Глава 2. Формы коммерциализации технологий

Формы коммерциализации технологий

Сообразно стадиям развития технологии определяются и формы ее коммерциализации. Ниже приводится перечень возможных вариантов трансфера технологий, т.е. передачи «информации, предназначенной для использования и достижения какой-либо цели, или же знания о том, как сделать что-либо».

В общих чертах можно подразделить приведенный перечень на 2 части. Одна связана с человеческим и технико-технологическим ресурсом организации и, как правило, не может быть отделена от них. Другая же часть, отделима от носителей в том, смысле, что права собственности на этот ресурс могут принадлежать организации и служить источником дохода и средством участия в международном процессе обмена технологиями.

Формы трансфера технологий, неотделимые от носителя, основанные на квалификации персонала и общетехнологическом ресурсе организации:

консультационные услуги;

специализированные образовательные услуги;

технические, аналитические и конструкторские услуги;

выполнение заказов на НИОКР.

Формы трансфера технологий, отделимые от носителя, основанные на праве интеллектуальной собственности:

продажа научно-технической и конструкторской документации;

лицензирование, т.е. передача прав на различные виды интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки и др.), передача ноу-хау;

создание "spin-out" компаний, т.е. компаний создаваемых собственником технологии специально для ее коммерциализации;

создание совместных предприятий;

производство и продажа продукции.

Передача технологии может осуществляться:

во вновь организуемые компании – спин-аут и совместные предприятия;

в действующие компании;

в другие исследовательские организации для дальнейших исследований.

В первых двух случаях речь идет об относительно краткосрочном финансовом выигрыше. Во втором – об увеличении исследовательских ресурсов и стратегическом преимуществе. При этом, сложность трансфера в существующие компании намного выше, чем во всех других случаях.

Располагая правами на технологию мы должны четко на основании фактов сопоставления уровня развития технологии и требований рынка понять на каком этапе развития она находится и каково расстояние до рынка. Эта оценка позволяет приступить к формированию стратегии продвижения технологии. С учетом того, что технология может оказаться способной порождать целый спектр товаров и услуг, ориентированных на совершенно различные рыночные сегменты, выбор стратегии потребует анализа всех вывяленных сегментов: оценки их емкости, устойчивости, долговременности и достижимости. Только после этого можно осмысленно выбрать именно тех потенциальных партнеров, интересы которых могут быть связаны со следующим после нашего этапом продвижения технологии.

Формирование инновационной монополии

Трансфер технологий, т.е. их передача от одного носителя другому, стал неотъемлемой частью мирового экономического процесса, а работа организаций научного сектора во всем мире все больше и больше оценивается с точки зрения экономически эффективного использования технологий на мировом рынке.

Потребность в передаче технологий является относительно новым явлением и широко обсуждается специалистами. Обычно полагается, что технология не обязательно является чем-то овеществленным, но обязательно «представляет собой информацию, предназначенную для использования и достижения какой-либо цели, или же знания о том, как сделать что-либо». Трансфер же представляет собой «движение информации с использованием каких-либо информационных каналов от одного его индивидуального или коллективного носителя к другому».

С юридической точки зрения сущность трансфера технологий заключается в возмездной передаче прав на объекты интеллектуальной собственности, а «информация, предназначенная для использования и достижения какой-либо цели, или же знания о том, как сделать что-либо», всего лишь описывает объект коммерческой сделки.

Смысл таких сделок заключается в реализации механизма генерации дохода как для разработчика технологий, так и для хозяйствующего субъекта, использующего технологию в своей производственной деятельности. Если технология, как совокупность знаний и прав разрабатывается «под заказ», то создатель технологии извлекает доход за счет оплаты его работ заказчиком. При этом, разумеется, обладателе прав на созданные технические решения в составе технологии является заказчик. В режиме «технологического толчка» правообладателем, как правило, является разработчик технологии. В этом случае он извлекает доход за счет возмездной передачи прав на технические решения в составе технологии. Что касается заказчика (лицензиата) технологии, то механизм генерации его дохода связан с обеспеченной исключительными правами на использование новых технических решений в составе технологии на монопольную надбавку к цене рыночного продукта. Таким образом, механизм извлечения дохода при трансфере технологий – это механизм формирования инновационной монополии. Такой взгляд важен при проведении технологического аудита и использовании его результатов.

