Вопрос 2. Выбор партнеров на мировом рынке

Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экс­портных и импортных операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит:

- от характера внешне­торговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.),

- от предмета сделки.

При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) не­обходимый товар?

Выбор страны.Помимо экономических соображений учитывается характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нор­мальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой ос­новой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискри­минации.

Выбор фирмы.На первое место выходит работа по изучению следующих аспектов деятельности потенциальных партнеров:

• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

• научно-технический — сведения об организации НИОКР и о затратах на них;

• организационный — изучение организации управления фирмы;

• экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потен­циального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Принципы выбора контрагента:

1. Необходимо оценить степень солидностипотен­циального партнера.

Под степенью солидности фирмы подразумеваются:

- количественные показатели деятельности,

- масштаб операций,

- степень платеже- и кредитоспособности,

- степень доверия, которую ей оказывают банки.

- число занятых (в том числе сотрудников, участвую­щих в НИОКР),

- число предприятий и размеры производственных пло­щадей,

- степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и но­менклатура выпускаемой продукции),

- доля интересующей нас продук­ции в объеме производства фирмы и отрасли.

2. Изучение деловой репутации, делового реноме фирмы.

Репутация фирмы определя­ется:

- тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств,

- на­личием опыта в определенной сфере бизнеса,

- стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие слож­ные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями со­лидности и в основном определяется опытом, которым располагает фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длитель­ного периода.

3. Учет опыта прошлых сделок.При наличии прочих равных условий ком­мерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомен­довали себя в прошлом.

4. По­ложение партнера на данном рынке:является ли он посредником или самостоятель­ным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как пра­вило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в тор­говых операциях, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщатель­ным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит ра­ботать.

5. Партнер по встречной торговле. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновре­менной продажей своих товаров. Эта связь импортных операций с экспортными важна не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранно­му поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.