Вопрос 2. Выбор партнеров на мировом рынке
Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.
Выбор контрагента в большой степени зависит:
- от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.),
- от предмета сделки.
При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?
Выбор страны.Помимо экономических соображений учитывается характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.
Выбор фирмы.На первое место выходит работа по изучению следующих аспектов деятельности потенциальных партнеров:
• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
• научно-технический — сведения об организации НИОКР и о затратах на них;
• организационный — изучение организации управления фирмы;
• экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;
• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.
Принципы выбора контрагента:
1. Необходимо оценить степень солидностипотенциального партнера.
Под степенью солидности фирмы подразумеваются:
- количественные показатели деятельности,
- масштаб операций,
- степень платеже- и кредитоспособности,
- степень доверия, которую ей оказывают банки.
- число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР),
- число предприятий и размеры производственных площадей,
- степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции),
- доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.
2. Изучение деловой репутации, делового реноме фирмы.
Репутация фирмы определяется:
- тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств,
- наличием опыта в определенной сфере бизнеса,
- стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.
Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.
3. Учет опыта прошлых сделок.При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
4. Положение партнера на данном рынке:является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.
5. Партнер по встречной торговле. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Эта связь импортных операций с экспортными важна не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.
Дата добавления: 2016-01-30; просмотров: 2146;