Підходи до переговорів
Існують ще йіндивідуальні підходи до переговорів (таблиця 2.2). Вонибувають:
o м'який: коли учасники сприймаються як друзі;
o жорсткий: коли учасники сприймаються як супротивники;
o принциповий (доцільний): коли учасники сприймаються як доброзичливі співробітники. Звичайно, він здійснюється не однією людиною…
Найбільш успішна модель переговорів була запропонована в рамках Гарвардського проекту по переговорах. У неї були закладені чотири базисні пункти, вся решта є як би їх розширенням:
1. Робіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.
2. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.
3. Розробляйте взаємовигідні варіанти.
4. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.
Сама програма виросла із спроби піти від ідеї боротьби за виграш, який означає програш іншої сторони. Вона також боротиметься за виграш і конфлікт перейде в затяжну кризу. Але і м'який підхід психологічно дуже важко витримати. Третій підхід і дістав назву принциповий.
Підходи до проведення переговорів
Таблиця 2.2.
| М‘який | Жорсткий | Принциповий |
| Учасники – друзі | Учасники – супротивники | Учасники разом вирішують проблему |
| Ціль – згода | Ціль – перемога | Ціль – розумний результат, дружелюбність |
| Поступатися для культивування відносин | Вимагати поступок | Відокремити людей від проблеми |
| Дотримуватися м‘якого курсу щодо людей і проблеми | Дотримуватися жорсткого курсу в обох відношеннях | Дотримуватися м‘якого курсу щодо людей, але жорсткого – щодо проблеми |
| Довіряти іншим | Не довіряти іншим | Продовжувати переговори у будь-якій ситуації |
| Легко змінювати свою позицію | Твердо дотримуватися своєї позиції | Концентруватися на інтересах, а не на позиціях |
| Вносити пропозиції | Загрожувати | Аналізувати інтереси |
| Виявляти свою приховану думку | Збивати з пантелику щодо прихованої думки | Запобігати виникненню прихованої думки |
| Шукати єдине рішення: те, на яке погодяться опоненти | Шукати єдине рішення: те, яке приймете ви самі | Розробити багатопланові варіанти вибору і вирішити пізніше |
| Наполягати на погодженнях | Наполягати на власній позиції | Наполягати на застосуванні об‘єктивних критеріїв |
| Намагатися уникнути змагання волі | Намагатися перемогти в змаганні волі | Намагатися досягти прийнятного для всіх результату, керуючись критеріями, що не мають відношення до змагань |
| Піддаватися тиску | Застосовувати тиск | Бути відкритим для доказів інших; поступатися доказам, а не тиску |
Дата добавления: 2015-09-29; просмотров: 748;