Правила ведения делового телефонного разговора, когда звонят вам 6 страница

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений: выход на рынок со своими товарами или закупка то­варов; налаживание сотрудничества и научно-технических связей; создание совместного предприятия и т. д. В каждом случае мето­ды работы будут несколько различны.

Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, пошлите в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов продук­ции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке; французы болезненно реагируют на использование англий­ского или немецкого языка в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства. Если вы импортер, в этом случае направляйте запрос с максимальным пе­речнем того, что бы вы хотели получить от французской фирмы. Попробуйте выяснить реакцию партнера на сделанное предложе­ние, позвонив ему или связавшись по факсу, попросите его под­твердить получение предложения, выразив надежду на скорейший ответ.

При этом следует помнить, что в деловой жизни Франции боль­шую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые кон­такты устанавливаются через посредников, которые связаны род­ственными, финансовыми или дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.

Во Франции широко практикуется обсуждение дел за едой. Деловой обед может длиться часа полтора-два. Деловой ужин вме­сте с развлечениями может занять весь вечер.

Знакомить должен тот, кто знает лицо, намеревающееся всту­пить с вами в деловой контакт, т. е., как правило, поверенный (адвокат), банкир или приятель. Но как только вы представлены и ваши полномочия подтверждены, вы можете прямо переходить к делу.

Следует быть готовым и к бюрократической волоките, особен­но на национализированных крупных предприятиях. Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение; здесь решения принимаются ограничен­ным числом лиц высокого ранга.

Французы досконально изучают аспекты и последствия посту­пающих предложений. В отличие от американских бизнесменов, французские стараются избегать рискованных финансовых опера­ций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументирование и всесто­ронне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

Иногда во время обсуждения французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания или контраргументы. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Но лучше, если вы хорошо под­готовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите сбить себя с толку и проявите определенную напористость.

Несмотря на присущую национальному характеру французов эмоциональность, они не проявляют чувствительности по отноше­нию к неутешительным или излишне приукрашенным доводам. Для них важнее аргументы, подкрепленные фактами и хорошим тех­нико-экономическим анализом.

При заключении контрактов с крупными предприятиями основ­ное внимание следует уделять техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров. Наоборот, на переговорах с мелкими и средними предприятиями надо сразу же показать ощу­тимые материальные выгоды сделки.

Контракты, заключаемые французами, архиконкретны, точны в формулировках, лаконичны: не более четырех страниц французс­кого текста, цены в франках, предложения из 10-15 слов.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отлича­ется тем, что тамошние коммерсанты стараются избегать офици­альных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американ­ской стороны, французы менее самостоятельны при принятии окон­чательных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориентируют­ся на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не име­ют запасной позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить тра­диционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденности в общении.

Германия.Как известно, немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказать­ся от своих предложений.

Если на ваших глазах немецкие партнеры заперли на замок в бюро телефон или ксерокс, не воспринимайте это как акцию, на­правленную против вас. Это просто немецкая бережливость - те­лефон стоит дорого, а счетчик непременно отсчитает «единицы» (30 секунд) телефонного времени. Немцы умеют вести деловые телефонные разговоры. Они не тратят лишнего времени на то, чтобы вступить в разговор, а сразу произносят фамилию абонента или название учреждения. Разговор носит сугубо конкретный ха­рактер.

Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется боль­шей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партне­ры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят об­суждать вопросы последовательно, один за другим, также тщатель­но рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с представителями немецких деловых кру­гов, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пункту­альности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до на­чала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих пози­ций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не упот­реблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все пред­ложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкрет­ный характер.

Италия.Одним из крупнейших деловых партнеров России тра­диционно является Италия. Внешнеэкономические и политические связи имеют жизненно важное значение этой страны. Большая зависимость от внешней торговли определяется, с одной стороны, тем, что основные отрасли итальянской промышленности функци­онируют, используя главным образом привозное сырье, топливо и полуфабрикаты, с другой - относительной узостью внутреннего рынка.

Представители малых политических и коммерческих структур Италии обычно более активны при установлении партнерских от­ношений, не затягивают решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты связей. Это объясняется тем, что у них отсутствуют сложные бюрократичес­кие процедуры принятия административных решений. Как прави­ло, для налаживания деловых связей достаточно обмена официаль­ными письмами, в которых излагается краткая информация о фирме и указывается предмет делового интереса.

Иногда для установления деловых связей обращаются к услу­гам посредников, сеть которых в Италии особенно сильно разви­лась в последнее время.

Знакомство с представителем итальянского делового мира на­чинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать прислать ее при первой же воз­можности.

В Италии придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Поэтому перед встречей они стре­мятся узнать биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т. д.

Тексты на визитных карточках печатаются, как правило, на ита­льянском и английском языках (реже на французском).

