Профессионалы называют клиенту реальную стоимость продукта, в то время как назойливые торговцы сыплют скидками и специальными предложениями.

Долгосрочные клиенты в большей степени заинтересованы в эффективности и качестве продукта, нежели в его цене. Специальные предложения и скидки могут служить дополнительным инструментом увеличения продаж, но уже тогда, когда установлены прочные отношения с клиентом. Когда клиент покупает товар исключительно из – за цены, это означает лишь разовую покупку, и в дальнейшем он переключится на другой товар, который будет продаваться со скидкой.

Для привлечения новых клиентов малоизвестные парикмахерские салоны публикуют рекламное объявление в газете, призывая сделать перманент со скидкой. Как правило, такое объявление привлекает постоянных клиентов салона и случайных посетителей, которые приходят исключительно из – за скидки, но уже не возвращаются, поскольку в дальнейшем ищут другой салон предлагающий перманент со скидкой. Разумеется, есть салоны, которые существуют только за счет предлагаемых скидок. Однако, чтобы выстроить устойчивую клиентуру, старайтесь продавать качественные и эффективные продукты, а скидки и специальные предложения предоставлять в качестве дополнительного приза.

Итоги:

1. Ваш профессиональный рост напрямую зависит от того, что вы говорите и как. Интонация, мимика, словарный запас – все это слагаемые, необходимые для того, чтобы стать интересным собеседником.

2. Сценарии салонных диалогов помогают установить доверие между клиентом и мастером.

3. Сценарии помогают донести до клиента максимальный объем информации об услугах, предлагаемых салоном.

4. Готовые сценарии помогают увеличить объем розничной торговли салона и расширить клиентуру.

5. Сценарии позволяют стилисту удерживать даже разгневанных клиентов.

6. Правильно выстроенный диалог при проводах клиента способствует тому, что клиент покидает салон с надеждой на новый визит.

7. Открытые вопросы позволяют "разговорить" клиента. Закрытые вопросы уместны в том случае, если вам достаточно получить односложный ответ.

8. Опытные продавцы задают клиенту целый ряд вопросов, которые подразумевают положительный ответ. Это создает благоприятный настрой на покупку.

9. Завершение сделки – самый важный ее этап. Поскольку человеку свойственна боязнь услышать отказ, обращаться с прямой просьбой мало кто решается. Однако есть готовые сценарии, которые легко и естественно подведут вас к завершающему этапу сделки продажи.

10. Сопротивление покупке зачастую вызвано отсутствием информации о предлагаемом продукте. Но его можно преодолеть, если продемонстрировать клиенту преимущества использования продукта.

11. Хорошие продавцы проявляют упорство, но не назойливость и знают разницу между этими двумя понятиями, что помогает им не ограничиваться разовой сделкой, а создавать длительные отношения с клиентом.

12. Разница между назойливыми продавцами и профессионалами торговли заключается в том, что первые стремятся побыстрее осуществить разовую сделку, а усилия профессионалов концентрируются на создании долгосрочных отношений с клиентом.

13. Профессионал отличается упорством, но не назойливостью. Если профессионал уверен в том, что предлагаемый им продукт или услуга идеально подходят клиенту, он никогда не откажется от сделки, даже если клиент поначалу возражает против покупки.

14. Профессионалы называют клиенту реальную стоимость продукта, в то время как назойливые торговцы сыплют скидками и специальными предложениями. Долгосрочные клиенты в большей степени заинтересованы в эффективности и качестве продукта, нежели в его цене.

15. Профессиональные продавцы большую часть времени слушают покупателя и отвечают на его вопросы, или же они задают открытые вопросы, которые располагают клиента к разговору. Профессионал концентрирует внимание на том, что говорит клиент, а не мучается раздумьями о том, что сказать в ответ.

Сценарии поведения и бизнеса