Диагностика системы продаж

Продажи – это то, ради чего мы создаем бизнес. Можно разработать миссию, стратегию, систему сбалансированных показателей, внедрить управленческий учет, оптимизировать бизнес-процессы, но если нет продаж, все это бесполезно.

Грамотная построенная система продаж часто позволяет компании эффективно работать на рынке даже с плохо отлаженными процессами. Продажи – это и выход и вход. На выходе – продукт для продажи, на входе – деньги, на которые развивается компания.

Когда необходима диагностика системы продаж?

• Когда продажи падают или меньше плановых значений
• Когда необходимо выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж
• Периодически, с целью критической оценки состояния продаж
• Перед началом проекта по реорганизации компании
• При смене топ-менеджеров компании: генерального директора, директора по продажам, начальника отдела продаж.

Цели проведения диагностики:

• Сформировать объективную оценку системы продаж компании
• Выявить основные внутренние проблемы
• Выявить основные внешние проблемы
• Выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж
• Разработать предложения по оптимизации и развитию системы продаж.

Задачи, решаемые в ходе проведения диагностики:

• Проанализировать организационно – управленческую структуру сбытового подразделения
• Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно-управленческой
• Выявить проблемы взаимодействия сотрудников службы сбыта с другими подразделениями компании
• Проанализировать структуру клиентов (ABC анализ)
• Проанализировать бизнес-процесс продаж, выявить несоответствия целям и задачам
• Проанализировать систему мотивации сотрудников отдела сбыта.

Объекты диагностики:

• Все подразделения компании, принимающие участие в работе с клиентами
• Руководители всех структурных подразделений компании
• Менеджеры по продажам, маркетологи и другие сотрудники, принимающие участие в обслуживании клиентов компании
• Документооборот, плановые и отчетные документы службы сбыта и маркетинга, распорядительные документы компании.

Методы проведения диагностики:

• «Погружение» в жизнь компании: присутствие на совещаниях, собраниях отдела, компании
• Интервью с ключевыми сотрудниками подразделений компании, не только сбытовых, но и всех смежных, с руководителем сбытового подразделения, с генеральным директором компании, с менеджерами по продажам
• АВС анализ клиентов в разрезе товарооборота, прибыли по клиенту
• Изучение и анализ имеющихся организационно-правовых, отчетных и плановых документов службы сбыта
• Прямые контакты с клиентами.

Диагностику системы продаж можно и нужно проводить самостоятельно. Но для полной и качественной оценки лучше привлечь все-таки специалистов со стороны. Практика показывает, что своими силами качественную диагностику проводить не получается, особенно когда необходимо сформулировать проблемы и рекомендации. Это происходит в силу многих различных причин: личный фактор знакомства с ключевыми сотрудниками компании, страх перед собственником, нежелание что-то менять и т.д.

Результатом диагностики будет: аналитический отчет о состоянии системы продаж на сегодня, описание проблем, узких мест, рекомендации по изменениям.