Процесс принятия решения о покупке ТПН

5.1. Рынок предприятий: понятия, особенности и классификация

Рынок - система товарно-денежных отношений, которые возникают между покупателем и продавцом, и которая включает механизм свободного ценообразования, свободное предпринимательство, осуществляемое на основе экономической самостоятельности, равноправия и конкуренции субъектов хозяйствования в борьбе за потребителя.

Промышленный рынок - это рынок, который включает лиц, фирмы, предприятия, организации, которые закупают товары и услуги для использования в производстве, перепродажи или сдачи в аренду.

Потребителями товаров на промышленном рынке являются предприятия разных отраслей производства (промышленные, строительные, общественные организации, банки, страховые и инвестиционные компании).

Особенности рынка товаров промышленного назначения:

1. На рынке меньшее количество покупателей;

2. Покупатели крупнее (покупка товаров большими партиями);

3. Покупатели сконцентрированы географически (больше половины украинских деловых покупателей сконцентрированы в областях: Донецкой, Днепропетровской,Запорожской, Киевской и Одесской областях, такая географическая концентрация ведет к снижению цены на металургическую, нефтепромышенную продукцию;

4. Спрос на ТПП зависит от спроса на товары широкого потребления;

5. Спрос неэластичный, то есть не зависит от цены;

6. Спрос на ТПП менее стабильный, чем на потребительские товары и меняется более быстрыми темпами, особенно это касается спроса на новое оборудование;

7. Покупатели ТПП – профессионалы. В процессе закупки принимает участие много лиц, включая высшее руководство, агентов по закупкам и экспертов;

8. На решение о покупке оказывает большое количество сотрудников компании: технические эксперты,представители отдела закупок, представители руководства компании;

Основные методы сбыта ТПП:

- прямые закупки – покупка непосредственно у производителя, без посредника.

- вторичные (встречные) закупки – закупки у поставщиков, которые являются одновременно их покупателями, например, производитель бумаги, который приобретает химикаты в химической компании, и продает этой компании бумагу;

- лизинг– долгосрочная аренда оборудования, которая создает выгодные условия, как продавцу, так и покупателю, ограниченному в средствах.

Рынок характеризуется сложной структурой, которая классифицируется экономическим назначением, географическим положением, степенью ограничения конкуренции, отраслевой принадлежностью. По соотношению спроса и предложения в товарах и услугах принято распределять рынок продавца и рынок покупателя.

Классификация рынков:

1. По экономическому назначению продукции:

Ø Потребительский;

Ø Промышленный;

2. По объектам покупки- продажи, рынок:

Ø Средств производства;

Ø Технологии

Ø Информации

Ø Научно-исследовательской продукции;

Ø Интеллектуальной собственности;

Ø Капиталов, земли, валют, ценных бумаг;

Ø Промышленных услуг;

Ø Патентов и лицензий;

Ø Рабочей силы;

Ø Страховой рынок.

3.По соотношению спроса и предложения:

Ø Рынок продавца

Ø Рынок покупателя

4. По характеру взаимоотношений между продавцом и покупателем

Ø Свободный;

Ø Замкнутый;

Ø Расширенный.

5. За типом конкуренции:

Ø чистая монополия;

Ø монополистическая конкуренция;

Ø олигополия;

Ø совершенная конкуренция;

6. По месту нахождения:

Ø местный;

Ø национальный;

Ø мировой;

Ø региональный.

Относительно изделий промышленного назначения все рынки могут быть классифицированы на такие основные группы:

Ø рынок сырья;

Ø рынок средств производства;

Ø финансовый рынок;

Ø рынок информации, и т.п.