Відмова від власних самостійних продажів і доставки у роздріб, залучення зовнішніх партнерів і створення апарату менеджерів по розвитку ключових замовників.

Інші компанії поступають навпаки. Наприклад, пітерська компанія «Пекар», виробник кондитерських і хлібобулочних виробів, що приступила до створення мережі дилерів на основі своїх крупних клієнтів. З появою і посиленням на вітчизняному ринку роздрібних мереж компанія «P&G», світовий лідер у області виробництва різних споживчих товарів, концентрувалася на роботі з ключовими замовниками, такими як крупні оптовики і роздрібні мережі, і передала велику частину функції по роботі з рештою замовників своїм дистриб’юторам.

Даної стратегії, як правило, дотримуються крупні мультинаціональні гравці, готові інвестувати в створення мережі незалежних дистриб’юторів. Виробники, з одного боку, прагнуть скоротити витрати на власну дистрибуцію, покластися на зовнішніх партнерів-дистриб’юторів. З іншого боку, у них є недовіра до якості дистриб’юторських послуг, що надаються, і бажання залишити собі всі сливки від кращих клієнтів, таких як мережі.

Ключовою дилемою для виробників стає вибір між тим, що робити самостійно, і тим, що віддавати партнерам на стороні. Дане рішення ухвалюється одночасно в двох площинах:

1. Яку частину кожній з трьох основних складових системи дистрибуції– маркетинг, комерція і логістика - залишити собі, а яку передати;

2. Яку групу клієнтів (оптовиків, традиційний роздріб, мережі тощ) залишити собі, а яку передати.

Таким чином, у пошуках успіху виробники повинні будуть зробити свій вибір у області системи дистрибуції: віддати або залишити (рис. 2). Основними критеріями вибору стануть, з одного боку, наявність власних унікальних ресурсів і здібностей, таких як ідеальна взаємодія з керівниками роздрібних магазинів, налагоджена інформаційна система обробки замовлень, кращий в регіоні торговий персонал тощо. З іншого боку, наявність і якість пропозиції на ринку маркетингових, комерційних і логістичних послуг.

Рис. 2. Приклад рішення питання «Віддати або залишити?»

Для оптово-дистриб’юторських компаній ситуація, що склалася, виглядає куди критичніше. Якщо для виробників основна дилема пов'язана з перспективами довгострокового розвитку, то для дистриб’юторів - це питання «життя і смерті». Мережі витісняють інші види - невеликі магазини «за прилавком», якими «харчуються» дистриб’ютори. У той же час, самі мережі не хочуть ставати для дистриб’юторів «їжею» - вони хочуть тільки прямих контактів з виробником. Що ж залишається робити оптовикам-дистриб’юторам? На наш погляд, існує два принципово різних варіанту подальшого розвитку компаній-дистриб’юторів: якісно змінити існуючий оптово-дистриб’юторський бізнес або розвивати нові бізнеси.

Можливі реакції оптових компаній на існуючі зміни в дистрибуції: