Анализ внутренней среды

Скелет Остервальдера:

Описываем эту модель с помощью скелета Остервальдера по пунктам.

1. Основные партнеры:

· Ключевые партнеры исследуемого риэлтерского агентства являются более крупные игроки на данном рынке, т.е. имеет место стратегическое партнерство с компаниями-конкурентами.

· Основными поставщиками являются инвесторы, строительные фирмы отдающие объекты недвижимости на реализацию, люди имеющие недвижимость и желающие с ней произвести сделки продажи/аренды.

Риэлтерское агентство не приобретает в собственность никакие ресурсы, партнеры дают право реализации их имущества, поиск имущества для партнеров.

2. Основные направления деятельности:

· Для раскрытия ценности предложения используется заголовок с описанием конечной выгоды; подзаголовок - конкретно то, что мы предлагаем; 3-4 выгоды сотрудничества именно с нами; визуализация. Также можно добавить ускорители (некоторые улучшения: персональное обслуживание, скорость работы)

· Основными каналами продаж являются баннеры-растяжки на улице, баннеры в сети интернет.

· Взаимоотношения с клиентами выстроены партнерские, на взаимовыгодной основе.

· Доходы должны придти от высококачественного оказания услуг, высокой удовлетворенности клиентами, индивидуального подхода и выстраивания долгосрочных взаимовыгодных отношений.

3. Ценностные предложения:

· Нашими преимуществами перед конкурентами являются такие категории, как удобство, быстрота, сертифицированность всех специалистов на предприятии – юристов и риэлторов.

· Наша компания предлагает потребителям внаем/сдачу, покупку/продажу жилой и нежилой недвижимости на территории Минска и Минского района.

· В результате нашей деятельности удовлетворяются самые различные потребности клиентов: органические, материальные, социальные.

4. Отношения с клиентами:

Исходя из целевого сегмента организации, можно заключить, что основной массив отношений выстраивается именно с малыми и средними потенциальными инвесторами из России и Беларуси. Отношения выстраиваются посредством доверительных отношений либо на основе предыдущих сделок. Все эти отношения, само собой, подразумевают под собой юридически правильно оформленный договор между сторонами (в штате есть юрист).

На данный момент, уже выстроены прочные отношения с несколькими российскими инвесторами, имена которых не раскрываются в целях конфиденциальности. Также поддерживается связь с инвесторами из Германии и Израиля, имена которых также попросили не разглашать.

Стоит отметить, что с остальными клиентами не выстраивается никаких долгосрочных отношений в связи с тем, что сделки той же купли/продажи недвижимости являются исключительно разовыми.

5. Целевой сегмент:

Как уже было сказано выше, целевым сегментом являются малые и средние инвесторы из России и Беларуси. Остальной рынок для предприятия сегментируется по типам сделок – купля и продажа жилой либо коммерческой недвижимости, а также аренда.

Таблица 3 – ABC-анализ товарной номенклатуры за 2013г

6. Активы предприятия:

Наиболее важными активами для предприятия являются персонал и интеллектуальные ресурсы.

Рисунок 3 – Блок-схема бизнес-процесса

1) С потребителем заключается договор на оказание риэлтерских услуг по продаже квартиры.

2) Квартира рекламируется через Интернет, газеты и другие издания.

3) Потенциальные покупатели звонят ответственному риэлтору и согласовывают с ним осмотр квартиры.

4) Риэлтор либо сам, либо через агента показывает квартиру потенциальному покупателю.

5) Устраивает ли квартира покупателя? (ключевая фаза)

6) Агент через риэлтора согласовывает с директором дату заключения предварительного договора.

7) Продавец и покупатель приглашается в агентство, где риэлтор подготавливает предварительный договор с оформлением задатка, обеспечивающего сделку.

8) Согласовывается время заключения основного договора, предварительный договор подписывается.

9) К моменту заключения основного договора, риэлтор, с помощью агентов собирает необходимые для сделки документы. В каждом конкретном случае пакет документов согласовывается с юрисконсультантом.

10) После сбора документов продавец и покупатель приглашаются на основную сделку, которая проводится в нотариальной конторе или в кадастровом агентстве.

