Вопрос 4. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэтому участники ВЭД, должны хорошо организовать этуработу.
Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.
| Оперативно-коммерческая работа по изучению внешнеторговых фирм должна включать: 1. предварительный cбop данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки; 2. текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми заключены контракты; 3. выявление и изучение новых возможных контрагентов по экспорту и импорту; 4. систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков; 5. наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках. Изучение фирм, работающих на определенном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему. |
| Информация о фирме собирается в досье на фирму. Материалы для досье делятся на две группы: 1) общая характеристика фирмы (род деятельности, номенклатура производства и торговли, размеры производства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара); 2) специальные аспекты (кредитоспособность, финансовое положения, загрузка заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, взаимоотношения с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы). Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеторговой организации. Они обязательны для заполнения и включают: 1.карту фирмы — базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме; 2.сведения о переговорах с фирмой; 3.сведения о деловых отношениях. 1. Карта фирмы содержит разделы, характеризующие различные стороны деятельности изучаемой фирмы: - страна, почтовый адрес, телефон, факс; - год основания; - предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг; - производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам); - данные, характеризующие финансовое положение; - филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.); - важнейшие конкуренты; - владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями; - оборот, в том числе по разным рынкам; - отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.). |
| Если есть время - содержание разделов Карты фирмы |
| В разделе досье по производственным мощностям указываются объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования. По торговому обороту собирается информация о количестве имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годовых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров. Сведения о финансовом положении фирмы отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финансовое положение фирмы. В разделе о связях фирмы, перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается размер участия или характер связи. В блоке по конкурентам фирмы указывают название конкурента, страну и наименование конкурентного товара. В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наименования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, указывают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, указываются фамилии руководителей фирмы и работников с указанием сведений о деловых качествах. |
| 2. Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения переговоров с фирмой. Основные вопросы для изучения: • предмет переговоров; • результат переговоров; • характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных), степень владения коммерческими и техническими вопросами; • поведение фирмы во время переговоров; • деловые отношения с другими российскими организациями. |
| 3. Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров, сведения о деловых отношениях составляются один раз год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения: • о выполнении фирмой условий контрактов, • о ее заинтересованности в работе с данным рынком, • о деловых качествах фирмы и ее представителей, проявившихся в процессе выполнения контрактов. |
Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.
Вопрос 5. Показатели оперативной и финансовой отчетности фирм
Существует множество показателей, с помощью которых дается оценка деятельности фирмы.
Основные формы отчетности фирмы: баланс, счет прибылей и убытков, счет поступлений и расходования средств.
Баланс— это документ, отражающий в стоимостном выражении активы фирмы и источники их формирования по состоянию на определенную дату, обычно на конец квартала или года.
Счет прибылей и убытковотражает результаты хозяйственной деятельности фирмы за отчетный период и наряду с балансом является важнейшей и обязательной формой финансовой отчетности АО.
Счет поступлений и расходования средствпозволяет определить объем самофинансирования и финансирования за счет заемных средств, текущих капиталовложений и других затрат.
Используемые для анализа показатели делятся на абсолютные и относительные.
Абсолютные - это данные, характеризующие масштаб операций фирмы, ее производственные мощности, результаты производственной и сбытовой деятельности и т.д. Часто эти данные берутся из ее финансовой и оперативной отчетности.
Относительные - это различные коэффициенты или отношения, рассчитываемые путем соотнесения абсолютных показателей друг с другом.
Всю совокупность абсолютных и относительных показателей можно объединить в группы, характеризующие:
1. экономический потенциал фирмы,
2. эффективность ее деятельности,
3. конкурентоспособность,
4. финансовое положение.
1. Показатели экономического потенциала фирмы - это сведения:
• об активах и объемах продаж,
• о чистой или валовой прибыли,
• об основном капитале, оборотном капитале,
• о капиталовложениях, собственном и заемном капитале, капитализированной прибыли,
• о производственных мощностях,
• о научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР,
• об общем числе занятых и др.
