Підходи до переговорів

Існують ще йіндивідуальні підходи до переговорів (таблиця 2.2). Вонибувають:

o м'який: коли учасники сприймаються як друзі;

o жорсткий: коли учасники сприймаються як супротивники;

o принциповий (доцільний): коли учасники сприймаються як доброзичливі співробітники. Звичайно, він здійснюється не однією людиною…

Найбільш успішна модель переговорів була запропонована в рамках Гарвардського проекту по переговорах. У неї були закладені чотири базисні пункти, вся решта є як би їх розширенням:

1. Робіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.

2. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

3. Розробляйте взаємовигідні варіанти.

4. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

Сама програма виросла із спроби піти від ідеї боротьби за виграш, який означає програш іншої сторони. Вона також боротиметься за виграш і конфлікт перейде в затяжну кризу. Але і м'який підхід психологічно дуже важко витримати. Третій підхід і дістав назву принциповий.
Підходи до проведення переговорів

Таблиця 2.2.

М‘який Жорсткий Принциповий
Учасники – друзі Учасники – супротивники Учасники разом вирішують проблему
Ціль – згода Ціль – перемога Ціль – розумний результат, дружелюбність
Поступатися для культивування відносин Вимагати поступок Відокремити людей від проблеми
Дотримуватися м‘якого курсу щодо людей і проблеми Дотримуватися жорсткого курсу в обох відношеннях Дотримуватися м‘якого курсу щодо людей, але жорсткого – щодо проблеми
Довіряти іншим Не довіряти іншим Продовжувати переговори у будь-якій ситуації
Легко змінювати свою позицію Твердо дотримуватися своєї позиції Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Вносити пропозиції Загрожувати Аналізувати інтереси
Виявляти свою приховану думку Збивати з пантелику щодо прихованої думки Запобігати виникненню прихованої думки
Шукати єдине рішення: те, на яке погодяться опоненти Шукати єдине рішення: те, яке приймете ви самі Розробити багатопланові варіанти вибору і вирішити пізніше
Наполягати на погодженнях Наполягати на власній позиції Наполягати на застосуванні об‘єктивних критеріїв
Намагатися уникнути змагання волі Намагатися перемогти в змаганні волі Намагатися досягти прийнятного для всіх результату, керуючись критеріями, що не мають відношення до змагань
Піддаватися тиску Застосовувати тиск Бути відкритим для доказів інших; поступатися доказам, а не тиску








Дата добавления: 2015-09-29; просмотров: 799;


Поиск по сайту:

При помощи поиска вы сможете найти нужную вам информацию.

Поделитесь с друзьями:

Если вам перенёс пользу информационный материал, или помог в учебе – поделитесь этим сайтом с друзьями и знакомыми.
helpiks.org - Хелпикс.Орг - 2014-2024 год. Материал сайта представляется для ознакомительного и учебного использования. | Поддержка
Генерация страницы за: 0.004 сек.