WJICllllUjr ПП JTUiri QVLJ-ltilbW 10 страница

Есть аналогия в буквальном смысле слова, когда сравниваемые предметы в основном одного и того же порядка, но есть еще ана­логия фигуральная, отмечающая сходство в предметах различного порядка. Вспомним библейское изречение «Не мечите бисер перед свиньями» (т. е. нельзя расточать истину перед глупцами). Здесь ясно видно, что, поскольку есть существенная разница между би­сером и истиной, свиньями и глупцами, фигуральная аналогия представляет только риторическую, а не логическую ценность. Вполне естественно, что такая аналогия, примененная в качестве иллюстрации, оживляет описание, но было бы явно ошибочно пользоваться ею как доказательством.

Далеко не многие буквальные аналогии логичны, поэтому не­обходима их проверка. Существуют два способа такой проверки. Первый способ — действительно ли уместно сравнение явлений? Второй - нет ли существенного различия между ними?

Два и более явлений могут быть существенно схожи и все же отличаться отсутствием подобия, необходимого с точки зрения доказываемого положения. Следующий очевидный абсурд, при­водимый в качестве примера во многих учебниках логики, выяв­ляет возможную в этом отношении ошибку: «Киты и слоны -млекопитающие, следовательно, и те и другие водятся на суше». Здесь наши обычные знания - защита от подобного ошибочного вывода.

Истина в том, что нет полной логической аналогии, ибо не быва­ет двух совершенно одинаковых совокупностей обстоятельств. Поэтому аналогией редко можно пользоваться, не обращаясь к дру­гим видам доказательств.

Рассмотрим другой вариант индукции - суждение о причинной зависимости, которое играет особенно важную роль в деловом разговоре. Именно здесь чаще всего приходится говорить речь о смене явлений. Заключение о причине и есть логическое рассуж­дение о перемене: оно представляет вывод, что при данном поло­жении вещей результатом будет то или иное (заключение от при­чины к следствию) или что данное положение вещей вызвано из­вестными другими условиями (заключение от следствия к причи­не). Вариантом этих видов умозаключения будет вывод от след­ствия к следствию, если у того и другого одна общая причина.

В заключении от причины к следствию причина известна, и из нее выводится следствие. Например: «Стоимость нефти поднялась, следовательно, поднимется цена и на бензин».

В заключении от следствия к причине известно следствие, и о при­чине делается вывод. Например: «У рабочих промышленных пред­приятий, где зарплата больше, производительность труда выше, чем на предприятиях, где оплата труда меньше. Следовательно, заработ­ная плата - причина разницы производительности труда».

В каждом спорном случае умозаключения о причинной зависи­мости применяются следующие правила проверки.

1. Возникает ли предполагаемое следствие, когда отсутствует предполагаемая причина? Если ответ утвердительный, то вы не вправе настаивать, что предшествующее явление - единственно возможная причина. Или нет никакой связи между двумя явлени­ями, или есть другая возможная причина.

2. Отсутствует ли предполагаемое следствие, когда предполага­емая причина налицо? Если ответ - «да», то вы не вправе утвер­ждать, что последующее явление есть единственно возможное след­ствие. Или нет никакой связи между двумя явлениями, или есть другое возможное следствие.

3. Не представляет ли единственная связь между следствием и его предполагаемой причиной только случайное возникновение одного после другого? Этот способ позволяет выявить характер­ное заблуждение в умозаключении о причине, хорошо известное под названием «после этого, следовательно по причине этого». Данная ошибка представляет форму беспечного обобщения отры­вочных сведений.

4. Нет ли других возможных причин? Волнующая нас причина или ближайший повод явления обычно кажутся более очевидны­ми, чем основная причина. Уклонение от установления основной причины - обычная форма уловок.

5. Нет ли других возможных последствий? В большинстве слу­чаев заключение от причины к следствию представляет на самом деле предсказание будущих событий. В таких случаях абсолютная проверка невозможна, так как заключение от причины к следствию имеет в виду будущее, но подвержено влиянию произвольного мышления, т. е. мышления, которое определяется желаниями и чаяниями.

