Типи зовнішньоторговельних посередників

За характером діяльності й особливостям відносин з підприємцями посередники підрозділяються на такі типи: комерційні представники, комісіонери, повірники, агенти і дистриб’ютори. Розглянемо взаємини принципала й посередника при збуті товару.

Комерційні представники є незалежними посередниками, що виконують передбачені угодою доручення принципалів щодо пошуку для них покупців чи продавців товарів, які беруть участь від імені принципалів у переговорах по укладанню контрактів купівлі-продажу. Однак підписувати договори комерційний представник не має права.

Посередник-повірник діє на ринку від імені й за рахунок продавця (довірителя). По окремих дорученнях продавця повірник знаходить на ринку покупців, самостійно проводить з ними переговори; з тим, хто запропонує кращі умови, сам укладає договір купівлі-продажу від імені і за рахунок довірителя. «Від імені довірителя» означає, що сторонами контракту є продавець (довіритель) і покупець, але підпис на контракті за довірителя ставить повірник. «За рахунок довірителя» означає, що довіритель за власний рахунок закуповує вихідні матеріали, виготовляє і постачає товар, тобто фінансує операцію на період від початку виробництва товарів до одержання грошей від покупця і виплати винагороди повірнику.

Посередник-комісіонер діє на ринку від свого імені, але за рахунок продавця (комітента). За дорученнями комітента комісіонер знаходить на ринку покупців, самостійно проводить переговори з ними і з тим, хто запропонує найбільш вигідні умови, сам укладається від свого імені, але за рахунок комітента контракт купівлі-продажу. «Від свого імені» означає, що сам комісіонер стає стороною контракту купівлі-продажу і несе усю відповідальність перед покупцем за виконання зобов'язань за контрактом. «За рахунок комітента» означає, що так само, як і в угоді з посередником-повірником, комітент фінансує цю операцію.

Комісійна операція по збуту товарів може здійснюватися за двома основними схемами:

1. Комісіонер відповідно до вказівок комітента укладається з покупцем контракт купівлі-продажу і висилає комітентові його копію для виконання. Комітент відповідно до комісійної угоди й умов контракту зобов'язаний поставити товар.

2. Відповідно до умов комісійної угоди комітент поставляє товар на склад комісіонера, що, керуючись указівками комітента, продає товар покупцям, підписуючи з ними договори закупівлі-продажу. Такі угоди між комітентом і комісіонером звуться консигнаційними угодами.

За агентським договором одна сторона (агент) зобов'язується за винагороду виконувати за дорученням іншої сторони (принципала) збут чи придбання товарів від свого імені, але за рахунок принципала або від імені й за рахунок принципала. Агент у залежності від доручень принципала може виконувати обов'язки, подібні до обов'язків повірника чи комісіонера.

Дистриб’ютори підписують із продавцями контракти купівлі-продажу, здобуваючи товари у свою власність, а потім можуть збувати ці товари на ринку покупцям безпосередньо чи через усі види посередників і агентів. Деякі правознавці не зараховують дистриб'юторів до посередників, тому що стосовно продавців вони виступають покупцями товарів. Це невірно тому, що дистриб’ютори приймають на себе зобов'язання, типові для посередників, серед яких можуть бути; маркетингові дослідження ринку, реклама, передпродажна підготовка товарів, гарантійне й післягарантійне обслуговування й ін. За згодою сторін для дистриб’юторів може бути виділена договірна територія, установлена номенклатура товарів і визначене займане ними положення на ринку.