Две фундаментальных стратегии коммерциализации технологий

Стратегия извлечения дохода за счет технологического развития всегда реализуется через введение в хозяйственный оборот портфеля прав на объекты интеллектуальной собственности, которое характеризуется так называемым дуализмом. Формирование, присвоение и закрепление прав осуществляется собственником в двух целях:

- для получения конкурентного преимущества на рынке при реализации проектов производства и продажи продуктов рыночной новизны

- для включения в процесс трансфера технологий, путем передачи прав на использование защищенного объекта другим заинтересованным участникам рынка, которых может быть существенно больше одного.

Очевидно, что, в конце концов, интеллектуальная собственность станет производственным ресурсом – либо у первоначального владельца, либо у последующих акцепторов этих прав. Такие акцепторы, будучи вполне разумными производителями, стремятся получить доступ к интеллектуальной собственности тоже ради получения преимуществ на рынке.

Оборот прав на рынке интеллектуальной собственности отличается от привычной схемы использования материальных производственных ресурсов, когда владелец или сам применяет в собственном производстве основные средства, или продает неподходящий для его производства объект. Продать материальный объект можно только один раз – при передаче права собственности объект исчезает у продавца и возникает у покупателя. Передача прав на использование одного и того же объекта интеллектуальной собственности можно осуществляться неоднократно – пока рынок способен «прокормить» все новых и новых лицензиатов, таковые будут появляться. Поэтому указанные два вида введения интеллектуальной собственности в хозяйственный оборот отделяют друг от друга как самостоятельные.

Эти два вида использования так своеобразны, что сложились и две профессиональные сферы инновационного менеджмента – специалисты по лицензионным сделкам и менеджеры - «внедренцы». Впрочем, и те, и другие имеют дело с одним ресурсом – правами на использование объектов интеллектуальной собственности.

Однако намерения владельца прав относительно их использования накладывают свой отпечаток на форму защиты, способ описания объектов и количество охранных документов.

Необходимо вернуться к трансферу технологий, неотделимых от носителя. Фактически, это услуги, опирающиеся на квалификацию организации и ее общий технологический ресурс. Не все специалисты относят такую деятельность к трансферу технологий. Возможно, это оправданно тем, что при выполнении этих услуг оплачивается лишь труд работников и организационные и материальные издержки. При разумной позиции заказчика за ним остаются исключительные права на все возникающие при этом реальные и потенциальные объекты интеллектуальной собственности и их коммерческое использование. Тем не менее, упомянутые формы коммерческой деятельности значимы для исследовательских организаций, и в настоящее время именно здесь сосредоточено наибольшее количество связей с промышленностью. Этот обусловлено тем, что новый правообладатель нуждается в консультационных, инжиниринговых, образовательных и иных услугах, направленных на внедрение акцептированных им технологий.

Ввиду сложности и большой наукоемкости продвижение этих услуг обладает существенной спецификой. Наиболее значимыми особенностями их маркетинга является обеспечение и демонстрация выдающихся общетехнологических возможностей – качества исследовательского оборудования, технологий и методик исследования, а также управление общетехнологическими ресурсами и их развитием в соответствии с имеющимися и прогнозируемыми потребностями рынка. Также необходимо обеспечение силы кадрового состава и демонстрации этой силы.

Технологический аудит организаций как необходимый элемент формирования стратегии извлечения коммерческой выгоды.

Выбор стратегии коммерциализации технологий, т.е. способа извлечения прибыли подразумевает оценку возможностей организации, которая осуществляется в ходе так называемого технологического аудита.

