Сильні - середні - один найсильніший

Важливо !

§ Сила (слабкість) аргументів визначається з точки зору людини, яка приймає рішення.

§ Слабкі аргументи завдають шкоди, а не приносять користь, тому ними взагалі не треба користуватися (див. додаток до матеріалів тренінгу 3 ).

Правило 2 (правило Сократа):

Для отримання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце після двох коротких, простих для співбесідника питань, на які він без труднощів відповість вам “так”.

Правило 3 (правило Паскаля):

Не заганяйте співбесідника у кут. Дайте йому можливість “зберегти лице”, зберегти гідність. Покажіть, що те, що ви пропонуєте, задовольняє якусь із потреб співбесідника.

Правило 4 ( правило статусу):

- Не принижуйте статус співбесідника, тому що будь-який прояв неповаги, нехтування співбесідника викликає негативну реакцію.

- Не заганяйте себе у кут, не принижуйте свій статус виявом ознак невпевненості, зайвих вибачень (статус знижують фрази: “Вибачте, якщо я перешкодив…”, “Будь ласка, якщо у вас є час мене вислухати…”), щоб не викликати неповаги і нехтування по відношенню до вас.

- Переконливість аргументів значною мірою залежать від іміджу та статусу того, хто переконує. Високе посадове та соціальне становище, компетентність, авторитетність, підтримка колективу підвищує статус людини і ступінь переконливості її аргументів.

Правило 5:

Запитуйте, а не стверджуйте.

Правило 6:

Знайдіть підхід до співбесідника.

Правило 7:

До аргументів приємного співбесідника ми ставимося прихильно, до аргументів неприємного – упереджено. Приємне враження створюється багатьма факторами: шанобливим ставленням; умінням вислухати; грамотною мовою; приємними манерами, зовнішністю тощо.

Правило 8:

Якщо бажаєте переконати, починайте з того, в чому ви погоджуєтеся з опонентом, а не з моментів, які вас розділяють.

Правило 9 (правило емпатії):

Проявіть емпатію, постарайтеся зрозуміти емоційний стан іншої людини, уявити хід її думок, поставити себе на її місце, співпереживати з нею.

Правило 10 (правило хорошого слухача): (див. додаток до матеріалів тренінгу 4 )

- Будьте уважним слухачем, щоб зрозуміти хід думок співбесідника і викликати схильність до себе.

- Перевіряйте, чи вірно ви розумієте співбесідника.

- Слідкуйте за тим, щоб вас слухали.

Правило 11:

Переборюйте головне заперечення.

Правило 12 (правило конфліктогенів):

Запобігайте конфліктогенів, слів, які можуть привести до конфлікту.

Правило 13:

Дайте зрозуміти співбесіднику, що ідею ви почерпнули у нього.

Правило 14. (правило задоволення потреб):

Покажіть співбесіднику, що те, що ви пропонуєте, задовольняє якусь з потреб співбесідника.