Немаловажное значение придается в Италии налаживанию дру­жественных отношений с иностранными партнерами, особенно во внеслужебное время. Здесь следует иметь в виду, что итальянцы очень гордятся своей страной как колыбелью многих видов искусств и ремесел, поэтому проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициаль­ной обстановке, например в ресторане. Считается, что такая об­становка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.

В спорных вопросах итальянцы стремятся к разумному компро­миссу, в исключительных случаях прибегая к помощи арбитража.

Финляндия.Особенности национального характера финнов -трудолюбие, основательность, упорство. Финны пользуются ре­путацией сдержанных и замкнутых людей. Но это не совсем верно. В действительности они обладают чувством юмора, лю­бят подшутить над собой. Деловой человек в Финляндии отли­чается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкому в пунктуальности и педан­тичности.

В Финляндии на праздники, особенно на Рождество и Новый год, принято поздравлять своих друзей и коллег. Лучше всего послать красивую открытку. Если вы хотите преподнести какой-нибудь подарок, то имейте в виду, что он не должен быть доро­гим, чтобы не поставить вашего компаньона в неловкое положе­ние. В Финляндии пользуются популярностью русские самовары, продукция народных промыслов, особенно расписные изделия (подносы, шкатулки, игрушки и т. д.), а также красная и черная икра, русская водка.

Многие деловые вопросы здесь решаются в сауне или ресто­ране, поэтому не отказывайтесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью. Финская баня в осо­бенности станет для вас неоценимым подспорьем в деловых от­ношениях.

Япония.Деловой этикет в Японии существенно отличается от правил и норм Запада.

Прежде всего не похож на западный подход японцев к уста­новлению контактов. Они предпочитают не письма и телефон­ные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо - посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен или политический деятель либо уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный партнер. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встреч­ной услугой.

Знакомство с представителем японского делового мира начина­ется с обязательного обмена визитными карточками. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского представителя.

Японцы придают важное значение тому, чтобы общение ве­лось между людьми, имеющими приблизительно равное положе­ние в деловом мире или обществе. Официальное общение с ни­жестоящими, согласно представлениям традиционной морали, чревато «потерей собственного лица». Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров. Несоответствие уровней хотя бы на одну ступень (например, если сторона представлена более высоким по рангу лицом) означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя. В связи с этим необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень, а если это не удастся - ограничиться кратким протокольным визитом.

При встречах с японской стороной необходимо быть пунктуаль­ным: японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы при­чинами они ни были вызваны. Если вы не можете прибыть вовре­мя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а про­должительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече могут быть другие дела.

Избегайте рукопожатий при встрече с японцами - они предпо­читают поклон.

В традициях деловых людей Японии внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая ника­ких замечаний. Представитель японской стороны на переговорах может кивать во время беседы. Но это совсем не означает, что он согласен с вами, а только то, что он понял вас.

Японцы большое значение придают достижению успеха в делах так же, как их американские и европейские коллеги, но в отличие от них они стараются привнести в деловые отношения дух гармо­нии, установить между партнерами человеческие отношения. По­этому так распространены в деловом мире Японии неформальные отношения, основанные на личном знакомстве. Желание сохранить гармонию в отношениях с партнерами считается добродетелью. Японцы избегают конфликтных ситуаций, пытаясь прийти к ра­зумному компромиссу. Сторона, которая пошла на уступки в ка­ком-то вопросе, по традиции может рассчитывать на преимущество при решении другого вопроса.

Японский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, от­вечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с бо­лее слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремит­ся избегать столкновения позиций. Для нее характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике веде­ния переговоров. В то же время в японских деловых кругах при­нято уделять много внимания развитию личных отношений с парт­нерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы хо­лодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоцио­нальную сферу японского партнера.

Японские представители на переговорах обычно стараются об­судить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают дру­гие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее сто­ящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяет­ся малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремле­ние создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и мож­но приступать к главным.

Форсировать переговоры другой стороне не следует. У япон­цев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц - от руководителей до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решении. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффек­тивны.

Особенности национальной культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения японцами переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначен­ном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до условленного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основана прак­тика японцев в деловом общении между собой[38]. Точность во всем - времени начала и окончания переговоров, выполнении обе­щаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выраже­ние согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжить беседу.

На переговорах с японцами могут возникнуть недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколь­ко отличаются от употребления на других языках. Японское «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно приме­няется для утверждения того, что сказанное услышано или поня­то, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на воп­рос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их пред­ставлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других уча­стников переговоров, чего они по возможности стараются избе­гать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или мнения внутри группы разделились, японец может ответить положительно только для поддержания внешней стороны един­ства и гармонии[39].

