Типы поведения покупателей во время принятия решений о покупке

Поведение потребителей - действия, непосредственно связанные с приобретением, с распоряжением, потреблением товаров и услуг, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними. Поведение потребителей - ответная реакция потребителя на комплекс условий, формирующих его мотивацию к объекту и целям покупки, времени, месту покупки, организации продаж и сервисному обслуживанию.

Правильное представление о поведении потребителей основывается на принципах суверенитета:

- потребитель независим; (сам выбирает товар, цену, внешний вид, марку).

- мотивация и поведение потребителя познается посредством исследований; (для кого приобретается товар, предлагается товар по меньшей цене, меньшого раз мера, другого цвета и т.д.)

- поведение потребителя поддается воздействию; (под воздействием информации покупатель может изменить свое решение).

- влияние на потребителя социально законно.

Различают Типы поведения покупателей во время принятия решений о покупке: сложное, неуверенное, обычное, поисковое.

1. Сложное покупательское поведение – охватывает процесс усвоения информации, определение мнения относительно товара, формирование собственного мнения и окончательный выбор.

Такое поведение предопределяет необходимость информирования покупателей о свойствах товаров, различий между марками, преимущества покупки товара той или другой фирмы. Например, дорогие товары с существующими расхождениями между марками. Например, приобретение бытовой техники, наручных часов.

2. Неуверенное покупательское поведение – наблюдается в условиях, когда товар дорогостоящий, а риск приобретения высокий, поэтому у покупателя может возникнуть ощущение неудовлетворенности покупкой.

Задача специалиста по маркетингу – донести к покупателю информацию, которая подтверждает правильность его выбора. Например, приобретение квартиры, покупка автомобиля.

3. Обычное поведение– поведение покупателя в случае приобретения недорогих-дешевых товаров, которые имеют небольшое различие между марками и которые часто покупают (соль, спички, хлеб, колбаса и т.п.). Целесообразны такие маркетинговые действия: снижение цен и использование методов продвижения (символика, короткие рекламные сообщения, пропаганда идеи и т.п.).

4. Поисковое поведение - если товар недорогой и имеется заметное различие между товарами (шампуни, косметика).

Характеризуется тем, что покупатели легко и часто меняют марки товара. Целесообразны такие маркетинговые действия: низкие цены, специальные скидки, бесплатная дегустация продуктов, использование купонов, убедительная реклама. Например, продажа шампуня и бальзама, разных марок, для разных типов волос, с разными свойствами и т.д.

Вывод:

Моделирование поведения покупателя дает возможность:

- знать, для удовлетворения каких потребностей предназначен товар и в случае необходимости усовершенствовать его характеристики;

- видеть, куда потребитель обращается за информацией и помочь ему в получении такой информации;

- оказать помощь потребителю принять решение о покупке на основе знаний мотивов и стимулов, которыми покупатель руководствуется;

- получить сведения об оценки своего товара потребителем.

Для успешной работы руководству предприятия необходимо знать не только потребности конкретных потребителей, но и обеспечить им соответствующий выбор товаров. Необходимо знать правила, которые обеспечат выбор товара для покупателя:

- понимание покупателя и определение сферы его интересов;

- обеспечить достаточный выбор товара;

- предоставление информации о наличии товаров.

Специалист по маркетингу на основе моделирования поведения покупателя получает возможность удовлетворения покупателя в товарах, усовершенствовать основные характеристики товара, однако поведение покупателя зависит от четырех составляющих компонентов:

-характеристики покупателя; товара; продавца; ситуации.

Предприятия могут влиять на характеристики товара, продавцов, ситуации, однако характеристики покупателей не поддаются влиянию службы маркетинга предприятия.