Если клиент возражает против покупки

Каким бы талантливым продавцом вы ни были, все равно найдутся клиенты, которые возражают против совершения покупки. Подобное сопротивление зачастую связано с недостатком информации, предлагаемой при презентации продукта. А преодолеть это сопротивление можно, продемонстрировав клиенту преимущества покупки.

Самая распространенная причина отказа клиента совершать покупку – это дороговизна товара.

Стилист: Я вас понимаю. Вы абсолютно правы, наши продукты действительно кажутся дорогими. Однако этот шампунь и бальзам в перспективе обернутся для вас существенной экономией. При регулярном использовании этих продуктов ваши волосы заметно улучшатся, а цвет будет держаться дольше. Вы сэкономите и время на укладке, ведь волосы будут более послушными. К тому же эти продукты очень концентрированы, и их стоимость составит для вас 10 центов в день. А ведь эти расходы вполне приемлемы, не так ли?

Иногда клиент уклоняется от покупки, прикрываясь фразой: "Я подожду покупать этот продукт".

Стилист/менеджер Дина: Разве вам не хочется получить такую объемную прическу в домашних условиях?

Анна: Да, но я совсем недавно купила большой флакон геля для укладки "Марвелла". Подожду, пока он закончится, и тогда уж коплю ваш гель.

Дина: Ваш гель, возможно, и хорошего качества, однако в нем может и не быть тех элементов, которые необходимы вашим тонким волосам. Помните, вы говорили, что у вас проблема – после укладки волосы быстро теряют форму.

Анна: Да, я думаю, что это отчасти из – за геля.

Дина: Если вас не устроит наш гель для укладки, вы его вернете. Мы даем безусловную гарантию на продукт.

Иногда возражение клиента проявляется во фразе: "Я подумаю".

Стилист Дмитрий: Вы бы не стали раздумывать, если бы не были заинтересованы. Ваша неуверенность, возможно, связана с тем, что я недостаточно тщательно описал вам процесс химической завивки. Я правильно вас понял: вы опасаетесь, что перманент испортит ваши волосы?

Клиентка Полина: Да, причина и в этом. А еще я боюсь, что голова будет вся в кудряшках. Знаете, так уже было, когда я делала перманент в прошлый раз.

Чтобы снять возражения клиента, в первую очередь разберитесь в них. После этого задайте клиенту открытые вопросы, чтобы понять мотивы, объясняющие его нерешительность. Возможно, вы недостаточно четко объяснили клиенту преимущества и выгоду того или иного продукта или услуги. Запомните: никогда не оказывайте давления на клиента, действуйте только силой убеждения.