При кадровых изменениях в японских политических или ком­мерческих структурах всем, имеющим с ними контакты, посыла­ются уведомления об этом. Нередко японец, переходящий на дру­гую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост, и высказывает пожелание, чтобы и дальнейшие контакты были не менее плодотворными.

Следует поучиться у японских коллег этой норме деловой этики.

Прежде чем отправиться в Страну восходящего солнца, необ­ходимо получше узнать национальные обычаи японского народа.

Так советуют делать, например в США, и американцы внима­тельно изучают опыт японского делового этикета.

Вот что рекомендуют, отправляющимся в Японию[40].

Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы очень вежливы и высоко ценят такое же отношение к ним самим. Впро­чем, следует соблюдать меру, говоря комплименты, иначе японцы сочтут вас неискренним. Больше делайте упор на факты и точные доводы.

Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии япон­ских партнеров. Даже если вас довели до белого каления, оста­вайтесь спокойным и улыбайтесь, пока можете. Нет сил улыбать­ся - держите себя в руках и не допускайте воинственных действий и слов. Не оказывайте сильного давления на японского партнера, принуждая его к конкретным действиям, он может уйти в себя, и потребуется вдвое больше времени, чтобы довести дело до успеш­ного конца, убедить его пойти на компромисс.

Учтите, что о многих иностранцах японцы судят по опреде­ленному стереотипу, сформулированному популярной литерату­рой и прессой. Например, в отношении американцев сложился определенный стереотип - эгоист, жесткий, безжалостный, и поэтому перед началом переговоров американцам советуют по­мнить о изначально невыгодном мнении у собеседника о них и действовать в пользу «размывания» такого образа, чтобы улуч­шить конкурентные позиции в глазах партнера. Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общитель­ны — эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко имен­но их ему не хватает. Совет прост: не разочаровывайте собесед­ника.

Научитесь хоть немного говорить по-японски, и ваши партнеры высоко оценят ваше усердие и стремление понять национальные, культурные, человеческие качества их народа.

Южная Корея.В этой стране кодекс делового поведения очень сильно отличается от западных стандартов, поэтому представители других стран считают корейцев одними из самых трудных дело­вых партнеров в мире. Самая большая трудность, которую прихо­дится преодолевать в Корее, - это барьер взаимного непонимания, прежде всего языковый. Корейцам трудно дается английский язык, на котором ведутся переговоры. При этом надо принимать во вни­мание, что корейцу нелегко обнаружить свое непонимание, отка-

зать собеседнику. Необходимо учитывать национальную гордость и особую ранимость корейцев, так как многие века они были угне­тенной нацией, перенесшей жестокие страдания. Именно поэтому они так гордятся своими достижениями и болезненно воспринима­ют любое посягательство на свое достоинство.

В Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, соглас­но которой необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему, исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним. Следуя этой морали, корейцы очень гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теплый прием. Однако такой прием вовсе не означает, что они очень заинтересованы в вас как в партнере, - это простое проявление вежливости.

Так же как и в Японии, контакт с корейской стороной невоз­можно наладить, обратившись к ней в письменной форме. Дого­вориться о встрече тоже непросто. Без посредников здесь не обойтись. Необходимо, чтобы кто-то представил или рекомендо­вал вас. Если корейская сторона проявит интерес к партнеру -личная встреча неизбежна - никакой другой способ ведения переговоров корейской стороной не признается.

В Южной Корее, как и в других развитых странах, для уста­новления деловых контактов необходимы визитные карточки, из которых получают первое представление о статусе потенциального партнера и его положении. Поэтому, как и в Японии, если в ответ на протянутую визитную карточку (в знак уваже­ния принято подавать ее обеими рука­ми) кореец не получит визитную карточку пришедшего, это будет воспринято с недоумением, бо­лее того, как оскорбительное пренебрежение.

В Южной Корее принято обращаться по должности или по фамилии. Следует помнить, что у корейцев пер­вый слог - это фамилия, а два последующих - личное имя. Но в связи с американ­ским влиянием, в последнее время здесь стали писать сна­чала имя, потом фамилию. По­этому во избежание недоразуме­ний лучше уточнить у собеседни­ка его фамилию.

Следует четко называть корейцам свою фамилию, так как им также непросто определить, какое из трех написанных на визитке слов является фамилией.

Одним из важнейших условий успешных переговоров является соблюдение уважения статуса партнеров. В этом непросто разоб­раться, так как система должностей и рангов в корейских компа­ниях и организациях весьма отличается от нашей, и в английском переводе может ввести в заблуждение. Так, высшее должностное лицо может иметь различные названия и по-корейски, и в англий­ском переводе, причем одни и те же названия могут быть переве­дены на английский по-разному. Как правило, главой корейской организации (а нередко и ее владельцем) является председатель, часто не имеющий четко очерченного круга обязанностей, но обла­дающий широкими полномочиями. Главная исполнительная власть - президент, председатель совета директоров, далее следу­ют вице-президенты, управляющий директор, начальники отделов и их заместители.