Уяснив основные варианты индукции, перейдем теперь к умо­заключениям из общего положения, т. е. к дедукции. Дедукция -кратчайший путь к познанию. В этом ее характерное преимуще­ство. Дедукция проста в том смысле, что состоит из трех суж­дений: 1) общего положения, именуемого большой посылкой; 2) связанного с ним суждения, ведущего к его применению под названием малой посылки; 3) заключения. Весь этот трехзвенный процесс называется силлогизмом. Например: «Ни один нечестный человек не будет избран в совет директоров. Петров нечестен. Следовательно, он не будет избран в совет директо­ров». Сформулированный в таком виде силлогизм - это катего­рический силлогизм.

Иногда одна из посылок или заключение не указываются. Этот сокращенный силлогизм называется энтимемой. Например: «Наше правительство не умеет работать, потому что все демократические правительства не умеют работать». (Опущена малая посылка: наше правительство - демократическое.)

Чтобы восстановить энтимему в полный силлогизм, следует руководствоваться следующими правилами:

1) найти заключение и так его сформулировать, чтобы больший и меньший термины были четко выражены;

2) если опущена одна из посылок, установить, какая из них (большая или меньшая) имеется. Это делается путем проверки, какой из крайних терминов содержится в этом суждении;

3) зная, какая из посылок опущена, а также зная средний тер­мин (он имеется в той посылке, которая дана), определить оба термина недостающей посылки.

Дедуктивные умозаключения проверяются двумя способами:

1) правильны ли посылки?

2) следует ли из них данный вывод?

Хотя искусство пользования силлогизмами представляет огром­ную ценность для деловых людей, вряд ли целесообразно в этой главе далее их подробно рассматривать. Дело в том, что правила, относящиеся к пользованию силлогизмами, очень сложны. Поэто­му тем читателям данной книги, которые стремятся глубже разоб­раться в этом, мы можем рекомендовать обратиться к полнообъемным учебникам логики, которые в последние годы стали издавать­ся в нашей стране в гораздо большем количестве, чем это было раньше[9].

Справедливости ради следует отметить, что в деловом разгово­ре не всегда пользуются положениями формальной логики. Иног­да в интересах общения их приходится нарушать. Покажем это на примере выше рассмотренного закона исключенного третьего. Со­гласно этому закону из двух противоречащих одно другому суж­дений одно является истинным, а другое ложным, поэтому в отно­шении каждого из них ответ может быть либо «да», либо «нет». Примером может служить такой разговор двух коммерсантов: «Вы не знаете, какую скидку с цены предоставляют немецкие фирмы «Флорена» и «Лонда»? Формальный ответ на этот вопрос: «знаю» или «не знаю». Вроде бы все правильно, но в повседневном дело­вом общении подобный ответ не удовлетворит спрашивающего: ведь его интересует не степень коммерческой осведомленности партне­ра, а ответ по существу.

Однако это не значит, что в деловом разговоре законами и правилами формальной логики можно пренебречь. Порой это при­водит к смысловым речевым ошибкам - алогизмам. Укажем на наиболее распространенные из них.

Очень часто в устной деловой речи нарушаются логические правила деления понятий. Задача деления заключается в том, что­бы перечислить все виды делимого понятия. Поэтому объем чле­нов деления должен быть равен в своей сумме объему делимого понятия.

Это правило требует, чтобы ни один из членов деления не был пропущен. Когда это не соблюдается, то деление является непол­ным. Если, например, при делении услуг, предоставляемых бан­ками населению, будут указаны: 1) вклады «до востребования», 2) выигрышные вклады, 3) долгосрочные вклады и 4) срочные вклады, то правило соразмерности деления будет нарушено, так как два члена деления (краткосрочные и целевые вклады) оказа­лись пропущенными.

Правило соразмерности будет нарушено и в том случае, если мы укажем лишние члены деления, т. е. понятия, не являющиеся видами данного рода. Такая ошибка будет иметь место, если, на­пример, при раскрытии понятия «ассоциативные организационные структуры» кроме их типов (корпорация, хозяйственная ассоциа­ция, концерн, холдинговая компания, консорциум, картель и трест) будут указаны производственные кооперативы и малые предприя­тия. Суть логической ошибки в том, что здесь деление является избыточным, с лишними для данного случая членами деления, по­скольку кооперативы и малые предприятия относятся не к круп­номасштабному (каковыми являются ассоциативные организацион­ные структуры), а к маломасштабному бизнесу.

