основную мысль другой.

Подмена тезиса возникает в результате неряшливости в рассуж­дениях, когда мы предварительно не формулируем четко и опре­деленно свою основную мысль, а подправляем и уточняем ее на протяжении всего доказательства.

Тезис подменяется и тогда, когда в дискуссии вместо ясного ответа на поставленный вопрос мы уклоняемся в сторону либо начинаем ходить «вокруг да около», прямо не отвечая на него.

Разновидностью подмены тезиса является уловка, когда при обсуждении конкретных действий определенного лица или пред­ложенных им решений незаметно переходят к обсуждению персо­нальных качеств этого человека, т. е., как говорится, «переходят на личность» и начинают вспоминать его прежние грехи, не свя­занные с обсуждаемым вопросом.

Другой разновидностью подмены тезиса является ошибка, ко­торую называют «логическая диверсия». Чувствуя невозможность доказать или опровергнуть выдвинутое положение, выступающий пытается переключить внимание на обсуждение другого, возмож­но и очень важного утверждения, но не имеющего прямой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается открытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему.

Ошибка третья - частичная подмена тезиса, когда в ходе выступления мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая

или смягчая свое первоначальное, слишком общее, преувеличен­ное или излишне резкое, утверждение.

Если в одних случаях под влиянием контраргументов мы стре­мимся смягчить свою очень резкую оценку, ибо в таком случае ее легче защищать, то в других случаях наблюдается обратная кар­тина. Так, тезис оппонента нередко стараются видоизменить в сто­рону его усиления или расширения, поскольку в таком виде его легче опровергнуть.

К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования: 1) в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они вообще ни у кого не вызывают сомнения, т. е. аргументы должны быть истинными; 2) аргументы должны быть доказаны независи­мо от тезиса, т. е. должно соблюдаться правило их автономного обоснования; 3) аргументы должны быть непротиворечивы; 4) ар­гументы должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяется тем, что они выполняют роль фундамента, на котором строится все доказа­тельство. Аргументы должны быть такими, чтобы ни у кого не воз­никло сомнения в их бесспорности, или они должны быть предва­рительно доказаны. Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход нашего доказательства.

Нарушение этого требования приводит к двум ошибкам. Первая из них носит название «ложный аргумент», т. е. использование в качестве аргу­мента несуществующего факта, ссылка на со­бытие, которого не было, указание на несу­ществующих очевидцев и т. п. Вторая ошибка - «предвосхищение основания», когда истинность аргумента не устанавли­вается с несомненностью, а только пред­полагается. В этом случае в качестве ар­гументов используются недосказанные или произвольно взятые положения: ссылки на расхожее мнение или выс­казанные кем-то предложения, якобы доказывающие наше утверждение.

Требование автономности аргумен­тов означает, что они должны быть доказаны независимо от тезиса. По­этому, прежде чем доказывать те­зис, следует проверить аргументы.

Требование непротиворечивости аргументов означает, что они не должны противоречить друг другу.

Требование достаточности аргу­ментов определяется тем, что аргу­менты в своей совокупности долж­ны быть такими, чтобы из них с не­обходимостью вытекал доказывае­мый тезис. Нарушение этого требо­вания часто заключается в том, что в ходе доказательства используют ар­гументы, логически не связанные с те­зисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение обозначают фразой: «не вытекает», «не следует». Здесь встречается два вида ошибок.

Первая ошибка - «недостаточность аргументов», когда отдельными фактами пы­таются обосновать очень широкий тезис. Обоб­щение в этом случае всегда будет «слишком по­спешным». Причина: недостаточный анализ фактичес­кого материала с целью отбора из множества фактов лишь до­стоверных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обыч­но оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете под­твердить?»

Вторая ошибка - «чрезмерное доказательство». Принцип «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда подходит. Трудно признать убедительными рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увеличивают число ар­гументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете использовать явно противоречащие друг другу или недостаточно убедительные аргументы. Аргументация в данном случае всегда будет нелогичной или малоубедительной, поскольку «кто много до­казывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, достаточность аргументов надо понимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Очень часто допускаются ошибки в способах доказательства, т. е. ошибки в демонстрации. Они связаны с отсутствием логичес­кой связи между аргументами и тезисом, т. е. между тем, чем до­казывают и тем, что именно доказывают.

Часто случается, что человек приводит многочисленные факты, цитирует солидные документы, ссылается на авторитетные мнения.

Создается внешнее впечатление, что его речь достаточно аргумен­тирована. Однако при ближайшем рассмотрении оказывается, что концы с концами не сходятся. Исходные положения - аргументы -логически «не склеиваются» с конечным выводом - тезисом. В об­щем виде отсутствие логической связи между аргументами и тези­сом называют ошибкой «мнимого следования».

