Системне управління розподілом

Процеси, за допомогою яких цінність доставляється споживачеві, повинні управлятися паралельно і пов'язано з процесами, які цю цінність створюють.

Успіх на ринку часто визначається здатністю постачальника швидко реагувати на змінні умови, зокрема при поповненні складів посередників – дилерів і магазинів. Очевидно, що протягом ланцюга руху товару план-графік закупівель наступної ланки є планом-графіком продажів для попередньої ланки. Так, план-графік закупівель дилера буде планом-графіком продажів для постачальника.

Якщо дилер формує у себе страховий запас для покриття ризиків, пов'язаних з невизначеністю попиту, тоді постачальникові в цьому немає необхідності: страховий запас, що покриває ризики, вже сформований (при цьому дилер краще знає свій ринок і точніше може спрогнозувати продажі) і розміщений в безпосередній близькості від споживача.

Відзначимо, що формування страхового запасу у постачальника в незначному обсязі можливо, іноді необхідно, але вимагає окремого вирішення.

Страховий запас, сформований дилером, набагато ближче до споживача, чим у разі його розміщення у постачальника, а це означає підвищення доступності товару для споживача.

При цьому можливе розділення витрат на зберігання страхового запасу дилера між постачальником і дилером. Наприклад, у формі додаткової знижки, зберігання частини страхового запасу у постачальника (але тут є ряд мінусів, наприклад, зниження швидкості ліквідації дефіциту).

При цьому постачальник отримує вигоди:

- попит стає залежним, зв'язаним, тобто заморожувати треба кошти для зниження ризиків, пов'язаних лише з доставкою сировини, а знижувати ризики, пов'язані з невизначеністю попиту немає необхідності, – немає цих ризиків (вони враховані в запасі дилера);

- оптимізується запас сировини;

- продукція виробляється фактично під замовлення;

- оптимізуються витрати, пов'язані з транспортуванням, перевалкою і зберіганням, а також втратами сировини і готової продукції при транспортуванні і зберіганні;

- оптимізується дебіторська заборгованість і швидкість обороту коштів;

- оптимізується завантаження виробничих потужностей;

- збільшується швидкість проходження продукції через систему розподілу, а, отже, збільшується швидкість обороту коштів, знижуються втрати на брак і псування продукції при зберіганні;

- збільшується обсяг продажів через зниження вірогідності виникнення дефіциту;

- з'являється можливість знизити ціну (і збільшити обсяг продажів) для кінцевого споживача через зниження загальної собівартості продукції;

- підвищується лояльність дилера;

- збільшується швидкість реакції на зміни на ринку і швидкість виведення нової продукції.

Дилер отримує при цьому наступні вигоди:

- з'являється можливість додаткової знижки або іншого покриття;

- знижуються втрати на брак і псування продукції при зберіганні через збільшення швидкості проходження продукції через систему розподілу;

- з'являється можливість (в деяких випадках) перейти на систему роботи «по реалізації»;

- з'являється можливість знизити ціну (і збільшити обсяг продажів) для кінцевого споживача через зниження загальної собівартості продукції;

- підвищується лояльність постачальника;

- збільшується обсяг продажів через зниження вірогідності виникнення дефіциту.

При досить великій кількості дилерів або регіональних клієнтів системне управління розподілом стає ще вигіднішим і для постачальника, і для дилерів. Сьогодні на ринку частіше конкурують не компанії або бренди, а ланцюги постачань і якість управління ними.

З наведених прикладів видно, що:

- у системі розподілу сукупний товарний запас може бути в рази нижче (на практиці – в 2,5-3,5 раз) за той, який підтримуватиметься учасниками ланцюга руху товару при незалежному управлінні товарними потоками;

- через зниження потреби в товарних запасах знижується загальна потреба в оборотних коштах;

- через зниження потреби в товарних запасах знижується загальна потреба в складських площах для зберігання;

- витрати на транспортування знижуються по наступних причинах:

- відбувається консолідація партій при доставці товару через поєднання партій доставки;

- з'являється можливість вибрати найбільш оптимальний вид транспорту, наприклад, замість автотранспорту доставляти залізничним;

- при зниженні потреби в товарних запасах скорочується обсяг товару, який потрібно провозити;

- підвищується обсяг продажів по наступних причинах;

- знижується вірогідність виникнення дефіциту у дилера;

- товарні запаси переміщаються ближче до споживача, а значить:

- підвищується доступність товару для дилера і, як наслідок, для споживача;

- скорочується термін ліквідації дефіциту на складі дилера;

- підвищується рівень сервісу протягом всього ланцюга руху товару, починаючи з рівня сервісу дилера (обслуговування клієнтів дилера);

- з'являється можливість знизити ціну продажу споживачеві і в більшості випадків збільшити обсяг продажів через зниження загальних витрат на всій протяжності ланцюга.