При решении любых проблем в области деловых отношений в Южной Корее немаловажную роль играют неформальные контак­ты. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи. Боль­шое значение имеет наличие родственников или друзей в высших эшелонах власти. Выяснение степени реальной влиятельности парт­нера очень важно для оценки перспективы любого начинания, так как часто лишь неформальная поддержка может решить дело. Если партнер в числе своих родственников или друзей имеет влиятель­ных людей, для него возможно то, чего никогда не получит не имеющий таких связей, какое бы формальное право он на это ни имел.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды. Для мужчин и жен­щин обязателен строгий деловой костюм. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Младший по ран­гу никогда не сделает что-либо, хоть в малейшей степени выходя­щее за рамки указаний, полученных от его начальника.

Как показывает опыт, попытки изменить систему поведения корейских партнеров безрезультатны. Тому, кто хочет успешно сотрудничать с корейской стороной, необходимо внимательно ее изучать, приспосабливаться, уступая во второстепенных вопросах и добиваясь уступок в главных.

Стиль ведения переговоров южнокорейскими представителями деловых кругов, в отличие от стиля японских, характеризуется прежде всего тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы.

В своем поведении на переговорах представители Южной Ко­реи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкретной реализации.

При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отка­зывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонима­ние. Именно поэтому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и выясняется впоследствии.

Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседников). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейцев вызывают недоуме­ние и даже раздражение уклончивые ответы типа «надо подумать» и продолжительные согласования.

Они также бывают сильно разочарованы, когда лицо, прибыв­шее на переговоры с ними, не имеет полномочий принимать ответ­ственные решения.

Китай.Китайцы никогда не принимают решений без доскональ­ного изучения всех аспектов и последствий предполагаемых отно­шений; кроме того, по важным вопросам решения принимаются коллегиально, многочисленными согласованиями на всех уровнях, что требует немало времени.

Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки прора­ботки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки. Если ваше предложение будет недостаточно конкретным, китайцы составят соглашение о намерениях, которое не всегда реализуется в конкретные догово­ренности.

В Китае придают большое значение налаживанию дружествен­ных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не оби­жайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте в тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость вста­ет из-за стола первым.

Одеваются в Китае очень просто, костюм с галстуком обяза­телен лишь на официальных приемах и во время визи­тов к высшим государственным или политичес­ким деятелям. Деловые увеселения в Китае организуют на широкую ногу, по типу бан­кета, с 2-4 столами по восемь-десять человек за каждым. Хозяин полнос­тью распоряжается всем происходя­щим. Никто не начинает есть или пить, пока тот не подаст знак.

Женщин в деловых кругах Ки­тая очень мало, если не считать владелиц предприятий мелкого бизнеса типа продуктовых лавок или магазинов готового платья.

Как свидетельствует Мерилин Пинкус в книге «Этикет и прото­кол деловых операций», в дело­вой жизни Китая иногда практи­куется вручение подарков. Но это должно происходить исключительно послезавершения переговоров и на­личии договоренностей. Избегайте да­рить часы, поскольку в китайском языке слово «часы» и «похороны» звучат похоже. «Китайцы с благодарностью принимают небольшие сувениры. Надо придумать хороший повод для вручения подарков. В знак того, что подарок принят, получивший должен сразу воспользо­ваться им», - пишет Пинкус.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей орга­низации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Китайский стиль ведения переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение по­зиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном эта­пе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и мане­ре поведения. На основе этого делаются попытки определить ста­тус каждого участника.

В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на лю­дей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют тех, кто выражает симпатии их стороне. Именно че­рез них впоследствии делаются попытки оказать влияние на по­зицию противоположной стороны. Надо сказать, что для китайс­кой стороны вообще «дух дружбы» на перегово­рах имеет очень большое значение.

На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убе­дить китайских представителей в преимуществах сотрудничества с ) вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать опытных, высококвалифицирован­ных специалистов, способных на месте решать сложные вопросы, а также хорошего переводчика, зна­ющего специфические термины ва­шего дела.

Затем начинается собственно процесс переговоров. Китайские де­ловые структуры обладают, как правило, хорошо подготовленными, опытными кадрами, располагают об­ширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на выгодные для своей стороны договоренности, имевшие место ранее. Ваша позиция должна осно­вываться на хорошем знании как политической, так и экономи­ческой ситуации в Китае, конъюнктуры мирового рынка и под­крепляться грамотным технико-экономическим анализом и конк­ретными материалами.

При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала пожимают руку наиболее высокопоставленному лицу.

Как правило, китайский партнер первым на переговорах «от­крывает карты», т. е. первым высказывает свою точку зрения, пер­вым делает предложения. На уступки он идет обычно в конце пе­реговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров,