Персональний продаж

Роздрібна торгівля "від дверей до дверей", яка існувала ще в часи торговців-мандрівників, сьогодні перетворилась на величезну індустрію. Серед фундаторів торгі­влі "від дверей до дверей" були компанія Fuller Brush Company, ряд компаній, які тор­гують пилососами, серед них компанія Electrolux, а також компанії, які продають книги, наприклад World Book та Southwestern. Популярність торгівлі "від дверей до дверей" значно зросла після появи на ринку компанії Avon, представниці якої висту­пили в ролі такого собі друга та консультанта господині дому з косметики. Компанії Tupperware та Mary Kay Cosmetics також посприяли зростанню популярності "торгових презентацій" вдома, коли кілька колежанок та сусідів збираються у когось вдома, а представниці фірми демонструють та продають їм товари.

Торгівля "від дверей до дверей" приваблює споживачів тому, що є зручною та де­монструє увагу до конкретної людини. Однак значні витрати, пов'язані з наймом, навчанням, оплатою та стимулюванням торгового персоналу, призводять до необхід­ності встановлювати дещо вищі ціни на товари. І хоча деякі компанії, які займаються торгівлею "від дверей до дверей", все ще процвітають, майбутнє цього виду торгівлі виглядає досить невизначеним. По-перше, збільшення кількості сімей, які складають­ся з однієї людини чи подружніх пар, які працюють, зменшує вірогідність застати по­купця вдома. По-друге, компаніям, які практикують торгові презентації вдома, все важче знайти жінок, які не працюють та готові займатися продажем товарів протягом повного робочого дня. А враховуючи стрімкий розвиток телекомунікаційних техноло­гій, які використовуються у прямому маркетингу, можна цілком слушно припустити, що у найближчому майбутньому представника фірми, який торгує "від дверей до две­рей", замінить телефон, телевізор чи домашній комп'ютер [7].

Торгові автомати відомі з глибокої давнини. Наприклад, було знайдено свідчення того, що ще в III сторіччі до н.е. жителі Стародавнього Єгипту могли користуватися пристроєм, який за монетку видавав свячену воду. В нашому сторіччі цей метод роз­дрібної торгівлі отримав широке розповсюдження після Другої світової війни. Тільки в США налічується 4,5 мільйони торгових автоматів — приблизно один автомат на кожних 55 жителів. Торгові автомати можна побачити всюди — на фабриках та заво­дах, в офісах, фойє кінотеатрів, роздрібних магазинах, на бензоколонках, в аеропор­тах, на залізничних станціях та автобусних зупинках. За допомогою торгових автома­тів продається величезна кількість різноманітних товарів повсякденного та імпульсив­ного попиту — цигарки, напої, цукерки, продукти, трикотажні вироби, косметика, книжки в м'яких обкладинках, теніски, страхові поліси, піца, аудіо- та відеокасети й навіть крем для взуття та риболовна наживка. Однак пальму першості у використанні цього виду роздрібної торгівлі утримує Японія. Там в автоматі можна придбати прак­тично все, починаючи від краватки від Армані в подарунковій упаковці за 100 доларів і закінчуючи спідньою білизною та пивом [8].

Придбання товарів через торгові автомати зручніше для споживачів, ніж купівля аналогічних товарів у роздрібних магазинах (торгові автомати працюють 24 години на добу за методом самообслуговування), крім того зменшується вірогідність придбання некондиційних товарів. Однак торгові автомати — це досить дорогий канал розподілу товарів, оскільки вимагають значних витрат як на придбання автоматів, так й на їхню експлуатацію, перш за все періодичне поповнення запасів товарів та ремонт. Все це впливає на ціни товарів, які продаються через торгові автомати, — нерідко вони на 15—20% вище, ніж ціни на аналогічні товари в роздрібних магазинах. Крім того, спо­живачі повинні змиритись з тим, що автомати час від часу псуються, в них відсутні саме ті товари, які більш за все потрібні саме зараз, а придбаний товар аж ніяк не можна повернути "продавцеві".