Основні принципи відносин з постачальниками

Керівники найчастіше вибирають той або інший тип стосунків з постачальником з урахуванням наступних факторів:

- інтуїція ("мені так здається");

- індивідуальна схильність керівника (комусь простіше встановлювати партнерські стосунки, комусь – опортуністичні);

- розстановка ринкових сил (я слабкий – під всіх прогинаюся; я сильний – всі повинні прогинатися під мене);

- особиста симпатія або антипатія до керівника або представника постачальника.

У всіх цих факторів є дещо спільне, а саме: вони не мають ніякого відношення до серйозного аналізу ситуації всередині і поза підприємством. Іншими словами, підприємство багато в чому будує стосунки зі своїми постачальниками по натхненню і чекає від відділу закупівель постійного зниження витрат, підвищення якості продукції, що купується, скорочення термінів постачання тощо.

Найпростіший, хоча і не завжди найефективніший шлях – зайняти жорстку позицію на переговорах про закупівлю і прагнути отримати найкращі умови, незважаючи ні на що. Стосунки, які будуються таким чином, називають стосунками за принципом економічної доцільності, або опортуністичними. Такий підхід в короткостроковій перспективі може дати позитивні результати, але в довгостроковій не завжди ефективний.

Приклад. Розглянемо ситуацію, яка склалася деякий час назад на ринку канцелярських товарів. Покупці, що володіли великою ринковою силою (наприклад, крупні роздрібні мережі) могли діяти виходячи з принципу економічної доцільності, тобто вибирати опортуністичні стосунки. Але коли внаслідок пожежі на заводі, що виробляє ролики для факсів, на ринку утворився суттєвий дефіцит, у виграші опинилися ті, хто встановив зі своїми постачальниками міцні партнерські стосунки.

Партнерство – це принципово інший тип стосунків з постачальником, які будуються на взаємовигідних умовах та компромісах.

У базі постачальників підприємства мають бути присутніми обидва типи стосунків: побудовані за принципом економічної доцільності (опортуністичні) і партнерські. Причому, як правило, на незначну кількість партнерських стосунків припадає велика кількість опортуністичних. Це пов'язано з тим, що той чи інший тип стосунків мають свої переваги і недоліки. Якщо звести їх воєдино, картина вийде приблизно така, як показано в табл. 1.

Таблиця 1