Розширення знань у галузі психології людини.

Звичайно, це перш за все соціонічні знання. Жоден психологічний бізнес-тренінг не замінить грамотного соціонічного тренінгу, який дозволяє напрацювати стереотипи поведінки одного з соціонічних типів, які володіють гарними психологічними „бойцовськими якостями”. З теорією ж (в тому числі і психологічною) можна ознайомитися і самотужки.

Основна частина (етапздійсненняпереговорів) містить такі кроки:

а) вітання і введення у проблематику;

б) характеристика проблеми і пропозиції щодо ведення переговорів;

в) виклад своєї позиції;

г) ведення діалогу.

Під час проведення переговорів зазвичай вживають риторичні методи побудови аргументації. Основні з них такі:

o фундаментальний – ознайомлення партнера зо всіма фактами, що доводять

правоту вашої позиції;

o метод протиріччя – виявлення протиріч у аргументації партнера;

o метод порівнянь – порівняння надають яскравості і більшу міць навіювання вашому виступу;

o метод "Так, але …" – вміння бачити не тільки переваги, але й слабкі сторони партнера;

o метод кусків – розтин виступу партнера на частини з метою знайти і спростувати слабкі місця;

o метод бумерангу – використовування зброї співрозмовника проти нього самого.

Типові недоліки під час ведення переговорів такі:

o "холодний запуск" – партнер вступає у переговори, не обміркувавши їхню необхідність і мету, складність і можливі варіанти наслідків. В цьому випадку йому буде відведено пасивну роль: за ним буде лише хід у відповідь, але не вплив, ініціативна дія;

o "неприйнятна форма" – партнер користується малограмотною усною і письмовою мовою (у вигляді документів), що, по-перше, відволікає від суті проблеми, а по-друге, не викликає бажання йти йому назустріч, вважати за рівного;

o "відсутність програми" – у партнера немає чіткого плану дій, алгоритму ведення переговорів, який ураховував би всілякі можливі повороти

o "Головне, щоб мене влаштовувало!" – така позиція партнера теж відохочує мати з ним справу;

o "Пуск на самоплив" – партнер не має чіткої уяви про власні конкретні пропозиції, факти, аргументи, критерії оцінки предмета переговорів і очікуваної реакції. Ефективність знижується;

o "Комунікативний замориш" – неправильне поводження протягом переговорів: невміння слухати іншого.

Завершення.

На етапі завершення доцільно згадати: «Мудрим будь – узагальнитине забудь!».