ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
Индивидуальные продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью свершения запродажи (работа коммивояжера).
Работа коммивояжера может быть ориентирована на сбыт или на клиента.
При ориентации деятельности коммивояжера на сбыт технология индивидуальных продаж базируется на предпосылках:
- если потребитель и совершит покупку, то лишь «под нажимом»;
- при принятии решения о покупке на потребителя наибольшее влияние оказывают эффективные презентации товара и обворожительные манеры и внешность продавца;
- потребитель в последствии, в ходе эксплуатации товара не будет жалеть о произведённой покупке, а если и будет – это уже не важно, так как запродажа совершена.
При ориентации деятельности коммивояжера на клиента технология индивидуальных продаж базируется на предпосылках:
- у потребителей в действительности есть соответствующие скрытые нужды, которые и составляют коммерческие возможности фирмы;
- потребитель оценивает в торговом предложении его дельность;
- потребитель будет верен коммивояжеру, если тот с уважением относится к истинным интересам потенциального клиента.
Рис. 8.9 Этапы процесса эффективной продажи
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ТОРГОВОЙ СЕТИ
Этапы обучения персонала торговой сети:
- знакомство торгового агента с фирмой, обучение его приемам идентификации с фирмой собственной личности;
- знакомство торгового агента с товарами фирмы;
- знакомство торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов фирмы;
- обучение торгового агента приёмам проведения эффективных торговых презентаций;
- знакомство торгового агента с должностными правами и обязанностями.
ПРОЦЕСС ТОРГОВЛИ
Возможные схемы организации фирмой сбыта своих товаров:
- торговый агент – покупатель: личная беседа продавца с каждым из потенциальных покупателей;
- торговый агент – группа покупателей: проведение торговых презентаций для группы покупателей;
- группа сбыта – группа покупателей: проведение презентаций товаров для группы покупателей ведет торговая группа;
- проведение торговых совещаний: торговый агент организует встречу руководителей фирмы (менеджеров по сбыту) с одним или несколькими покупателями для обсуждения условий торговых сделок и взаимных возможностей;
- проведение торговых семинаров: специалисты фирмы проводят семинары для технических работников компаний-заказчиков с целью знакомства их с новейшими фирменными товарами.
ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ
Участие фирмы в работе выставок и ярмарок можно трактовать как вариант проведения своеобразной презентации товаров, как один из методов товарной пропаганды.
Дата добавления: 2016-11-28; просмотров: 928;