Одна из форм такого несоответствия - неоправданный логичес­кий переход от узкой области к более широкой. В аргументах, например, описывают свойства определенного сорта товара, а в те­зисе необоснованно утверждают о свойствах данного товара в це­лом независимо от его сорта.

Другая форма несоответствия - переход от сказанного с усло­вием к сказанному безусловно. Например, используются аргумен­ты, справедливые лишь при определенных условиях, в определен­ное время или в определенном месте, а их рассматривают как вер­ные при любых обстоятельствах.

Наряду с указанными ошибками «мнимого следования» недо­бросовестные люди применяют логические уловки, когда для обо­снования своего тезиса они приводят логически не связанные с обсуждаемым вопросом аргументы. Такими уловками являются

следующие.

1. «Аргумент к невежеству» - использование неосведомлен­ности, экономической или политической непросвещенности, просто малоопытности собеседника и навязывание ему мнений, которые не находят объективного подтверждения.

2. «Аргумент к выгоде* - вместо логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

3. Аргумент к так называемому «здравому смыслу». Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вместо реаль­ного обоснования, хотя известно, что понятие «здравого смысла» весьма относительно. Нередко оно оказывается обманчивым, если речь идет не о вещах домашнего обихода.

4. «Аргумент к силе» - вместо логического обоснования тези­са прибегают к внелогическому принуждению - экономическому, политическому, административному, физическому и другим видам

воздействия.

5. «Аргумент к авторитету» - ссылка на авторитетную лич­ность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретно­го тезиса.

6. «Аргумент к состраданию» - проявляется в тех случаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или дей-

ствия прибегают к таким чувствам, как жалость, сострадание и т. п.

7. «Аргумент к верности» - вместо обоснования тезиса скло­няют к его принятию в силу верности, привязанности или уваже­ния к данной политической или коммерческой организации.

Ознакомившись с логическими основами аргументирования, рассмотрим теперь его чисто технические методы, которые по­зволяют сформировать предварительное мнение, занять опреде­ленную позицию как с нашей стороны, так и со стороны партне­ров*. С помощью аргументации можно полностью или частично изменить их позицию и мнение, смягчить противоречия, крити­чески рассмотреть положения и факты, изложенные противопо­ложной стороной.

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обра­щение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами. Важную роль здесь имеют цифровые данные. Цифры выглядят более убе­дительно. Они во всех дискуссиях являются самым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опро­вергнуть приведенные цифры.

2. Метод извлечения выводов основывается на точной аргу­ментации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частич­ных выводов приводит нас к желаемому выводу.

При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В теп­ле все тела расширяются, а в холоде суживаются». «Правильно, -заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров». Уче­ник: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».

3. Метод сравнения имеет исключительное значение, особен­но когда сравнения подобраны удачно.

4. Метод «да - но». Бывает так, что деловой партнер при­водит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но по­скольку в реальной действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то легко применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета об-*

Здесь и далее по книге: Мицич П. Как проводить деловые беседы. Пер. с серб.-хорв. - М.: Экономика, 1983.

суждения. В данном случае следует спокойно согласиться с парт­нером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше: плюсов или минусов.

5. Метод кусков. Состоит в расчленении выступления делово­го партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдель­ные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: 1) «Это точно»; 2) «Об этом существуют различные точки зрения»; 3) «Это и то полностью ошибочно».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргумен­тов, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пы­таться именно их и опровергнуть.

6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «ору­жие» партнера по переговорам против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, извест­ный афинский государственный деятель, и афинский полково­дец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

7. Метод игнорирования. Очень часто случается, что факт, из­ложенный вашим партнером, нельзя опровергнуть, но зато его мож­но с успехом проигнорировать.

8. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить позицию другой стороны.

Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...». Используя этот метод, можно начинать общую аргу­ментацию, в ходе которой мы преднамеренно вынуждаем оппонен­та изложить свою позицию.

9. Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К примеру, ваш оппонент изложил свои аргументы, и теперь мы берем слово. Но мы ему вообще не возражаем и не противоре­чим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, а затем следует контрудар. Например: «Вы за­были в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... Но все это вам не поможет, так как...» А затем наступает черед контраргументов.

Таким путем создается впечатление, что точку зрения оппонен­та мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убе­дились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требу­ет особо тщательной подготовки.

Итак, мы рассмотрели методы аргументации, основанные на логических доказательствах, а теперь укажем спекулятивные методы аргументации, которые лучше назвать уловками. Их, конечно, применять в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

1. Техника преувеличения. Она состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замеча­ние, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщатель­но построенную аргументацию.

Как себя вести, когда мы оказываемся задетыми таким замеча­нием? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо при­няло кислое выражение. Нельзя также играть роль обиженной примадонны. Наилучший прием - отплатить той же монетой.