Для характеристики масштаба операций фирмы используются такие показатели, как объем продаж, величина активов, собственного капитала, число занятых. Сами по себе они мало о чем говорят, но в сравнении с аналогичными показателями других фирм они позволяют составить представление о ее солидности или масштабах операций.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы.
Важнейший - размер прибыли. Прибыль является конечной целью и основным критерием деятельности любой фирмы. Размер прибыли в абсолютном выражении кладется в основу исчисления целого ряда относительных показателей рентабельности.
К группе важных показателей относится и объем продаж. Он свидетельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста. Он является базовым для вычисления других показателей эффективности, среди которых:
• отношение объема продаж к активам (коэффициент капиталоотдачи),
• отношение объема продаж к основному капиталу.
Рост этих показателей отражает либо повышение эффективности ее операций, либо инфляционный рост цен, что может сочетаться со снижением рентабельности использования основного капитала и активов в целом.
3. Показатели конкурентоспособности фирмы. Здесь имеются в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий требованиям покупателя, т.е. определенного качества, в нужном количестве, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты.
О конкурентоспособности можно судить по таким экономическим показателям из финансовой отчетности фирм, как:
- динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимость реализованной продукции растет быстрее, чем ее физический объем, значит, спрос на нее повышается (при этом необходимо учитывать инфляционный рост цен). Если картина обратная, следовательно, продукция перестает пользоваться спросом и фирма вынуждена снижать цены на нее;
- коэффициент спроса - это отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов. Этот показатель характеризует спрос на изделия фирмы. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов. Это либо снижение спроса на готовую продукцию, либо увеличение запасов сырья;
- отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции дополняет два предыдущих и в случае уменьшения означает снижение спроса или перепроизводство продукции;
- отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности отражает объем коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам. Обычно, чем выше спрос, тем меньше объем кредита. Уменьшение этого показателя говорит о сокращении продаж в кредит;
- загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижается загрузка производственных мощностей;
- портфель заказов, если он значителен, характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы;
- объем и направление капиталовложений. Обычно фирма вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с ее точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что свидетельствует о снижении конкурентоспособности данной продукции.
4. Показатели финансового положения фирмы.Финансовое положение фирмы определяется:
• степенью финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности,
• способностью в необходимые сроки погашать свои финансовые обязательства, т.е. платежеспособностью,
• возможностью предоставления кредитов клиентам, т.е. кредитоспособностью.
Коэффициент финансовой независимости фирмы — отношение собственного капитала к итогу баланса — отражает финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования. Чем выше это отношение, тем лучше ее финансовое положение. Считается, что общая сумма задолженности не должна превышать сумму собственного капитала.
Отношение всей задолженности к собственному капиталу, как и предыдущий показатель, отражает соотношение внешних и собственных источников финансирования, при этом задолженность не должна превышать собственный капитал.
Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу показывает, в какой степени инвестирование капитала в основные фонам осуществляется за счет внутренних источником финансирования.
Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу. Финансирование деятельности компании за счет долгосрочных кредитов, особенно в форме облигационных займов, выгодно для нее, если ее норма прибыли выше размера выплачиваемых процентов. Долгосрочный кредит позволяет значительно расширить масштабы операций фирмы и получить большую массу прибыли. Однако положение считается ненормальным, если долгосрочная задолженность превышает собственный капитал.
Коэффициент покрытия, или отношение оборотных активов к краткосрочной задолженности, — один из основных показателей платежеспособности фирмы. Он говорит о том, в какой мере краткосрочная задолженность фирмы покрывается ее оборотными активами.
Коэффициент ликвидности оборотных активов показывает долю наличности и быстро реализуемых ценных бумаг в оборотных активах. Чем выше этот коэффициент, тем выше ликвидность оборотного капитала и платежеспособность фирмы.
Выбор тех или иных показателей, характеризующих фирму, зависит от целей, которые ставит перед собой организация при выборе иностранного партнера.
В любом случае наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, являются:
• репутация фирмы и ее продукции,
• надежное финансовое положение и платежеспособность,
• достаточный производственный и научно-технический потенциал.
Дата добавления: 2016-01-30; просмотров: 1415;