Общепринятого определения технологический аудит не имеет. Этот обусловлено большим разнообразием задач, на решение которых он может быть направлен. Однако высока и толерантность специалистов в понимании того, что такое технологический аудит и насколько разнообразны его цели, задачи и методики.

В одной из самых первых русскоязычных публикаций, посвященных коммерциализации технологий и оказавших существенное влияние на формирование российских специалистов и их представления, известный специалист в области инновационной технологической деятельности А. Бретт так излагает свое понимание технологического аудита: «Под технологическим аудитом мы подразумеваем анализ технологии, анализ опыта, изделий и знаний, которые имеются в исследовательском институте, лаборатории, университете и которые потенциально могут быть коммерциализированы».

Российское федеральное агентство по науке и инновациям (http://it4b.icsti.su/itb/index.html) понимает технологический аудит как «операцию объективной оценки потенциала инновации как объекта коммерциализации».

В интересной и живой книге [3] технологический аудит понимается как «операция объективной оценки потенциала инновации как объекта трансфера технологий». В одном из последних по времени пособий [4] технологический аудит понимается как «комплексное обследование фирмы/организации, направленное на выявление технологий и осуществление объективной оценки их потенциала как объекта трансфера технологий». В этом же издании цитируются формулировки целей и задач технологического аудита.

В публикации [5] определение не приводится, но формулируются основные цели технологического аудита:

- выявление тех технологий, которые имеют потенциал коммерциализации

- определение путей и способов выведения этих технологий на рынок

- выявление тех услуг, которые может оказывать организация.

Очевидный здравый смысл приведенных определений и корреляция их формулировок с позицией и опытом конкретных специалистов, давших эти определения, подсказывают, что стремление к более точному определению, пригодному для управления технологическим аудитом, не имеет смысла. Гораздо более разумно ознакомиться с опытом специалистов, их подходами и результатами, что позволит в случае необходимости развить свои аналоги и добиться поставленной цели.

Важнейшими общими выводами специалистов относительно условий проведения технологического аудита являются следующие четыре:

- технологический аудит эффективно может проводиться только внешними консультантами,

- компания или организация сама должна изъявить желание подвергнуться технологическому аудиту,

- технологический аудит должен проводиться при безусловной поддержке руководства и в сотрудничестве с ним

- технологический аудит должен проводиться при тесном сотрудничестве с персоналом, который должен быть проинформирован о целях и методах аудита

Эти выводы универсальны и касаются начала любых нововведений. Например, точно также формулируются требования к началу внедрения на предприятии системы управления качеством. Поскольку технологический аудит это начальная стадия работ по формированию инновационной политики, то эти выводы, естественно, касаются и его.

Порядок проведения технологического аудита также следует из здравого смысла и включает в себя следующие фазы: подготовка организации к аудиту, сбор информации, классификация и анализ, разработка рекомендаций, составление отчета, презентация отчета.

Обычно, говоря о целях и специфике технологического аудита, специалисты связывают их с типом компании или организации. В силу многообразия типов организаций возникает и значительное число конкретных целей и методов аудита, зависящих от конкретной ситуации. И, все-таки, попытка упорядочить логику и подход к технологическому аудиту представляется необходимой.

Действительно, если рассматривать технологический аудит как необходимый этап проектов по трансферу (коммерциализации) технологий, то он должен обслуживать интересы как тех структур, коммерческая стратегия которых предполагает использование технологии в собственном производстве, так и тех, коммерческая стратегия которых предполагает реализацию прав на технические решения в составе технологии. При этом, одна и та же структура по отношению к одной и той же технологии в различных проектах может использовать разные стратегии извлечения дохода.

Фактически, речь идет об обслуживании интересов покупателя и продавца (технологии). Сделка может состояться только в том случае, если они найдут друг друга, смогут корректно предъявить свои предложения и каждая сторона убедится в том, что сделка является для нее выгодной.