На протяжении всего деления избранный нами признак должен оставаться одним и тем же и не подменяться другим признаком. Например, все автомобили по виду перевозимого груза мы разде­ляем на легковые (перевозящие людей) и грузовые (перевозящие различные виды груза), а по проходимости - на обычные машины и автомобили-вездеходы. Но нельзя смешивать эти признаки и делить их, например, так: 1) легковые автомобили, 2) грузовые автомобили и 3) автомобили-вездеходы, так как, во-первых, деле­ние окажется неполным, а, во-вторых, члены деления частично совпадут друг с другом, ибо среди автомобилей-вездеходов есть как легковые, так и грузовые машины.

По смыслу члены деления должны исключать друг друга, а не соотноситься между собой как часть и целое. Так, нельзя с точки зрения логики признать правильным высказывание биз­несмена, который на презентации своей медицинской фирмы так рекламировал ее продукцию: «Этот препарат особенно рекомен­дую женщинам, детям и кормящим матерям». Суть логической ошибки в том, что «женщины» и «кормящие матери» перечисле­ны здесь как самостоятельные члены деления, хотя они на са­мом деле таковыми не являются, так как кормящие матери - это те же женщины.

Деление должно быть непрерывным, т. е. в процессе деления нужно переходить к ближайшим видам, не перескакивая через них. Ошибка, возникающая при нарушении этого правила логики, но­сит название «скачок в делении». Так, издательскую продукцию можно разделит:, по признаку материальной конструкции на кни­ги, брошюры, журналы и газеты. Но нельзя переходить от деле­ния на виды одного порядка к делению на виды другого порядка, например, делить ту же издательскую продукцию по признаку периодичности на книги, брошюры и периодические издания. Та­кое деление лишено последовательности, поскольку по этому при­знаку издательская продукция делится на две части: периодичес­кие издания и непериодические издания, а те, в свою очередь, могут быть разделены на виды издательской продукции более низкого порядка деления. Ошибку можно было бы исправить так: перио­дические издания (газеты и журналы) и непериодические издания (книги и брошюры).

В деловых разговорах' очень часто допускается подмена конк­ретных понятий отвлеченными, что нарушает логичность высказы­ваний. Возьмем такой пример: «В условиях перехода книжного дела на рельсы рыночной экономики резкого снижения продажи художественной и детской литературы не наблюдается». Продавать литературу, как известно, нельзя, ибо это понятие отвлеченное. Поэтому указанную фразу было бы более правильно с точки зре­ния логики выразить хотя бы в такой форме: «В условиях перехо­да книжного дела на рыночные отношения резкого снижения про­дажи художественных и детских книг не происходит».

В логически построенном высказывании встречаются определе­ния, которые в сжатой и обобщающей форме раскрывают их ос­новное содержание. Чаще всего их дают через родовой признак и ближайшее видовое отличие. Обычно вначале называется родовое понятие, в которое определяемое понятие входит как составная часть. Затем называется тот признак определяемого понятия, ко­торый отличает его от всех ему подобных, причем этот признак должен быть самым важным и существенным.

Чтобы дать правильное определение чему-либо, надо соблюдать несколько требований, которые принято называть правилами. Правило соразмерности требует, чтобы объем определяемого поня­тия был равен объему определяющего понятия. Иначе говоря, эти понятия должны находиться в отношении тождества. Например: «Банкир - это собственник денежного капитала, который специа­лизируется на ведении банковских операций». Если же «банкир» определяется как лицо, специализирующееся на ведении банковс­ких операций, то правило соразмерности будет нарушено: объем определяющего понятия (лицо, специализирующееся на ведении банковских операций) уже объема определяемого понятия (банкир). Такое нарушение правила соразмерности называется ошибкой слиш­ком узкого определения.

Ошибка будет иметь место и в том случае, если мы определим банкира как собственника денежного капитала. В этом случае оп­ределяющее понятие будет значительно шире, чем определяемое, поскольку собственниками денежного капитала являются не толь­ко банкиры. Такую ошибку называют ошибкой слишком широко­го определения.

Если при определении понятия мы прибегаем к другому поня­тию, которое, в свою очередь, определяется при помощи первого, то такое определение содержит в себе круг. Разновидностью круга в определении является тавтология - ошибочное определение, в котором определяющее понятие повторяет определяемое. Например: «Экономист - это лицо, занимающееся экономикой». Подобное определение не раскрывает содержания понятия. Если мы не зна­ем, что такое экономика, то указание на то, что этот человек зани­мается экономикой, ничего не прибавит к нашим знаниям.

