Основні і додаткові точки продажу товарів

Існує поняття точки продажів - місця в торговельному залі, де споживач може побачити товар і прийняти рішення про вибір і купівлю, тобто торговельне устаткування (конструкція), призначене для демонстрації і відбору товарів. Це можуть бути: стійки, гірки, прилавки, прилавки-вітрини, вішала, шафи, підлогові дисплеї, стелажі, різні види холодильного устаткування.

Основна точка продажів - це місце в торговельному залі, де представлений увесь асортимент конкретної товарної групи (соки, пиво, мінеральна вода, рибні консерви і інші).

Додаткова точка продажів - це місце, де продукція, представлена в основній точці продажів, розміщується окремо.

Для додаткового розміщення товару в торговельному залі є наступні причини:

♦ об’ємне представлення товару. Великий об’єм викладеного товару створює враження підвищеного попиту на цей товар і викликає асоціацію порівняно низьких цін. Підлогові дисплеї, використовувані для об’ємного викладки товару, традиційно розташовуються в проходах по ходу руху потоку покупців, і в секції, де розташована основна категорія цього товару. Рідше застосовується розміщення об’ємно представлених товарів біля кас, оскільки великі розміри дисплеїв створюють незручності для покупців при розрахунку за товар;

♦ розміщення супутніх товарів поряд з основними, що дозволяє збільшувати об’єм продажів і тих і інших;

♦ рекламне викладки або інформація про нові товари. В цьому випадку окреме розташування товарів в найбільш помітних для огляду місцях поєднується із застосуванням рекламних і інформаційних матеріалів;

♦ розташування товарів, для яких проводяться спеціальні акції (дегустації, роздача зразків, консультації, лотереї і ін.).

Додаткові місця продажу необхідно розташовувати окремо від основних, і один від одного. Інакше це місце продажу стає продовженням основного і служить лише місцем зберігання додаткових одиниць продукції. На додаткових місцях продажу необхідно розташовувати позиції товарної групи, що самі продаються, оскільки це збільшує вірогідність імпульсних покупок. Завжди існує спокуса розмістити на додаткових місцях продажу позиції, що менш продаються, щоб позбавитися від затареності, проте, як показує практика, це не дозволяє продати значну кількість додаткових одиниць товару і, як наслідок, є неефективним використанням місця в торговельному залі. На додатковому місці продажу продукцію необхідно дублювати, а не виносити її з основного місця. Інакше покупець, який планував придбання цієї продукції, не знайде її на основному місці продажу. У такому разі він або купить продукт іншої торговельної марки (наприклад, конкурента), або продовжить пошуки в іншій торговельній точці.