В связи с этим технологический аудит компаний, намеренных использовать технологию в собственном производстве, в основном нацелен на выявление следующих обстоятельств:

- Есть ли у компании потребность в технологическом развитии для реализации ее бизнес-замыслов?

- Существуют ли технологии, пригодные для реализации каждого конкретного бизнес-замысла компании?

- На какой стадии развития они находятся?

- Велики ли гарантии доведения их до состояния пригодного к использованию?

- Сколько и каких ресурсов это потребует?

- Доступны ли технологии компании?

- Велики ли гарантии доброкачественного присвоения компанией прав на объекты интеллектуальной собственности в составе технологии?

- В состоянии ли компания эффективно их использовать?

- Даст ли это планируемый коммерческий результат?

Технологический аудит компаний и организаций, коммерческая стратегия которых ориентирована на извлечение дохода путем возмездной уступки прав на использование новых технических решений в составе технологии, ориентирован на выявление иных обстоятельств:

- Какие практические применения могут иметь созданные технические решения?

- Доброкачественно ли присвоены права на объекты интеллектуальной собственности в составе технологии?

- Существует ли бизнес, заинтересованный в таких решениях и в какой форме они должны быть ему предложены?

- Возможно ли создание нового бизнеса, основанного на практическом использовании разработанной технологии?

- Какова дистанция до рынка, и какие дополнительные шаги необходимо сделать до выхода на рынок?

- Способны ли мы самостоятельно без партнеров сделать необходимые шаги?

- Кто и на каком шаге будет нашим партнером?

Фактически эти вопросы направлены на выявление того, в состоянии ли организация осуществить маркетинговые мероприятия по продвижению технологии, т.к. основа сценария трансфера технологий всегда построена на маркетинге. Приходится соблюдать все его основные принципы, которые заключаются в следующем:

- Технологии покупают компании и организации, чтобы занять лидирующие позиции на рынке, чтобы догнать конкурентов, чтобы опередить конкурентов.Поэтому мы должны знать, какие товары и услуги, генерируемые технологией, и в каком количестве могут купить на рынке, чтобы найти клиента, заинтересованного в технологии.

- Технология должна быть подготовлена к продаже - упакована, т.е. описана и присвоена, потому, что без этого нам нечего будет предложить покупателю. При этом описание должно быть сделано в параметрах интереса потенциального покупателя, потому, что иначе наше предложение не будет понято и воспринято.

- Технология должна быть оценена во всех вариантах ее коммерциализации, потому, что без этого мы не сможем определить, выгодна или не выгодна сделка для нас и для потребителя.

- Технология должна продвигаться на рынке, потому, что без этого потенциальные покупатели не узнают о ее существовании и нашем предложении и их нельзя будет убедить купить ее.

- Должен быть организован механизм продажи, включая послепродажное сопровождение, потому, что без этого технология не будет воспринята и освоена, и сделка не состоится, потому, что без этого потребитель не сможет эффективно использовать технологию, разочаруется и перестанет иметь с нами дело, потому, что значительная часть доходов в трансфере связана с сопровождающим сервисом.

Для организаций любого типа технологический аудит всегда направлен на выявление, констатацию и анализ состояния и возможностей организации, как участника процесса трансфера технологий. С другой стороны в организациях, ориентированных на извлечение прибыли за счет использования технологий в процессе собственного производства, он направлен на выявление требований к необходимым технологиям. В организациях же, ориентированных на извлечение прибыли за счет реализации прав на объекты интеллектуальной собственности в составе технологий, он направлен на маркетинговые исследования.

Трансляционные барьеры при трансфере технологий

На всех этапах трансфера технологий, когда они, как упоминалось выше, «передаются из рук в руки» следует учитывать наличие так называемых трансляционных барьеров.