Если же мы не в состоянии это сделать, то единственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. И после этого перейти к изложению существа проблемы.

3. Техника использования авторитета. Состоит в цитирова­нии известных авторитетов, которое зачастую все же нельзя при­нять как доказательство точки зрения, ибо речь может идти со­всем о другом.

4. Техника дискредитации. Основывается на следующем пра­виле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, то личность собеседника можно поставить под сомнение.

Что делать, если оппонент опустился до такого уровня? Конеч­но, мы не последуем его примеру, а хладнокровно объясним при­сутствующим его вероломство. Рекомендуется даже в отдельных случаях такой выпад проигнорировать.

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдель­ных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в уре­занном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно проти­воположное первоначальному. Абсолютно некорректно также опус­кать то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.

6. Техника изменения направления. Заключается в том, что оппонент не атакует наши аргументы, а переходит к другому воп­росу, который по существу не имеет отношения к предмету дис-

куссии. Практически он пытается обойти «горячее место» и выз­вать у нас интерес к другим проблемам.

В этой ситуации мы должны быть предельно внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

7. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообще­нии путаной информации. Оппонент .сознательно все перемешива­ет и старается всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуж­дения нежелательной для него темы.

Как поступить в данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом, рассмотреть каждый пункт такого выступления и спокойно продолжать дискуссии.

8. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссий или их затягивание. Задаются уже отрабо­танные вопросы, что соответственно требует разъяснений по мело­чам и таким образом выигрывается время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.

В этом случае желательно не показывать удивления и не про­являть смущения.

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна ос­таваться честной. Если вас убедили, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

9. Техника апелляции. Представляет собой опасную форму «вы­теснения» процесса рассуждения. Оппонент здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на наши чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.

Если оппонент применяет эту технику, мы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на деловые рельсы, хотя это часто бывает очень нелегко сделать, так как такая техника направлена на чувства сторон, блокируя путь к разуму.

10. Техника искажения. Представляет собой неприкрытое из­вращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов. При­менение этой техники следует резко осудить.

К технике искажения очень близка демагогия, т. е. совокуп­ность приемов, позволяющих создать впечатление правоты, не будучи правым. Демагогия находится между логикой и ложью, отличаясь от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи -подведением слушателя к ложным выводам, не формулируя этих выводов, предоставляя это сделать самому собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.

1. Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:

- пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;

- пропуск факта, который виден и воспринимается собеседни­ком «по очевидности», что приводит к неверному заключению;

- пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, если только не доверяет говорящему;

- создание недоверия у собеседника к какому-либо факту по­средством «нагнетания» недоверия по ступеням.

2. Демагогия с незаметным нарушением логики:

- использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;

- из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;

- подразумевается, что, если из А следует В, то из В обязатель­но следует А.

3. Демагогия без связи с логикой:

- использование словесных блоков «одноразового действия»;

- ответ не на заданный вопрос, но близкий по теме;

- ссылка на авторитет неспециалиста;

- смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

- неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;

- признание своих мелких и несущественных ошибок.

Итак, мы рассмотрели основные методы и приемы техники аргумен­тирования. Укажем теперь те чисто практические правила ведения доказательства и полемики, соблюдение которых поможет сделать применение этих методов и приемов более успешным.

Во всех случаях аргументация должна быть корректней. Всегда следует открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для нас это невыгодно. Это дает нам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны нашего собеседника. Кроме того, мы не нарушаем, поступая таким образом, этику, ко­торая должна присутствовать в жизни любого делового человека.

Когда вы хотите сказать собеседнику что-либо неприятное, ска­жите прежде о его достоинствах. Только тогда вы сможете воздей­ствовать на человека, не оскорбляя его и не вызывая у него чув­ство обиды.

Не следовать этому правилу так же глупо, как глупо поступил бы парикмахер, который начал бы брить своего клиента, не намы­лив предварительно его лицо.

Когда вам надо покритиковать вашего собеседника, не вызывая у него чувства обиды, указывайте на аналогичные ошибки у дру­гих, и не прямо, а косвенно.

Если вы хотите покритиковать вашего собеседника, притом так, чтобы его не обидеть, сначала поговорите о собственных ошибках.

Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает со смиренного признания, что и он далеко не безгрешен.

Каждый, уважающий себя бизнесмен и политик, прилагает уси­лия к тому, чтобы поддержать репутацию честного и порядочно­го человека. Поэтому если вам придется иметь дело с настоя­щим мошенником (а таких в деловом мире у нас очень много), то единственно возможный путь добиться от него положительно­го для вас результата - это общаться с ним так, словно он является очень честным и порядочным человеком. Он будет настолько польщен таким отношением, что, очень возможно, сумеет сдержать свое слово.