11) Удостоверяются сделки в присутствии и при непосредственном контроле ответственного риэлтора.

12) Далее риэлтор контролирует получение документов о праве собственности и следит за фактической передачей квартиры от продавца к покупателю.

Основной успех сделки, исходя из блок-схемы бизнес процессов, зависит от того, понравится покупателю квартира или нет, а это напрямую зависит от умения риэлтора продавать.

7. Постоянные клиенты:

Ответ на данный вопрос для нашего рода деятельности затруднителен, т.к. нет постоянных клиентов, а долгосрочные связи формируются лишь с определенным сегментом клиентов посредством рекламы, предыдущих сделок или знакомых.

8. Основные затраты:

Основные затраты – з/п сотрудникам, аренда офисного помещения, страхование сделок.

Самый дорогой ключевой ресурс – персонал.

9. Доход от услуг:

В нашей модели преобладает доход от разовых сделок.

Наши клиенты платят, в первую очередь, за оперативность подготовки всего пакета документов, а также за безопасность проведения сделки, которую контролируют сертифицированные риэлторы и юристы.

Основные направления деятельности, приносящие доход, - инвестиционная недвижимость, а также купля/продажа недвижимости.

Модель 7s McKinsey:

Модель 7S(8S) McKinsey: Structures – структура, Strategies – стратегии, Systems – системы, Staffing – обеспеченность персоналом, Skills – навыки, Shared Values – общие ценности, Style – стиль, Sustainable competitive advantage – устойчивое конкурентное преимущество.

Стратегия

Целевая аудитория – малые и средние инвесторы из стран СНГ.

Миссия – предоставление качественного и честного по отношению к клиентам сертифицированного сервиса. Слоган компании: “Недвижимость, достойная инвестиций!”

Цель (критерии СМАРТ)

1) увеличить прибыль на 50% в течение текущего года с помощью маркетинговой стратегии и рекламы в сети Интернет;

2) увеличить информационную осведомленность работников предприятия (в частности риэлторов) по поводу принципов сетевого маркетинга на предприятии в течение следующего полугодия;

3) в течение следующего полугодия закупить на каждого риэлтора рабочие планшеты для большей оперативности поступления нужной информации и для большего комфорта при работе с документами;

4) в течение следующего квартала разработать торговую марку и подготовить всю документацию для смены текущей торговой марки на новую, чтобы сделать имидж предприятия более ярким и запоминающимся.

Структура компании

Мы уже описывали организационную структуру в предыдущей главе (Рис. 1).

Само собой, из этого всего необходимо сделать выводы: достоинства и недостатки данной организационной структуры. Для этого обратимся к Мескону. В учебнике нам говорится, что к достоинствам этой структуры можно отнести стимулирование деловой и профессиональной специализации, уменьшение дублирования усилий и потребление материальных ресурсов в функциональных областях, а также улучшение координации в функциональных областях. К недостаткам же Мескон относит заинтересованность отделов в реализации только своих целей и задач, а не всей организации. Для больших организаций также существует риск наличия слишком большой цепи команд от руководителя до непосредственного исполнителя, но т.к. к рассматриваемому предприятию это неприменимо, этот пункт стоит лишь упомянуть.

В целом, все упомянутые достоинства и недостатки, кроме большой цепи команд, ярко прослеживаются в рассматриваемой организации. К примеру: риэлтор вряд ли будет заботиться о психологическом состоянии своих коллег, в то время как психолога вряд ли будет заботить прибыль от сделок. Помимо этого на данном предприятии, как уже говорилось выше, у каждого работника своя четко обозначенная роль, что способствует специализации и координации.

Система управления

Стоит рассмотреть систему делегирования полномочий. А она весьма интересна. Если мы посмотрим на ветку риэлторов, агентов и диспетчеров, то там четко можно проследить линейное делегирование полномочий, т.к. директор предоставляет риэлторам определенные полномочия для проведения сделки (возможность заключить договор), риэлторы в свою очередь предоставляют определенные полномочия агентам, которые рекламируют недвижимость и делают звонки и которые дают часть своих полномочий диспетчерам.