Трансляционные барьеры образуются в силу различного жизненного опыта, образования, социального статуса и локальных и долгосрочных целей людей – участников процесса трансфера технологий. Ниже приведены таблицы с примерами таких барьеров.

Таблица 2.2

Технология глазами пользователя

Здесь важно помнить, что не всегда более высокие технические показатели генерируют рыночное преимущество. Если у вас улучшенные технические показатели, то обязательно продемонстрируйте их в форме чего-то нужного пользователям. Если вы знаете свои нужды, то сформулируйте их в конкретной количественной форме.

Таблица 2.3

Представление технологии на языке понятий изобретателя и инвестора

Здесь можно посоветовать изобретателю «не говорить с предпринимателем о «мегабайтах, модуляторах, инверсии населенностей и иммунодепрессорах»», а о том, что даст ему технология и как много придется вложить ресурсов в ее освоение. Лучше такие переговоры вести с помощью технологических брокеров.

Таблица 2.4

Влияние социальной роли

Следует учитывать разную мотивацию, темп и вехи жизненного расписания

Упаковка технологий

Уровень описания, необходимого для идентификации технологий может быть различным. Ниже приведена одна из схем коммерциализации технологий в режиме технологического толчка, предполагающая участие посредников между правообладателями и акцепторами технологии, т.е. технологических брокеров. Полный пакет документов, содержащий описания технологии разного уровня называется ее упаковкой. Главное требование к упаковке технологии - представить ее на языке потенциального инвестора или покупателя и преодолеть упоминавшиеся выше трансляционные барьеры, препятствующие взаимопониманию участников сделки.

Технологические брокеры играют значительную роль в преодолении трансляционных барьеров. Описание составляющих пакета и их назначения приводится после схемы.

Схема коммерциализации технологии

Краткое описание технологии является не конфиденциальным документом и составляется на начальном этапе коммерциализации. Оно используется для представления на выставках, в информационных бюллетенях, базах данных, специализированных журналах, в сети Интернет для привлечения внимания при поиске инвестора или брокера.

Фактический лист – начальная информация необходимая для принятия решения брокером (см. гл. 5) о принятии им технологии в работу. Этот документ носит конфиденциальный характер, и поэтому передача информации сопровождается подписанием соглашения о конфиденциальности.

В случае, если брокер и правообладатель согласились о совместном продвижении технологии, то подписывается лицензионный агентский договор, в котором предусмотрены определенные права и обязательства сторон по продвижению технологий на рынок. Для этого продвижения брокер нуждается в полоном описании технологии, которое является весьма обширным конфиденциальным документом, передаваемым брокеру при условии подписания соглашения о конфиденциальности.

Ниже приводятся основные позиции, предусматривающиеся во всех перечисленных документах.

краткое описание технологии – начальный этап коммерциализации

- название

- ключевые слова

- назначение технологии и ожидаемый рынок

- основные принципы технологии

- конкурентные преимущества по сравнению с другими технологиями

- состояние разработки; наличие образцов, результатов испытаний

- экологичность

- защита интеллектуальной собственности

- возможные способы коммерциализации технологии

- характеристика компании (динамика роста)

- контактные координаты (тел., факс, e-mail)

фактический лист

начальная информация для принятия брокером технологии в работу

- назначения технологии

- сведения об изобретателе

- защита интеллектуальной собственности

- применения технологии

- преимущества и недостатки технологии

- конкурирующие технологии

- описание предпринятых попыток лицензирования

- предполагаемые лицензиаты

полное описание технологии

необходимо для успешного коммерческого использования технологии.

научно – технические вопросы:

- техническое описание технологии, сравнение с подобными применяемыми технологиями

- демонстрация технологии (видео, фото, компьютерная презентация).

- образец технологии

- испытания технологии (авторские, независимые, лабораторные, натурные)

- опубликованные работы автора или других авторов по данной технологии

вопросы интеллектуальной собственности:

- документы, подтверждающие авторство и права владельцев технологии.