Вы создали для него хорошую репутацию, и ему захочется ее оправдать. Он предпримет огромные усилия, чтобы только не ра­зочаровать вас. Поэтому для достижения большего коммерческого и политического успеха старайтесь создавать вашим партнерам хорошую репутацию, которую они с охотой будут стараться оправ­дать.

Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил. Перечислим их.

Следует приспосабливать аргументы к личности нашего собесед­ника. Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого изла­гать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, которые интересуют нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования).

Употреблять терминологию, которая понятна собеседнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в состоянии воспринимать нашу аргументацию.

Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если у него агрессивная натура. Избегать формулировок, осложняющих аргументирование.

Попытайтесь как можно нагляднее изложить свои доказатель­ства. Приводя наглядные доводы и яркие сравнения, важно соот­носить их с опытом собеседника. Иначе результата не будет, так как собеседник не сможет уловить связи между явлениями, кото­рые сравниваются.

Опровержение доводов оппонента

Опровержение - это разновидность доказательства, когда доказы­вается не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разрушение доказательства путем установления ложности или необоснованности ранее выдвинутого тезиса.

В деловых переговорах нередко сталкиваются различные вари­анты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии между участниками переговорного процесса*.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предпола­гающую наряду с обоснованием выдвинутых тезисов критический взаимный анализ предложений, называют полемикой. Вести поле­мику - значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и прежде всего уметь опровергать доводы оппонента.

Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ранее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей критического выступления оно может быть выполнено следующи­ми тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и кри­тикой демонстрации.

Первый способ- критика (опровержение) тезиса.Его цель -показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выстав­ленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть прямым, либо косвенным.

Прямое опровержение строится в форме рассуждения, получив­шего название «сведение к абсурду». Аргументация в этом случае развивается следующим образом: вначале условно допускают ис­тинность выдвинутого пропонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия.

Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают такие-то следствия.

Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несостоятельными. На этой основе заключают о несостоятельности

Участники дискуссии имеют свои названия: тот, кто выдвинул и отстаивает тезис, называ­ется пропонентом, а тот, кто выступает с возражением, - оппонентом.

25-6329

и самого тезиса, рассуждая по принципу: ложные следствия все­гда свидетельствуют о ложности их основания.

В качестве примера опровергнем положение «Земля является плоскостью». Временно примем это утверждение за истинное. Из него следует, что Полярная звезда должна быть видна везде оди­наково над горизонтом. Однако это противоречит установленному факту: на различных географических широтах высота Полярной звезды над горизонтом различна. Значит, утверждение «Земля плоская» является несостоятельным, т. е. Земля не плоская.

В процессе аргументации прямое опровержение выполняет раз­рушительную функцию. С его помощью показывают несостоятель­ность тезиса пропонента, не выдвигая никакой идеи взамен.

Косвенное опровержение строится иным путем. Оппонент мо­жет прямо не анализировать тезис противоположной стороны, не проверяя ни аргументов, ни демонстрации пропонента. Он сосре­доточивает внимание на тщательном и всестороннем обосновании собственного тезиса.

Если аргументация основательна и удается убедить слушателей в правильности суждения, то вслед за этим делается второй шаг -приходят к заключению о ложности тезиса пропонента. Такое опровержение применимо, разумеется, только в том случае, если тезис и антитезис регулируются принципом «третьего не дано», т. е. истинным может быть лишь одно из двух доказываемых утверж­дений.

Рассмотрим теперь второй способразрушения ранее состояв­шегося доказательства, который называется «критика аргумен­тов».Поскольку операция доказательства - это обоснование тезиса с помощью ранее установленных положений, следует пользоваться аргументами (доводами), истинность которых не вызывает сомнений.

Если оппоненту удается показать ложность или сомнительность аргументов, то существенно ослабляется позиция пропонента, ибо такая критика показывает необоснованность его тезиса. Например, пусть кто-либо пытается доказать, что некто Иванов как предпри­ниматель обладает собственностью, и при этом рассуждает так:

«Все предприниматели обладают собственностью. Иванов -предприниматель. Следовательно, Иванов обладает собственнос­тью».

Опровергаем это доказательство указанием на сомнительность аргумента «Все предприниматели обладают собственностью», так как есть предприниматели, собственностью не обладающие. Здесь мы не опровергаем тезиса «Иванов обладает собственностью». Этот тезис может оказаться истинным, хотя в данном случае и не дока-

занным в должной мере. Но позиция того, кто этот тезис доказы­вал, оказалась существенно ослабленной.

Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент указывает на неточное изложение фактов, двусмысленность про­цедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитетности эксперта, на заключение которого ссылается пропо-нент, и т. п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов (аргументов) с необходимостью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов (аргументов), и потому он тоже расценивается как сомни­тельный и нуждается в новом самостоятельном подтверждении.