Процесс принятия решения о покупке ТПН. Этот процесс аналогичен решению о покупке на потребительском рынке, но включает больше этапов

Этот процесс аналогичен решению о покупке на потребительском рынке, но включает больше этапов. Для новой покупки это обычно восемь этапов:

1. Осознание потребности - возникает под влиянием внешних и внутренних стимулов (ремонт, новый товар, реклама, новая идея, появление лучшего товара или более низких цен).

2. Общее описание потребности. Это определение общих характеристик и количества товара. Характеристики могут включать показатели надежности, прочности, качество, цену и др.

3. Оценка характеристик товара. Включает составление технических условий и методов контроля характеристик товара. Здесь может работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Анализ стоимости товара способствует снижению расходов на производство за счет изменения комплектующих, стандартизации или применения более дешевых технологических приемов. Продавцы могут использовать его как инструмент сбыта, демонстрируя экономический образ производства или технологию, которая обеспечивает качество.

4. Поиск поставщиков. Включает выбор из всех поставщиков тех, которые по объему, качеству, репутации отвечают требованиям фирмы. Осуществляется по телефону, справочникам, компьютерной сети, путем посещения торговых выставок.

5. Запрос предложений. На этом этапе покупатель принимает предложение поставщиков. Если предполагается дорогая и сложная покупка, покупателю нужны детальные предложения в письменной форме от каждого квалифицированного поставщика. После анализа всех предложений покупатель оставит в своем списке несколько поставщиков и предложит им провести официальную презентацию продукции.

6. Выбор поставщика. Проводится на основании предложений по оценке не только технических возможностей и цен, но и таких показателей, как своевременность доставки, сервис, манера общения, сотрудничество. С выбранными поставщиками могут проводиться переговоры о более выгодных ценах и условия поставки.

7. Оформление заказа. Включает составление документов с техническими характеристиками, количеством товара, сроками поставки, условиями возвращения и гарантиями. В случае покупки изделий для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования чаще заключают генеральные контракты, которые позволяют повторное снабжение товара на протяжении всего срока действия контракта у другого поставщика.

8. Оценка работы поставщика. После того, как все процедуры закончены, покупатель дает оценку работе поставщика. Оценку работы проводят по степени удовлетворенности внутренних пользователей.

В случае повторных закупок количество этапов принятия решения может сокращаться.