- сертификаты охраны интеллектуальной собственности.

- передача информации третьим лицам.

- было ли раскрыто изобретение в печати?

- опыт продаж технологии

маркетинговые вопросы:

- сферы приложения технологии. выгода от применения этой технологии на рынке.

- выигрыш по сравнению с конкурирующими технологиями.

- предполагаемый объем продаж, динамика его роста.

- результаты предпринятых ранее попыток маркетинга технологии.

- детальный расчет составляющих стоимости технологии.

- способы коммерческого использования технологии (продажа, лицензирование, производство и др.).

- производственные возможности для применения технологии.

соглашение о конфиденциальности

- определение конфиденциальной информации

- защита конфиденциальной информации

- возврат конфиденциальной информации

- отсутствие обязательств сторон

- права интеллектуальной собственности

- споры

- общие условия

лицензионный агентский договор

- цели договора

- территория

- обязательства агента

- обязательства автора

- период

- вознаграждение

- переуступка

- общие условия

- форс-мажорные обстоятельства

- приложение: список продукции и изобретений автора, предназначенных для лицензирования

Как можно увидеть, краткое описание технологии имеет достаточно унифицированную форму, которая используется во многих изданиях, в т.ч. и электронных, посвященных продвижению технологий. Эта форма вполне адекватна и задачам проведения технологического аудита. Прокомментируем кратко назначение и, следующие из него соображения по формулированию соответствующих фрагментов краткого описания технологий:

Название должно отражать назначение технологии и иметь признаки, характеризующие ее новизну. Таким образом оказывается зафиксированным «адрес» потенциального лицензиата и современный уровень технологии.

Ключевые слова обязательно будут использованы заинтересованными лицами для проверки и анализа предложения. Надо позаботиться о том, чтобы при поиске в Интернет приведенные ключевые слова выводили эксперта именно на те ресурсы, которые имеют отношение к изучаемой технологии.

Назначение технологии и ожидаемый рынок всегда формулируется на языке потенциального пользователя. Ожидаемый рынок оценивается на основе анализа спектра продуктов и услуг, которые будут производиться на основе или с использованием предлагаемой технологии. Сильное решение, как правило, проникает в несколько рыночных сегментов, выявление которых является одной из важнейших задач аудита.

Основные принципы технологии приводятся для того, чтобы потенциальный пользователь оценил новизну, а также взвесил глубину необходимой технологической перестройки в своей компании.

Конкурентные преимущества по сравнению с другими технологиями должны быть описаны на языке пользователя и должны быть четко связаны либо с возможностью производить уникальные товары и услуги, либо улучшать и удешевлять возможности производства известных продуктов и услуг, пользующихся спросом на рынке.

Состояние разработки: наличие образцов, результатов испытаний должно быть описано так, чтобы потенциальный пользователь мог оценить дистанцию до выхода на рынок.

Экологичность в последнее время стала значительным фактором риска инновационных проектов, что и потребовало особого внимания и объективной информации по этому поводу.

Защита интеллектуальной собственности. Т.к. потенциальный пользователь приобретает не просто знания, а права на их использование, т.е. объект собственности, то его волнует, существует ли такой объект, может ли он быть улучшен, доброкачественно ли произошло и будет происходить присвоение прав на объекты интеллектуальной собственности в составе технологии.

Возможные способы коммерциализации технологии описываются для того, чтобы заинтересованная сторона могла сделать предположительные оценки о формах сотрудничества и их приемлемости для себя. При составлении этого фрагмента очень важно соблюдать соответствие между стадией развития технологии и способом коммерциализации.

Характеристика компании (динамика роста) приводятся в случае, когда речь идет об инновационной компании, самое существование которой неразрывно связано с технологий, и передача технологии в крупную компанию производится путем поглощения инновационной компании.

Контактные координаты (тел., факс, e-mail) должны быть актуальными и гарантировать ответ обратившемуся в течение одного рабочего дня.