Операційний рівень: обсяг закупівлі і стимулювання продажів

Компанія, що використала виштовхуючу систему, зіткнулася з наступною проблемою. Відділ закупівель здійснював закупівлю, просто відбираючи обумовлені раніше з постачальником обсяги. Відділу ж маркетингу доводилося займатися тільки розпродажами залежаного товару і просуванням нової продукції стратегічного постачальника. В результаті вплив маркетингових акцій на зростання прибутку філіалу був мінімальним. Рішення: була вироблена схема чіткої взаємодії – відділ закупівель надав дані про необхідний час на постачання кожного типу продукції від кожного постачальника, і відділ маркетингу тепер міг дозамовити додатковий обсяг по будь-якій позиції під реалізацію стимулюючих акцій, виходячи з часу постачання, затвердженого відділом закупівель.

Інша компанія, що вже використала витягуючу систему, зіткнулася в зв'язку з цим з іншою проблемою. Через відсутність двосторонньої взаємодії між відділом маркетингу і відділами закупівель і логістики під акції по стимулюванню продажів відділ закупівель не завжди встигав купити, а відділ логістики – поставити необхідну кількість потрібних позицій (часто директивні вказівки просто фізично не можна було виконати). В результаті ефективність акцій по стимулюванню була дуже низькою, а іноді був і зворотний ефект – падала лояльність клієнтів, які хотіли прийняти участь в акції, але не змогли. А, крім того, взаємини між відділами ставали ще гірші через постійний пошуку винних в провалах, що сталися, і «спихання» проблем системи взаємодії на конкретні відділи або виконавців. Рішення: було налагоджено тісну взаємодію між відділами закупівель, маркетингу і логістики. Результати всіх акцій по стимулюванню продажів заздалегідь планувалися відділом маркетингу, відділ логістики оцінював витрати на обслуговування, і, лише якщо прибуток окупав витрати або це була іміджева акція з погодженими витратами, відбувалося планування злагодженої закупівлі і доставки обсягів, необхідних для здійснення акції. В результаті ефективність проведення акцій виросла, а взаємини між відділами стали покращуватися, і почали налагоджуватися горизонтальні зв'язки.