Укажем еще одно из требований к определениям, которое хотя и не имеет непосредственного отношения к логике, но тем не ме­нее регламентирует весьма существенные стороны делового разго­вора. Дело в том, что нередко определение, будучи правильным с собственно логической точки зрения, не достигает своей цели вслед­ствие того, что оно просто непонятно собеседнику. Действительно, если понятие определяется через другое понятие, признаки кото­рого неизвестны тем, к кому обращена речь, то это ведет к ошиб­ке, называемой определением неизвестного через неизвестное. Та­ким образом, определения, используемые в устном деловом обще­нии (как, кстати, и в письменной деловой речи) должны указы­вать известные признаки, сами не нуждающиеся в определении, т. е. такие определения должны быть ясными и доступными для понимания тех, с кем ведется деловой разговор.

Правило ясности определения требует также, чтобы в деловом разговоре определения не подменялись сравнениями и метафора­ми, которые хотя и имеют важное значение для характеристики предмета, однако определениями не являются.

Таковы речевая специфика и логическая культура делового разговора. Рассмотрим теперь основные разновидности этого вида деловой речи (деловая беседа, коммерческие переговоры, публич­ное выступление и телефонное общение) и укажем правила их эффективного ведения.

Ведение деловой беседы

Деловая беседа - это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций, учреждений, политических партий и фирм для установления дело­вых отношений, разрешения деловых проблем или выработки кон­структивного подхода к их решению.

Большое значение деловой беседы в коммерческой, политической и иной деятельности человечества известно давно. Однако подлинное значение такого рода делового общения в нашем обществе в полной мере начинает осознаваться только сейчас, в связи с развитием демок­ратии и переходом отечественной экономики на рыночные отношения. В условиях многопартийности и создания цивилизованного рынка с каждым годом появляется все больше и больше предприимчивых и способных деловых людей. В то же время опыта предпринимательс­кой, политической и иной деятельности и прежде всего умения вести успешный деловой разговор у таких людей явно недостаточно, что существенно снижает их деловую активность. Поэтому имеет смысл рассмотреть деловую беседу более подробно, чтобы наметить пути ее более рационального проведения.

Деловые беседы обладают многими достоинствами, которых лишены собрания, обмен письменной информацией, телефонные разговоры. Они, во-первых, проводятся в тесном контакте, позво­ляющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень ограниченной группе людей. Во-вторых, предполагают непосред­ственное общение. В-третьих, создают условия для установления личных взаимоотношений, которые могут стать впоследствии ос­новой неформальных контактов, т. е. позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что облегчает их общение в дальнейшем.

Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованнос­ти вашей позиции с тем, чтобы он с ней согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач беседы - убедить собе­седника принять конкретное предложение.

Деловая беседа выполняет ряд очень важных функций. К их числу следует отнести:

1) взаимное общение в пределах одной деловой среды;

2) совместный поиск, выдвижение и оперативную разработку перспективных идей и замыслов;

3) контроль и координирование уже начатых деловых мероп­риятий;

4) поддержание деловых контактов;

5) стимулирование деловой активности.

Но важен не только чисто прагматический эффект деловой бе­седы. Во время беседы вы можете получить оперативную деловую информацию. Она способствует расширению интеллектуальных возможностей и активизации коллективного разума ее участников при принятии важных управленческих решений.

Основными этапами деловой беседы являются: подготовительные мероприятия, начало беседы, информирование присутствующих, ар­гументирование выдвигаемых положений и завершение беседы[10].

Подготовительные мероприятиясвязаны с подготовкой к про­ведению беседы. Не существует единых безошибочных правил подготовки к деловой беседе. Однако будет полезно указать на следующий вариант схемы такой подготовки: выбор места и вре­мени встречи; планирование; сбор материала и его обработка; ана­лиз собранного материала и его редактирование.

Место беседы выбирается с учетом влияния на ожидаемый ре­зультат. Для лиц приглашенных, наиболее удобным местом будет служебный кабинет принимающего или специальная комната для гостей, оборудованная всем необходимым. Обстановка в любом случае должна быть спокойной, уединенной, исключающей неожи­данное появление посторонних, шум, звонки и т. п., ибо это нерви­рует, но не «интимной». Во многом ее определяет даже цвет стен, освещенность, мебель и характер ее расстановки.

С сотрудниками можно встречаться и на их рабочем месте. Допустимо проведение деловых бесед и вне службы, например, в ресторане, кафе или даже в домашних условиях. Главное, чтобы ваш собеседник чувствовал себя свободно и раскованно и мог пол­ностью переключиться на деловой разговор.

Затем следует выбрать наиболее удачный момент и только по­том договариваться о встрече. В этом случае инициатива будет в ваших руках, и поэтому контролировать ситуацию будет легче.

Когда беседа уже назначена, составляется план ее проведения и определяются возможные участники делового разговора. Снача­ла следует определить стоящие перед вами цели, а затем разрабо­тать стратегию их достижения и тактику ведения беседы.

Такой план - это четкая программа действий по подготовке и проведению конкретной беседы. Однако далеко не все это понима­ют, считая примерно так: «Ну как можно планировать деловую беседу, если один новый факт, внезапно всплывший во время встре­чи, может все изменить самым кардинальным образом и полнос­тью разрушить предварительное планирование?»

Но ведь целью планирования как раз и является попытка смяг­чить, нейтрализовать влияние неожиданно появившихся новых фактов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Подго­товка и планирование беседы позволяет заранее предвидеть воз­можные неожиданные моменты, что снижает эффективность заме­чаний собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции при возникновении непредвиденных обстоятельств.

Планирование деловой беседы позволяет определить ее конкрет­ные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время ее проведения.

Сбор материала для деловой беседы - очень трудоемкий про­цесс, требующий значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источников информации (из личных контактов, докладов, научных исследований, публикаций, официальных данных, компьютерных информационных баз, Интернет и т. п.). При этом целесообразно сразу же дополнять собранные материалы собствен­ными примечаниями, поскольку подобные записи могут существен­но помочь на последних этапах подготовки к беседе. Объем собран­ных материалов во многом зависит от общей информированности участников будущей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к намеченной для обсуждения проблемы.

Затем собранные и тщательно отобранные фактические данные систематизируются. Это чем-то напоминает процесс обогащения руды, когда увеличивают ее концентрацию, отсеивая пустую породу.

Систематизация позволяет выделить наиболее важные факты, подлежащие рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установить ранее не замеченные зависимости. Систематизацию следует проводить в течение всего процесса обработки материала. Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументацию, т. е. предпринять первую попытку скомбинировать и увязать весь собранный материал в единое логическое целое. Обработанный и систематизированный материал как бы раскладывается по «ячей­кам» плана, а сами «ячейки» увязываются между собой в более крупные части.

Весьма желательно дополнить материал текстом, состоящим из отдельных понятий и слов, связав которые вы получите смысл из­ложенного. Желательно также без сокращений записать особенно удавшиеся формулировки. А затем следует выделить наиболее важные моменты путем под­черкивания или особыми значками (буквами, кружочками, стрелками и т. п.).

Весьма полезно перед беседой попытать­ся составить портрет партнера, определить его сильные и слабые стороны, т. е. уста­новить его психологический тип, полити­ческие убеждения, общественные позиции, социальное положение, религиозные убеж­дения, хобби и т. п.

Все это поможет определить, с кем -сторонником или противником придется иметь дело, выработать наиболее прием­лемую тактику, которой следует придер­живаться в процессе беседы.

Уже непосредственно перед самой встречей желательно узнать, в каком настроении находится потенциальный со­беседник, что у него «болит», как в данной ситуации помочь решению его личных проблем, что, безус­ловно, придаст любой беседе бо­лее благоприятное направление.

Знание будущего партнера по деловой беседе помогает не толь­ко получить представление о его личных качествах, но, самое глав­ное, понять его видение предмета, о котором пойдет речь, интересы, с ним связанные.

Завершается подготовка к беседе редак­тированием текста, его окончательной шлифовкой и доработкой.

Начало беседы- очень важный этап, и потому им не следует пренебрегать. Задачи этого этапа беседы следующие:

- установление контакта с собеседником;

- создание рабочей атмосферы;

- привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.

Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на ко­торую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напря­женности. Если встреча происходит между людьми разных рангов, инициативу должен взять на себя старший. Если между гостями и хо­зяевами - представитель принимающей стороны. В последнем случае желательно предложить прибывшим слегка подкрепить свои силы, например, выпить прохладительные напитки.

Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собе­седника к вам и к самой беседе (т. е. создание рабочей атмосфе­ры). По первым фразам складывается впечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень надолго.

Неплохо, если вы улыбаетесь, произнося первые слова. Улыб­ка в деловых взаимоотношениях порождает атмосферу доброжела­тельности и способствует успеху любых переговоров. Но это дол­жна быть не казенная улыбка, а искренняя, свидетельствующая о том, что вы испытываете неподдельную радость от общения с со­беседником. Тогда вам будет гораздо легче установить контакт с деловым партнером и уладить все недоразумения, возникающие во время деловой беседы.

В начале беседы следует избегать извинений, проявления при­знаков неуверенности. Нужно исключить любые проявления неува­жения, пренебрежения к собеседнику. Не следует первыми вопро­сами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и зани­мать оборонительную позицию, хотя это вполне логичная и совер­шенно нормальная реакция. Однако с точки зрения психологии это явный промах.

Весьма полезно в начале беседы точно и с правильным ударе­нием назвать полное имя собеседника, обязательно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени и отчеству. Это всегда производит хорошее впечатление. Запомнив имя и отчество собеседника и непринужденно и часто их употребляя, вы делаете ему тонкий и весьма эффективный комплимент.

Если собеседник ниже по рангу или моложе по возрасту, не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще на американский манер в сокращенном варианте. В нашей стране испокон веков принято называть людей по имени и отчеству. Та­кова наша традиция, и ее не стоит нарушать

Правильное начало беседы предполагает указание ее цели, обо­значение темы и объявление последовательности рассматриваемых вопросов.

В некоторых случаях бывает очень полезен элемент внезапнос­ти, представляющий собой продуманную, но неожиданную и нео­бычную для собеседника увязку деталей и фактов.

Существенное значение имеет и ритм беседы. Нужно пытаться повышать ее интенсивность по мере приближения к концу. При этом следует уделить особое внимание ключевым вопросам.

Существует множество приемов начала беседы. Однако все их разнообразие можно свести к трем главным.

Прием снятия напряженностиспособствует установлению лич­ных контактов. Достаточно сказать несколько комплиментов, и отчужденность начнет быстро исчезать. Шутка, которая вызывает улыбки или смех присутствующих, также помогает разрядить пер­воначальную напряженность.

Прием «зацепки»позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для начала беседы. В этих целях также можно с успехом использовать какое-либо небольшое собы­тие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Прием прямого подходаозначает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Схематично это выглядит сле-

дующим образом: вкратце сообщаете причины, по которым была назначена беседа, быстро переходите от общих вопросов к част­ным и приступаете к теме беседы. Этот метод подходит в основ­ном для кратковременных и не слишком важных деловых контак­тов, например, в общении начальника с подчиненным.

Следующий основной этап деловой беседы - информирование присутствующих,т. е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (от­сутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профес­сионально правильной и по возможности наглядной (наличие об­щеизвестных ассоциаций и параллелей, использование наглядных пособий). При этом всегда, когда это возможно, следует сообщать присутствующим источники вашей информации и указывать на их надежность.

Особое внимание необходимо уделять краткости изложения. Не­льзя забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все».

Постоянно следует помнить о направленности беседы, т. е. дер­жать в голове ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники «забрасывают» докладчика вопросами.

Во время беседы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет очень большое значение.

Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изло­жении). Поэтому сначала желательно заинтересовать собеседника, т. е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его инте­ресах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спра­шивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это инте­ресует?»*.

В процессе информирования не стоит прерывать собеседника без крайней необходимости, но и не нужно бояться пауз в разговоре - возможно, он просто собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное. Но если пауза затягивается, необходимо приободрить со­беседника косвенным вопросом, на который односложно ответить нельзя и, вольно или невольно, приходится пускаться в простран­ные рассуждения. И здесь нужно уметь только выбирать подходя­щие моменты для замечаний и делать их обоснованно, в тактичной форме[11], помня о необходимости самокритичного отношения к самому себе.