Рисунок 4 – Линейное делегирование полномочий

Однако, помимо линейного делегирования полномочий в рассматриваемой организации, существуют штабные аппараты. Перечислим их: секретарь является обслуживающим аппаратом, т.к. он обслуживает не только директора (если бы он обслуживал только директора, то являлся бы личным аппаратом), но и риэлторов с агентами; психолог и юрисконсультант являются консультативными аппаратами, т.к. они, фактически, консультируют директора по вопросам в рамках их компетенции. Главный бухгалтер не относится к штабному аппарату, он относится к линейному делегированию, как и риэлторы, т.к. ему предоставляются полномочия вести финансовую деятельность предприятия.

Также необходимо определить сферу контроля. У директора сфера контроля равна 13, т.е. число лиц, подчиненных ему равно 13. Помимо этого, стоит определить уровни управления. Их количество равно 5.

Сумма навыков

К сожалению, на данном предприятии не составляется статистическая отчетность по труду, однако путем расспросов удалось узнать некоторые факты по данной теме. К примеру: каждые 5 лет риэлторы и агенты должны пройти курсы повышения квалификации. За период работы предприятия лишь один риэлтор и два агента принимали участие в переподготовке кадров. Стоит отметить, что институциональное обучение, как таковое, на данном предприятии отсутствует. Существует лишь обучение по принципу “на рабочем месте”. Переподготовка кадров существует лишь в форме курсов повышения квалификации, как упоминалось выше. Сами курсы проходят в Учреждении Образования “Институт переподготовки и повышения квалификации судей, работников прокуратуры, судов и учреждений юстиции Белорусского Государственного Университета”.

Состав работников

Таблица 4 – Количество работников, приходящихся на 1 руководителя

На рассматриваемом предприятии вся система мотивации завязана на заработной плате, которую получают работники. Вся суть в том, что эта заработная плата прямо пропорционально зависит от размера сделки, которую проводит работник предприятия. Существует даже определенное положение на предприятии о том, что риэлтору может быть выплачено до 33% со сделки.

Однако только риэлторы имеют такую зависящую от своих умений заработную плату. Главный бухгалтер, секретарь и психолог работают, исходя из фиксированной заработной платы, соответственно они контролируются больше, чем риэлторы со стороны директора предприятия.

Если попытаться применить эту ситуацию к теоретическим постулатам из курса основ менеджмента, то можно обратиться к знаменитой пирамиде потребностей по Маслоу. Предприятие апеллирует к таким потребностям, как потребность в безопасности и защищенности (заработная плата обеспечивает финансовое будущее работников предприятия), социальная потребность (директор предприятия очень участлив во всей деятельности предприятия, что обеспечивает чувство поддержки и некой привязанности у подчиненных). Помимо этого, предприятие использует потребность своих риэлторов в уважении. Ведь чем риэлтор компетентнее, тем больше он будет зарабатывать за счет большего количества успешно проведенных сделок, а это будет давать подчиненному чувство самоуважения.

На предприятии также проводится определенная социальная политика. Во-первых, делается все для уменьшения текучести кадров (высокая заработная плата, хорошая рабочая обстановка), учитывая сложности, связанные с нахождением опытных и хороших риэлторов. Помимо этого, как упоминалось выше, риэлторы и агенты предприятия постоянно посылаются на курсы повышения квалификации, т.е. трудовые ресурсы предприятия используются по максимуму.

Стиль взаимоотношений внутри компании

Руководитель очень мягок со своими сотрудниками, предоставляет им огромную долю свободы, да и вообще ведет себя с ними, как с друзьями, что весьма прямо намекает на демократический стиль управления. Как следствие, в коллективе наблюдается положительная обстановка.

Подчиненные между собой взаимодействуют в весьма неофициальной манере (опять-таки, как хорошие друзья).

Система ценностей

Миссия – предоставление качественного и честного по отношению к клиентам сервиса. Слоган компании: “Недвижимость, достойная инвестиций!”

Как мы видим, из данной миссии вытекает залог успешного существования предприятия в дальнейшем. Исходя из того факта, что на рынке недвижимости РБ есть много недобросовестных работников, которые “разводят” людей, мы можем смело говорить об актуальности данной миссии.