Порівняльна характеристика ефективності використання різних каналів розподілу
| Тип каналу | Особливості | Ефективність посередників |
| Прямий канал розподілу– продаж продукції без залучення посередників | ||
| Продаж без залучення торгового персоналу – телемаркетинг, замовлення по каталогах, поштові замовлення, інтернет-продажі, TV-shop | Характерний для товарів широкого вжитку. | Посередники відсутні. Персоналу, що безпосередньо займається продажами, немає. Доставка здійснюється поштою або за допомогою кур'єрських служб. |
| Продаж з використанням торгового персоналу –продажі здійснюються власним торговим персоналом компанії або торговим персоналом спеціалізованої торгової компанії | Характерний для продажів В2В у своєму регіоні, для товарів масового споживання, але що купують не часто: деякі комп'ютерні програми, будматеріали, медична техніка. | Як правило, співіснує з дилерськими продажами. |
| Ешелоновані канали розподілу– складається з мережі незалежних організацій, що беруть участь в процесі постачання товару або послуг кінцевому споживачеві. | Характерний для торгівлі товарами масового попиту. | Зазвичай в каналі бере участь величезна кількість компаній – торговці, агенти і допоміжні організації. |
| Горизонтальні канали розподілу – тип посередницького каналу, утворений мережею незалежних посередників, які прагнуть максимально збільшити власний прибуток, не піклуючись про загальний прибуток каналу. | Найбільш характерні для молодого, слабо організованого ринку. Кожен з посередників "сам за себе", і кожен з них прагне оптимізувати політику закупівель і збуту, часто за рахунок компаній верхніх і нижніх рівнів каналу. Конфлікти між учасниками каналу – повсякденність. Функції учасників каналу дублюються. | Посередників багато, вони не організовані. Їх сукупна ефективність досить низка. |
| Вертикальні канали розподілу (ВКР) - це інтегровані мережі виробників і посередників, професійне управління якими направлене на досягнення максимальної ефективності каналу в цілому. | Чим більш зрілий ринок, тим характерніші для нього ВКР. Діяльність учасників каналу узгоджена та інтегрована в єдину систему. Конфлікти рідкі. За рахунок виключення дублювання функцій знижуються витрати каналу в цілому, а досвід і компетенції кожного з учасників каналу використовуються максимально. | Діяльністю каналу управляє один з його учасників – крупний виробник, крупний оптовик або мережа роздрібних магазинів. |
Дата добавления: 2015-04-15; просмотров: 848;