Акцент на преимуществах предлагаемого товара

Есть две основные причины, побуждающие клиента к покупке: это стремление к удобству и желание решить проблему освещения. При покупке все той же лампочки вы сталкиваетесь с большим выбором, в основе которого различные особенности и показатели. Можно выбрать лампочку с меньшей мощностью, которая позволит экономить энергию, можно выбрать лампочку с мягким светом или ту, которая имеет три различные мощности. Изучая особенности товара, клиент формирует в сознании определенную картину. Однако основной мотивацией к покупке все – таки остаются преимущества товара. Вы покупаете лампочку, руководствуясь практическими соображениями о том, какую пользу она вам принесет: сэкономит вам деньги или же обеспечит приглушенный свет, который не раздражает глаза, а может, даст яркий свет для чтения. Вы совершаете покупку, думая прежде всего о пользе товара, мысленно отвечая себе на вопрос: "Что мне это даст?" При выборе одежды вы наверняка оцените цвет, модель, качество ткани, но разве вы сделаете покупку, если в этой одежде вы чувствуете себя неуютно?

Итак, особенности товара лишь на 20% определяют наше решение совершить покупку, а на 80% решение зависит от преимуществ товара.

Чтобы определить различие между особенностями товара и его преимуществами, достаточно вспомнить, что особенности есть не что иное, как его характеристики – скажем, размер, ингредиенты, назначение. Если бы вы покупали автомобиль, к его особенностям можно было бы отнести наличие круиз – контроля, проигрывателя компакт – дисков, наличие откидывающегося верха, кожаные сиденья. При рассмотрении этих факторов ваше сознание концентрируется на ощущениях, которые создаются наличием удобств. Думая о круиз – контроле, вы представляете, как будет здорово убрать ногу с акселератора и полностью доверить компьютеру управление автомобилем. При упоминании о проигрывателе компакт – дисков, вы думаете о том, что получаете возможность слушать в дороге любимую музыку. Глядя на кожаную обивку салона, вы представляете, как утонете в мягкой и уютной коже сиденья. При мысли об откидывающемся верхе в сознании неизменно возникают картинки жаркого солнечного дня, когда вы, убирая крышу, подставляете себя теплому ветерку. Особенности продукта вы видите или слышите, а преимущество чувствуете.

К особенностям укрепляющего шампуня на основе ростков пшеницы можно отнести следующие:

Он продается в упаковках 4-, 8-, 16- или 32 унции.

Он концентрированный.

Он содержит гидролизованный кератин и гидролизованный пшеничный белок.

Он содержит натуральные питательные вещества и восстанавливает природный блеск волос.

Он хорошо промывает волосы и укрепляет их.

Преимущества товара определяются той выгодой, которую приобретает потребитель в результате его покупки.

Можно сказать, что они являют собой ответ на вопрос: "Приносит продукт ощущение комфорта или решает какие – то проблемы?" Поскольку преимущества продукта или услуги проистекают из их особенностей, вам прежде всего надлежит знать именно особенности предлагаемого вами товара.

Научитесь говорить с клиентами, акцентируя внимание на преимуществах того или иного продукта или услуги. В разговоре вам помогут следующие слова и словосочетания:

Делает волосы послушными

Контролирует

Модный

Красота

Сексуальность

Здоровые волосы

Питает

Придает объем и пышность прическе

Экономит деньги

Экономит время

Укрепляет

Добавляет блеска

Распрямляет кудри

Смягчает

Делает моложе

Легкий

Держится дольше

Придает жизненный тонус

Роскошный

Не повредит

Привлекательный

А теперь давайте вернемся к укрепляющему пшеничному шампуню и посмотрим, какие преимущества можно выделить, основываясь на его особенностях.

Особенности продукта легко узнать. Производители всегда помещают информацию о продукте на этикетках или упаковках.

А теперь, не глядя на флаконы и не заглядывая в рекламные буклеты, постарайтесь вспомнить свой любимый салонный продукт, которым вы пользуетесь на протяжении нескольких лет. Выпишите пять его особенностей. Не забудьте, что особенности продукта – это его характеристики. В колонку рядом впишите преимущества той или ной особенности продукта (по примеру таблицы, представленной выше).

Вы согласны с тем, что вспомнить особенности продукта оказалось сложнее, чем перечислить его преимущества? Если этот продукт действительно ваш любимый, то наверняка вы пользуетесь им, ориентируясь на преимущества, а не на особенности. Вот почему сложнее было указать именно особенности. Стоило вам их вспомнить, как преимущества тут же выстроились в логическую цепочку. А теперь составьте подобную таблицу для всех продуктов, которые вы используете при работе в салоне. Знание продукта поможет вам не только повысить уровень продаж, но и поднять качество обслуживания.

Стилист Анжела: Сегодня, когда я буду делать вам укладку, я научу вас некоторым нехитрым приемам, которые облегчат вам укладку дома. Ваши волосы станут более послушными и объемными. Думаю, именно этого вы и ждете от них. К тому же вам удастся сэкономить уйму времени на укладке.

Клиентка: Мне даже не верится, что такое возможно. Скорее покажите, о чем идет речь.

Анжела: Я буду использовать три продукта: пшеничный белок для придания волосам объема, гель для укладки и лак для фиксации прически. Я вам покажу, в каких количествах нужно использовать каждый из этих продуктов.

Клиентка: Хорошо, давайте.

Анжела: Итак, сначала наносим пшеничный белок. Втираем. Кстати, такой массаж очень полезен для кожи головы. Ощущаете эффект?

Клиентка: Да, чувствуется легкая прохлада.

Анжела: После этого выжимаем четыре капли геля для укладки. Одна порция идет на затылок, две другие – на виски, одна – на макушку. Распределяем по волосам. А теперь смотрите, как я буду сушить ваши волосы щеткой, придавая им объем.

Анжела (по окончании процедуры): Видите, какой объем можно получить с помощью пшеничного белка и геля для укладки? Выглядит просто сногсшибательно.

Клиентка: И все это продержится в течение вечера? Сегодня на улице так сыро.

Анжела: Смотрите за тем, как я буду наносить лак. Если вы приподнимете волосы и сбрызнете лаком у корней, прическа будет лучше зафиксирована.

Клиентка: В самом деле, здорово. Спасибо за ваши советы.

Анжела: Пожалуйста. Я рада, что вам понравилось. Я покажу вам эти продукты, они продаются у стойки администратора.